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13. April 2012 | 3645 Artikelaufrufe

Social Media Sales – Sinnlose Zeitverschwendung oder Quantensprung bei der Akquise?

XING, Facebook und Co. sind Zeitdiebe und Produktivitätsfresser. So denken zumindest viele Vertriebs- und Führungskräfte. Läppisches Palaver ohne Sinn und Ziel. Vor allem im B2B Geschäft sind kaum Geschäfts-Chancen über social media networks realisierbar.  

Diese Meinung kann man durchaus vertreten. Und angesichts der Berichterstattung in den Medien sicher eine weit verbreitete Meinung. Aber ist das noch der aktuelle Wissensstand der Profis?
Ganz im Gegensatz der Perspektive aus dem Marketing hat Social Media Sales den Fokus auf die 1:1 Beziehung mit Kunden. Dabei stehen drei Aspekte im Fokus:

1. Neue Kunden finden

Die Leistung im B2B Vertrieb kann enorm verbessert werden, wenn die Ratio von Erstkontakten zu Abschlüssen verbessert wird. Das erreicht man, wenn die Zielgruppe anhand relevanter Kriterien genauer definiert wird.

Angenommen, Sie verkaufen in der XY-Branche und Ihre bevorzugte Zielgruppe sind die Logistik-Leiter. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Menschen, die erst kurz in einer neuen Position sind, wesentlich offener für Veränderungen sind als Menschen, die bereits sehr viel länger in der gleichen Position sind. Also wäre es doch wunderbar, wenn man eine Suchanfrage dieser Art stellen könnte: „Zeige mir alle Geschäftsführer aus der XY-Branche, die mehr als 3 aber weniger als 6 Monate in ihrer aktuellen Position sind und mit mir über maximal einen Zwischenkontakt verbunden sind!“

Was hätten Sie vor, sagen wir, zehn Jahren für diese Information gegeben? Ich kenne Menschen, die hätten hierfür ein Vermögen bezahlt. Heute können Sie das für weniger als 30 Euro pro Monat kaufen.Selbstverständlich sind der Logistikleiter und die XY-Branche nur Beispiele. Und es versteht sich, dass auch andere Kriterien, wie Unternehmensgröße oder Region auch möglich wären.

2. Verbindungen nutzen

Das bereits 1967 von Stanley Milgram an der Harvard Universität durchgeführte Experiment „small world“ zeigt, dass in der Regel weniger als sechs Zwischenschritte notwendig sind, um eine Kette von Bekannten zu bilden. Also ein beliebiger Mensch in den USA ist vermutlich mit weniger als sechs Zwischenschritten seiner und meiner Bekannten mit mir verbunden. Innerhalb eines Landes und einer Branche sind es in der Regel viel weniger.

Dieses Grundprinzip war eine der Gründungsideen von XING, bzw. openBC wie es damals hieß. Nach wie vor kann man sehen über welche Zwischenschritte man selbst mit einem beliebigen anderen Menschen in XING verbunden ist. Diese Kette ist von beiden Seiten sichtbar, also wenn ich einen beliebigen Menschen anspreche, der mich auf XING findet, sieht er sofort unsere gemeinsamen Bekannten. Wenn es nur ein oder zwei Schritte sind, wird die Bereitschaft mit mir zu sprechen sicher wesentlich größer sein.

Das Spannende ist, dass eine einmal geknüpfte Verbindung in der Regel immer erhalten bleibt. Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass ein wichtiger Ansprechpartner in einem Kundenunternehmen die Funktion oder das Unternehmen wechselt und für Sie nicht mehr erreichbar ist? Wenn Sie den Kontakt in XING halten, bleibt er bestehen, auch wenn Unternehmen und damit E-Mail-Adressen und Telefonnummern sich ändern.

3. Sichtbar und relevant sein

Ein weiterer Aspekt ist das Außenbild des Unternehmens. Wenn Sie einen Unternehmer fragen, was er davon hielte, dass jeder Mitarbeiter seine Visitenkarte von der Aufmachung und inhaltlich selbst und frei gestalten kann, dann ist die Antwort klar: Das wird wirklich niemand gut heißen. Allerdings ist es nicht selten, dass Unternehmen keinen Gedanken daran verschwenden, die Gestaltung der „Visitenkarten“ in XING zu beachten.

Abgesehen von den Profil-Fotos, von denen viele nicht gerade einladend sind, ist es abenteuerlich, wie unterschiedlich das Angebot des Unternehmens dargestellt wird. Und dabei ist es wirklich nicht schwierig, die digitale Visitenkarte der Mitarbeiter zur Unternehmensstrategie passend zu gestalten. Stellen Sie sicher, dass der erste Eindruck der Beginn und nicht das Ende einer Erfolg versprechenden Geschäftsbeziehung wird.

Fazit:

Social Media Sales ist der sinnvolle Umgang mit XING & Co. Bitte nicht verwechseln: Die Kontaktaufnahme und Kommunikation mit dem (potenziellen) Kunden soll und muss ja nicht über XING erfolgen. Dafür stehen weiterhin die bewährten Kanäle wie Telefon oder persönlicher Brief zur Verfügung. Aber allein die Information über Zielpersonen ist auf anderem Wege kaum so günstig zu bekommen.

 

Text_Stephan Heinrich

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Geschäftsführer der 2001 gegründeten Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Er unterstützt seine Kunden dabei, mit VisionSelling® die wahren Top-Entscheider zu finden und für sich zu begeistern. Seinen praktischen Erfahrungsschatz sammelte er über 20 Jahre in leitenden Positionen in der ITK-Branche.

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