| Serie Vertriebserfolg; Interview Andreas Buhr, Teil 2
11. Mai 2012 | 3373 Artikelaufrufe

„Social Media ist der Tod der Kaltakquise“

In Teil 2 unseres Interviews mit der „Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr lesen Sie, ob das Verkaufen heute schwerer ist als früher, was im Vertrieb trotz aller Andersartigkeit gleich geblieben ist und wie Sie sich auf künftige Entwicklungen im Vertrieb 3.0 vorbereiten können.


Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher?

Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat. Wenn Sie diese Kompetenzvermutung beim Kunden auslösen und es schaffen, durch gute Fragen den Prozess sauber zu führen, authentisch liefern, also wenn Sie etwas ankündigen und dann auch nachhaltig die Dinge erbringen, ist es heute genauso leicht oder schwer wie früher.

Fest steht eins und das hat sich nicht verändert: Verkaufen ist früher wie heute in aller erster Linie Einstellungssache. Das muss ich wollen; da muss ich dran bleiben. Und früher wie heute galt die Zusammenfassung „Wer will, der macht“. Wer will der macht, der findet auch Wege. Und ich muss mich heute mit der Situation anders auseinandersetzen, muss mehr wissen, mehr Kompetenz und Fachwissen haben, muss nicht nur diese Vermutung beim Kunden auslösen, sondern muss dann eben auch liefern. Wenn ich das nicht tue, dann geht der Kunde woanders hin. Heute kann man eben diese Entscheidung treffen, woanders hinzugehen. Das war früher nicht möglich – in meiner alten Branche nicht und in fast allen anderen Branchen auch nicht.

Einen Aspekt haben Sie jetzt gerade schon angesprochen, der zu meiner nächsten Frage führt: Was sind denn die Dinge, die gleich geblieben sind im Vertrieb?

Andreas Buhr: Was gleich geblieben ist, ist, dass Menschen für Menschen Geschäfte mit Menschen machen. Vertrieb ist ein People’s Business, und die Entscheidungen, Kunde zu werden, werden immer emotional getroffen. Bei aller Fachkompetenz, bei allem Vokabeltraining, bei allem Können, was heute gegenüber früher dazukommt, ist die Entscheidung für potenzielle Kunden, Kunden zu werden, gerade in der Beratung doch eine emotionale Frage. Das war früher so und das ist auch heute so.

Ich werde mir die Fragen stellen: Kann ich ihm vertrauen? Stimmt das, was da gesagt wird? Ist das nachhaltig? Wird da geliefert? Das ist Intuition, und sie ist die Weisheit der Gefühle. Das ist immer ein emotionaler Prozess. Das ist ja mittlerweile auch wissenschaftlich abgesichert und nachgewiesen, dass bei Entscheidungsprozessen jedweder Art immer erst der emotionale Teil in uns ausschlägt und dafür Sorge trägt, dass die Entscheidung in die eine oder andere Richtung getroffen wird. Das hat sich nicht geändert. Ich löse nur diese Kompetenzvermutung, diese Emotionen im Kopf des Kunden heute eher noch durch Fachkompetenz aus als früher.

Was meinen Sie, wie Vertriebler Social Media am effektivsten nutzen könnten?

Andreas Buhr: Social Media sind Kontakt- und Kommunikationsmittel zum Zweck. Es sind keine Umsatz-Maschinen, keine Verkaufsmaschinen, jedenfalls noch nicht – bis auf wenige Ausnahmen. Ich kann sagen: Social Media ist der Anfang vom Ende der Kaltakquise oder auch der Tod der Kaltakquise. Was ich heute an Kontakten herstellen will, kann ich mehr oder weniger über die Social-Media-Kanäle tun. Da sind es im internationalen Bereich 6 Netzwerke, die eine Rolle spielen: Das größte Business-Netzwerk ist Linked-in. In Deutschland haben Sie XING. Dann haben wir Google+ als größtes wachsendes Netzwerk, wo Sie auch Kreise anlegen können. Wir haben natürlich Facebook als Kommunikationsquelle, Twitter als Push-Marketing und Kommunikationsweiche und YouTube als Suchmaschine mit Unterhaltungsprogamm.

Nun geht Vertrieb also heute anders, aber morgen und übermorgen wahrscheinlich ja wieder anders, oder? Welche künftigen Entwicklungen sehen Sie, auf die sich Vertriebler heute schon vorbereiten sollten? Sie sprachen eben schon Web 3.0 an…

Andreas Buhr: Ja, ich glaube, dass das Zusammenwachsen zwischen On- und Offline intensiver wird. Ich glaube, dass wir heute Verkaufsprozesse online begleiten können. Ich glaube, dass wir online vorarbeiten und dann im Gespräch nur noch abschließen werden. Die Kombination zwischen On- und Offline ist das, was wir im Auge behalten sollten. Wie Vertrieb in der Zukunft ist, kann natürlich keiner sagen. Niemand weiß die Zukunft. Das hängt auch von der Branche ab.

Ich glaube fest daran, dass wir als Verkäufer zunehmend Angebote machen können, Angebote durch gute Fragen unterlegen können und dass wir Kunden mehr und mehr animieren müssen, ihre Kaufentscheidung selbstständig zu treffen. Jede Form von Insistieren, von Pushy-Sein, von old-style Hardselling geht nach hinten los. Dazu ist die Angebotspalette zu groß und dazu hat der Kunde zu viele Möglichkeiten, sich zu informieren. Da er die notwendigen Informationen einholen kann, hat er sie dann auch zur Verfügung, um dann selbst zu entscheiden. Was wir tun müssen, wenn wir in der Beratung wirklich vorne sein wollen: Wir brauchen einen durch gute Kommunikation geführten Verkaufsprozess mit Fragen und Schweigen und Einladungen für selbst getroffene Entscheidungen – off- wie online.

Vielen herzlichen Dank für das Gespräch, Herr Buhr. Das hat Spaß gemacht mit Ihnen.

Andreas Buhr [lacht]: Danke gleichfalls. 

Vertriebszeitung.de-Fazit:

Wer 20 Jahre zurück blickt und sich noch an die Zeit ohne Internet erinnern kann, wird die enormen Veränderungen im Bereich Kommunikation sowie Informationsbeschaffung und -auswertung am besten nachvollziehen können. Die Einflüsse auf unser Berufs- und Privatleben sind gigantisch. Andreas Buhr beleuchtet deren Auswirkungen für Verkäufer und Vertriebsstrategen. Sein Blick ist dabei aufs Heute und aufs Morgen gerichtet. Vertriebler müssen sich schleunigst auf mündige und gut informierte Kunden einstellen, die ihre Kaufentscheidungen eigenständig treffen wollen. Andreas Buhr hilft Vertrieblern dabei, das Kaufverhalten der Kunden 3.0 zu verstehen. Gut zu spüren: Seine konkreten Tipps sind durch ein Vierteljahrhundert Vertriebspraxis „geerdet“.

 

Lesen Sie auch Teil 1 unseres Interviews mit Andreas Buhr: „Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen“


Zur Person:

Andreas Buhr, „die Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb. Der Experte für Führung im Vertrieb ist Unternehmer und erfolgreicher Referent, Buchautor, Trainer und Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Er studierte Betriebswirtschaftslehre und startete 1980 parallel zum Studium seine berufliche Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche. Anfangs verantwortlich für den Verkauf im Außendienst, zählte er bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen in Europa. Zu seinen Aufgaben gehörten u.a. das Recruiting sowie die Ausbildung und Entwicklung von Verkäufern und Führungskräften.

Andreas Buhr ist heute Dozent für Leadership und Vertrieb an der ESB Business School, Reutlingen, und an der ZfU International Business School, Schweiz, sowie Lehrbeauftragter an der Steinbeis Hochschule, Berlin. Der vielfach ausgezeichnete Top-Referent trägt die Titel „Excellent Speaker“ der German Speakers Association (GSA) und „Certified Speaking Professional“ (CSP) der National Speakers Association (NSA) und zählt zu den gefragtesten Rednern in Europa www.andreas-buhr.com und www.go-akademie.com

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

„Social Media ist der Tod der Kaltakquise“
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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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