| Angebotserstellung
3. April 2015 | 10730 Artikelaufrufe

Verkaufsgespräch

So schreiben Sie Angebote, die verkaufen!

Viele Mitarbeiter im Verkauf schreiben nahezu reflexartig ein Angebot, sobald ein Interessent per Mail oder Telefon darum bittet. Doch wie viele Angebote schreiben Sie und warten noch heute auf die Auftragserteilung?

Nachfolgend erhalten Sie einige Anregungen zum Angebote schreiben

  • Sobald Sie eine Anfrage bekommen, sollten Sie zur besseren Auftragsklärung zum Telefon greifen und um weitere Details bitten. Es macht wenig Sinn, dass Sie viel Zeit investieren, wenn es womöglich ein paar Punkte gibt, die gegen eine Zusammenarbeit sprechen.
  • Fragen Sie also nach, was der Interessent genau braucht oder wünscht. Möglicherweise haben Sie sogar eine noch bessere Lösung als die, die sich der Anfragende aus Ihrem Sortiment ausgewählt hat.
  • Testen Sie die Preisbereitschaft, denn es gibt nun einmal ein paar Kunden, die sind selbst mit den besten
    Argumenten nicht davon zu überzeugen, über eine gewisse Preisgrenze zu gehen. Warum sollten Sie also ein Angebot unterbreiten, wenn der Interessent ihre Kalkulation anschließend sowieso als unverschämt teuer bewertet?
  • Arbeiten Sie am besten mit einer Checkliste, auf der alle entscheidenden Punkte stehen, die Sie für eine perfekte Auftragsklärung benötigen. Bringen Sie diese vielleicht mit den Worten „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot erstellen kann, möchte ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Ist das für Sie in Ordnung?“ ins Spiel.
  • Sollten Sie feststellen, dass es sich bei dem Anfragenden um einen „großen Fisch“ handelt, spricht auch nichts dagegen, diesen vor der Angebotserstellung zu besuchen. So können Sie vor Ort eine noch bessere Beziehung aufbauen und sind ihrem Mitbewerber zumindest emotional im Vorteil, wenn dieser nur per Standardangebot antwortet.
  • Doch denken Sie daran: Es ist nicht immer erforderlich, sofort ein Angebot zu erstellen. Häufig ist dies nur eine Angewohnheit. Oftmals kann man den Auftrag sofort am Telefon erhalten – Sie müssen nur daran denken.
  • Beim Schreiben des Angebots achten Sie bitte darauf, dass sich Ihr Wunschkunde auch wirklich in Ihrem Schriftstück wiederfindet. Nur allzu oft sitzt der Kunde vor drei oder fünf Angeboten, versteht eigentlich keines zu 100 Prozent und nimmt dann aus der Not heraus das günstigste, weil er hofft, dann wenigstens für eine nicht optimal passende Lösung nicht auch noch zu viel Geld ausgegeben zu haben. Passen Sie also auf, dass Sie nicht irgendwelche technischen Abkürzungen verwenden, die Ihr Kunde nicht versteht.
  • Hören Sie auf, in dem Angebot Ihren Preis fett und doppelt unterstrichen hervorzuheben. Natürlich müssen Sie zu Ihrem Preis stehen, aber ist er denn wirklich Ihre Stärke, sodass Sie diese so augenfällig gestalten müssen? Verdeutlichen Sie doch lieber die Mehrwerte, die Sie liefern.
  • Streichen Sie bitte Floskeln wie „Über eine Auftragserteilung würden wir uns sehr freuen!“ oder Ähnliches, denn dass Sie das tun, ist ja wohl klar. Schreiben Sie besser: „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, rufe ich Sie am xx.xx.201X wieder an.“ Automatisch zwingen Sie sich zum Nachfassen und bleiben im Gespräch. Schließlich verkaufen nicht immer die billigeren Lieferanten, sondern die aktiveren, und gerade darum ist das systematische Nachfassen so wichtig.
  • Schauen Sie doch einmal in Ihre Unterlagen. Wie viele Angebote sind noch offen? Fragen Sie doch zukünftig jeden Anfragenden, wann er voraussichtlich eine Auswahl treffen wird. Dann kennen Sie automatisch das Datum, wann sich ein Nachfasstelefonat für Sie beide lohnt. 

 

So schreiben Sie Angebote, die verkaufen!
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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