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2. Oktober 2015 | 3668 Artikelaufrufe

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Social Selling: Wenn Social Media und Vertrieb zusammenspielen

Social Media setzen sich auch im Vertrieb weiter durch. Nahezu jeder zweite Deutsche nutzt Facebook, Twitter, YouTube & Co. täglich. Und auch auf der Seite der Unternehmen wächst das Bewusstsein für diese Kommunikationskanäle stetig. Aktivitäten in Social Media sollten sich dabei nicht auf das Marketing beschränken. Auch für den Vertrieb ergeben sich wertvolle Kontaktpunkte und Verkaufspotenziale!

Die Nutzung von Social Media Kanälen zur Ermittlung von Verkaufspotenzialen, zur Kontaktanbahnung und –festigung wird unter dem Begriff „Social Selling“ zusammengefasst.

Fishing where the fish are

Vertriebsmitarbeiter erhalten in sozialen Medien die Möglichkeit, Motivationen, Meinungen und Problemstellungen unverfälscht zu sammeln und ihre vertrieblichen Aktivitäten darauf abzustimmen. Dieser Aspekt ist nicht trivial. Denn nur wer versteht „wo der Schuh drückt“ kann gezielt Leistungen und Produkte anbieten. Die Vorteile für den Vertrieb liegen auf der Hand: enorme Reichweite, exaktes Targeting und hohes persönliches Engagement der Nutzer.

Gute Gründe für den Einsatz von Social Media

Laut der BVDW Studie „Social Media Kompass 2014/2015“ setzen 38% aller deutschen Unternehmen auf Social-Media-Maßnahmen. Die wichtigsten Gründe hierfür im Überblick:

  • Steigerung der Bekanntheit:

    Wer kommuniziert und dabei Mehrwerte bietet, wird gehört, geliked, geteilt, retweetet. Die virale Verbreitung der Inhalte steigert den Bekanntheitsgrad.

  • Besserer Zugang zur Zielgruppe:

    Zuhören, analysieren, verstehen. Wer die Motivationen und Probleme seiner Zielgruppe kennt, kann gezielt agieren.

  • Stärkere Kundenbindung:

    In sozialen Medien bietet sich die Möglichkeit, positive Stimmungen zu verstärken und die eigene Fan Basis auszubauen. Ebenso können Unternehmen bei Problemen aktiv Hilfestellungen und Lösungen anbieten. Das Resultat ist in beiden Fällen eine stärkere Kundenbindung und eine solide Vertrauensbasis.

  • Verbesserung des Images:

    Wer ein Image hat, sollt es pflegen. Wer noch keines hat, eines aufbauen. Soziale Kanäle bieten aufgrund der hohen Reichweite eine gute Möglichkeit, Emotionen zu transportieren und dem eigenen Unternehmen ein Gesicht zu geben.

Social Media Strategie gut vorbereiten

Wer Social Media für vertriebliche Zwecke nutzen möchte, sollte dies nicht ohne Strategie tun. Folgende Fragestellungen sollten im Vorfeld bedacht werden:

  • Social Media nimmt viel Zeit in Anspruch nimmt. Klären Sie intern: Ist intern das erforderliche Know-how vorhanden? Haben wir genügend Ressourcen? Können wir kurze Reaktionszeiten garantieren? Kann womöglich ein Mitarbeiter für das Thema Social Media abgestellt werden?
  • Wer ist unsere Zielgruppe? Welche typischen Charaktermerkmale können wir identifizieren?
  • Welche Plattformen und Kanäle wollen wir bedienen? Welche Kanäle sind relevant?

Falls die Ressourcen begrenzt sind, sollte man sich zunächst erst auf eine oder maximal zwei relevante Plattformen konzentrieren.

  • Ausgehend von Zielgruppendefinition und Auswahl der Social Media Kanäle kann dann die Social Media Strategie erstellt werden. Dabei wird definiert, wo und wie die Zielgruppen angesprochen werden sollen. Ein einheitlicher Schreibstil bzw. eine einheitliche Tonalität sollte erarbeitet und ein Themen- bzw. Postingplan erstellt werden.
  • Welche Ziele wollen wir erreichen?

Zieldefinitionen helfen dabei, den Erfolg der Aktivitäten zu messen und zu kontrollieren oder rechtzeitig Kurskorrekturen vorzunehmen.

TIPP: Einen guten Überblick über Kennzahlen für das Digitale Marketing hat das Unternehmen INSIGHT Venture Partners zusammengestellt: http://www.insightpartners.com/ideas/metrics/insight-s-periodic-table-of-b2b-digital-marketing-metrics/

Wichtig: Authentisch kommunizieren

In Foren, auf facebook oder via twitter geben Kunden Ihre Meinungen und Absichten offen und ehrlich preis. Hier ergeben sich Kontaktpunkte über den gesamten Sales Prozess: von der ersten Produkt- / Anbieterrecherche über Kaufentscheidungsüberlegungen bis hin zu Erfahrungsaustausch und Supportfragen. Wichtig ist eine persönliche und authentische Ansprache, die auf den jeweiligen Kontaktpunkt abgestimmt ist. Statt Werbebotschaften und Phrasen sollte Content mit Mehrwert angeboten werden.

Hier bietet sich für die Möglichkeit, dem eigenen Unternehmen ein Gesicht zu geben. Daher sollten möglichst viele Abteilungen in die Social Media Aktivitäten eingebunden werden. Wenn Mitarbeiter aus Service und Support Inhalte mit Mehrwert zur Verfügung stellen, kann sich dies auch positiv auf Verkaufszahlen auswirken.

Sozial agieren und Entertainment bieten

Den Begriff „Social“ sollte man wörtlich nehmen! Kunden und Interessenten wollen bei Anfragen ernst genommen werden und gleichzeitig persönlich angesprochen werden. Social Media Aktivitäten sollten eine abwechslungsreiche Mischung aus Service, Information und Entertainment bieten.

Fazit

Nur wenige Kunden tätigen direkte Käufe über soziale Medien. Laut einer Facebook-Commerce-Studie der Zeppelin Universität Friedrichshafen sehen gerade einmal 1% der Befragten Facebook als geeigneten Shopping-Kanal an. Social Media Aktivitäten können den Vertrieb aber aktiv unterstützen. Beispielsweise dadurch, dass ein deutlicheres Bild der eigenen Kunden und deren Ansichten und Bedürfnisse entstehen kann. Und indem ein Interessent zum richtigen Zeitpunkt einen entscheidenden Kaufimpuls erhält oder ein unzufriedener Kunde durch unkomplizierte Hilfestellung wiedergewonnen und gebunden werden kann.

Wichtig ist, dem Thema Social Media auch im Vertrieb die entsprechende Bedeutung zuzumessen und für eigenen Aktivitäten eine klare Strategie zu entwickeln.

 

Weiterführende Infos:

Die zitierte Studie finden Sie auf www.bvdw.org

Kennzahlen zum Thema Digitales Marketing finden Sie auf  http://www.insightpartners.com/ideas/metrics/insight-s-periodic-table-of-b2b-digital-marketing-metrics/

Social Selling: Wenn Social Media und Vertrieb zusammenspielen
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Magistra Artium in Informationswissenschaft, Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik. Mehrjährige Erfahrung als Software Consultant sowie Projektmanagerin in IT-Projekten und EU Forschungsprojekten. Heute selbständig mit Schwerpunkt: Business Processes & Communication, Wissensmanagement, Web 2.0

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