| Serie Vertriebs-PR, Teil 3
2. Juni 2016 | 1522 Artikelaufrufe

„Social Media ist eine große Spielwiese für Vertriebs-PR“

„Social Media ist eine grosse Spielwiese für Vertriebs-PR“

Im zweiten Teil unserer Serie „Vertriebsunterstützende PR“ haben wir mit Prof. Dr. Jan Lies von der FOM Hochschule für Oekonomie und Management über die Möglichkeiten und die Erfolgsmessung von Vertriebs-PR gesprochen. Im dritten Teil unserer Serie geht es um die Bedeutung von Strategie und Social Media sowie erfolgreiche Praxisbeispiele.

Herr Prof. Dr. Lies, was ist für ein Unternehmen wichtig, wenn es Vertriebs-PR umsetzen möchte?

JL: Ganz grundsätzlich: Auch für Kleinunternehmen oder den Mittelstand ist die Strategie entscheidend. Das betone ich deshalb, weil es in der Praxis häufig anders aussieht. Die Firmen sollten sich dafür folgende zentrale Fragen stellen: Was macht mich eigentlich erfolgreich? Wie kann ich noch besser werden? Dann flankiert die Vertriebs-PR die Verkaufsaktivitäten, indem sie am Markt für Bekanntheit, Inspiration und Reputation sorgt. Die werbliche Kommunikation über Flyer, Anzeigen etc. steht ergänzend dazu.

Welche Instrumente können da zum Einsatz kommen?

JL: Beispielsweise die Erlebniskommunikation auf der Messe. Dort könnten je nach Branche Restaurants beispielsweise Kochkurse und Probiermöglichkeiten anbieten oder ein Fensterbauer vorführen, wie simpel sich Terassentüren ohne Sicherheitsstufe öffnen lassen. Das funktioniert aber auch an anderen Locations. Im Hamburger Chilehaus etwa wurden kürzlich Kochkurse angeboten – so kann man Interessenten natürlich in die Restaurants locken. Stadtfeste sind ein Thema, das geht allerdings in Richtung klassisches Marketing.

Wie könnte man sich als Unternehmen dort präsentieren?

JL: Mit einem Messestand zum Beispiel. Allerdings – und da sind wir wieder beim Thema Strategie – das muss passen. Ein Fensterbauer wird wohl kaum mehr Fenster verkaufen, weil er auf dem Stadtfest ausstellt. Wenn es ihm aber in erster Linie um Bekanntheit geht, fällt er mit Glasskulpturen möglicherweise positiv ins Auge.

Umfaßt Vertriebs-PR auch Bildung?

JL: Ja, absolut! PR vermittelt immer auch Inhalte und beinhaltet deshalb didaktische Elemente. Da kann man in Sachen Vertriebs-PR aus dem Vollen schöpfen. Ein Beispiel: In meiner Agenturzeit wurde gerade der Telekommunikationsmarkt liberalisiert. Da haben wir Workshops für Journalisten angeboten. Es ging ja erst mal darum, Telekommunikation überhaupt zu einem Medienthema zu machen. Als Modefirma kann man herausarbeiten, was eine gute Modemarke ausmacht. Welche Stoffe werden da verarbeitet, wo wird produziert, wird auf Kinderarbeit verzichtet etc.

Mittlerweile scheint es kaum mehr Unternehmen zu geben, die nicht in den sozialen Netzwerken vertreten sind. Wie wichtig sind diese Kanäle für den Vertrieb bzw. für eine erfolgreiche Vertriebs-PR?

JL: Da muss man unterscheiden zwischen Verkauf bzw. Verkaufskommunikation in den Sozialen Medien, also S-Commerce.  Das funktioniert wenig bis gar nicht, wie viele Praxisbeispiele zeigen. Selbst Lady Gaga macht wohl über ihren Online-Shop bei Facebook keine nennenswerten Umsätze (lacht). Der klassische Vertrieb über diese Kanäle ist heute also eher kein Thema. Allerdings ist das eine große Spielweise für die Vertriebs-PR. Da geht es um die Shareability von Fotos, Videos oder humorvolle Statements, allerdings ohne eine Verkaufsargumentation zu liefern. Auch Blogs gehören dazu. Es geht darum, Aufmerksamkeit auf die Marke und die Kompetenz des Unternehmens zu lenken und Teil der Communities – Kunden, Zulieferer, Einkäufer usw. –  zu werden.

Aufmerksamkeit ist ein guter Punkt – doch was bringen z.B. eine Million Likes bei Facebook? Diese  bringen ja nicht zwingend Umsatz.

JL: Das ist richtig. Da sind wir dann auch bei dem häufigsten Fehler, den Unternehmen in Sachen Vertriebs-PR machen: diese ständige Sehnsucht, alles messen zu wollen. Verständlich natürlich, aber so funktioniert das nicht. Vertriebs-PR ist, wenn sie gut gemacht ist, imagebildend und förderlich für die Reputation. Wenn Unternehmen es schlau anstellen, können sie viel Aufmerksamkeit generieren.

So etwa auch die GWG in Kassel, eine gemeinnützige Wohnungsbaugesellschaft. Die setzen sehr innovative Impulse im Vermarktungsprozess, um ihren Wohnungsbestand bekannt zu machen. So hat das Unternehmen z.B. Mietverträge bei ebay versteigert oder einen „Baby Boogie Tarif“ für Familien mit Kleinkindern konzipiert. Das schafft Aufmerksamkeit – und die ist vor allem auch für kleine Unternehmen wichtig.

Da ist es völlig legitim, zunächst erst mal nur auf Likes zu setzen. Der nächste Schritt ist, diese Interessenten in den Laden zu locken. Und wieder sind wir bei der Strategie: Man muss sich vorher überlegen, wohin man will und realistische Ziele setzen. Sonst ist es häufig leider so, dass grundsätzlich vielversprechende Maßnahmen der Vertriebs-PR vorzeitig wieder eingestellt werden.

Herr Prof. Dr. Lies, vielen Dank für das aufschlussreiche Gespräch!

 

Zur Person

Prof. Jan LiesProf. Dr. Jan Lies (1970) ist promovierter und habilitierter Wirtschaftswissenschaftler. Seit 2013 ist er Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Unternehmenskommunikation und Marketing an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management in Dortmund und Münster. Zu seinen Forschungsgebieten gehören das evolutions- und verhaltenswissenschaftliche Kommunikationsmanagement und Marketing, das er auch in der Praxis anwendet.

So gehört die Vertriebskommunikation zu seinen Themen. Vertriebskommunikation beinhaltet nicht nur die typische Medienkommunikation, sondern beginnt beim Verhalten: vom Aussehen des Bauarbeiters auf der Baustelle bis zur Erreichbarkeit des Steuerberaters prägen Verhaltensweisen die Wahrnehmung von Unternehmen.

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Teil 2, “Vertriebs-PR: Da stecken tolle Möglichkeiten drin”

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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