| Gute Beziehungen
7. Dezember 2017 | 200 Artikelaufrufe

Soziale Vernetzung beflügelt Vertriebserfolg

Soziale Vernetzung im Top-Management beflügelt Ihren Vertriebserfolg

Auch im Vertrieb gehören lebenslange Unternehmenszugehörigkeiten häufig der Vergangenheit an. Wechselt ein Vertriebler den Arbeitgeber, so wechselt in der Regel auch ein großer Teil Know-how und Insiderwissen das Unternehmen. Auf organisationaler Ebene bleibt jedoch eine informelle Verbindung erhalten, bestehend aus den persönlichen Kontakten der Mitarbeiter mit Kollegen und dem Unternehmen. Dieses Netzwerk bietet hervorragende Möglichkeiten zur externen Informationsgewinnung – mit unmittelbaren Konsequenzen für Ihren Vertriebserfolg.

Die Bedeutung guter Kontakte und Beziehungen ist in der Vertriebswelt nicht hoch genug einzuschätzen. Ein breites Netzwerk birgt nicht nur viele Vorteile für den Vertriebsmitarbeiter persönlich, sondern kann auch für dessen Arbeitgeber enorm nützlich sein. Gerade Führungskräfte sind im B2B-Bereich häufig in wichtige strategische Entscheidungsprozesse eingebunden und stehen in engem Kontakt mit den Kunden. Wenn ein Manager, egal ob aus dem Vertrieb oder dem Marketing, das Unternehmen wechselt, bleiben persönliche Beziehungen naturgemäß oft bestehen. Daraus resultiert für den neuen Arbeitgeber enormes soziales Kapital, das richtig genutzt maßgeblichen Einfluss auf den Vertriebserfolg haben kann.

Nutzen Sie die Informationen aus sozialen Beziehungen ihrer Mitarbeiter und Top-Manager

Know-how-Gewinn sowie die Erlangung von spezifischem Wissen, Branchen- und Kundenkenntnis und ähnlichen Detailinformationen sind jedoch keine neuen, bahnbrechenden Entwicklungen bei der Akquirierung externer Führungskräfte. Schließlich wird häufig gerade nach externen Besetzungslösungen gesucht, um vakante Stellen mit erfahrenem Personal zu besetzen und neue Impulse zu erzielen. Wichtig für Ihr Unternehmen ist: Wie nutzen Sie das hinzugewonnene soziale Kapital optimal aus? Welche Voraussetzungen müssen Sie erfüllen, und welche Bedingungen bereitstellen? Und inwiefern wirkt sich dies schlussendlich auf Ihre Performance im Vertrieb aus?

Diesen speziellen Fragestellungen ist ein internationales Forscherteam aus China und den USA ausführlich nachgegangen. In ihrer Studie mit B2B-Unternehmen aus der US-amerikanischen Halbleiterindustrie haben sie das umfangreiche Netzwerk aus informellen, sozialen Beziehungen zwischen den Firmen detailliert nachgezeichnet. Diese Beziehungen resultieren einerseits aus Verbindungen zwischen aktuellen Mitarbeitern und deren ehemaligen Arbeitgebern, andererseits jedoch auch aus Verbindungen zu eigenen ehemaligen Mitarbeitern, jeweils auf Top-Management-Ebene. Die Studie ergab, dass wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind, das Unternehmensergebnis signifikant gesteigert werden kann.

Wie gut sind Ihre sozialen Verbindungen?

Was bedeutet das jetzt konkret für Sie? Abhängig von der Position Ihres Unternehmens im sozialen Netzwerk können Quantität und Qualität der verfügbaren Informationen variieren – und damit deren Einfluss auf Ihre Performance.

  • Quantität bzw. Reichweite: Zu wie vielen Firmen besteht eine unmittelbare Verbindung?
  • Qualität bzw. Neuartigkeit: Nimmt mein Unternehmen eine kritische Position im Netzwerk ein? Habe ich Zugang zu verschiedenen Informationssträngen?

Je mehr Kontakte und je besser diese sind, desto größer ist auch die Chance wertvolle Informationen und Know-How für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Zudem fanden die Forscher heraus, dass sich die Dauer der Unternehmenszugehörigkeit der Führungskräfte sowie die firmenspezifische Marktorientierung entscheidend auf das Verhältnis zwischen Quantität respektive Qualität der Informationen und Performance auswirken. Durch beide Faktoren werden Motivation und Fähigkeiten auf der jeweiligen Ebene gefördert – entscheidende Voraussetzungen für die optimale Wahrnehmung Ihrer Chancen durch das gewonnene soziale Kapital.

Kontinuierlich neue Informationen zu sammeln ist gerade im Vertrieb unerlässlich. Damit Ihnen das gelingt, haben wir im Folgenden noch einmal die wichtigsten Aspekte zusammengefasst:

So gewinnen Sie neue Informationen für Ihren Vertriebserfolg

1 Analysieren Sie Ihre Position innerhalb des sozialen Netzwerks aus persönlichen Kontakten Ihrer aktuellen und ehemaligen Führungskräfte

Durch persönliche Vernetzungen Ihrer aktuellen und ehemaligen Mitarbeiter aus dem Vertriebs- und Marketingmanagement besitzen Sie wertvolles soziales Kapital. Wie groß dieses ist, bemisst sich durch Ihre Position im Netzwerk. Um weitere Schritte definieren zu können, müssen Sie Ihre genaue Stellung bestimmen und analysieren. Welche Quantität, welche Qualität haben Ihre Verbindungen? Erst wenn Sie darüber Aussagen treffen können, können Sie die Dimension Ihrer Möglichkeiten zur Informationsgewinnung bewerten.

2 Legen Sie einen besonderen Fokus auf die Marktorientierung Ihres Unternehmens und fördern Sie lange Unternehmenszugehörigkeiten

Eine stark ausgeprägte Marktorientierung wie z.B. Branchenwissen, Markt- und Kundenfokus, Wettbewerbsorientierung, verstärkt die positiven Auswirkungen quantitativer und qualitativer Informationen auf Ihr Ergebnis. Bleiben Führungskräfte in Ihrem Unternehmen, gewinnt die Reichweite Ihres Netzwerks besonders an Einfluss – bestehende soziale Verbindungen werden mit der Zeit fruchtbar. Fördern Sie beide Faktoren gezielt. So optimieren Sie Ihren Nutzen und Ihre Performance.

3 Achten Sie bei der Rekrutierung externer Führungskräfte besonders auf deren Berufserfahrung und eventuell bestehende persönliche Kontakte

Vielseitige Kontakte aus früheren Engagements Ihrer Top-Manager sind für Sie von großem Vorteil. Legen Sie daher bei der Rekrutierung besonderes Augenmerk auf deren mögliche Rolle im Netzwerk sozialer Verbindungen Ihres Unternehmens. Auf diese Weise können Sie Ihre zukünftige Position darin aktiv beeinflussen.

Ein gutes und fruchtbares Netzwerk ist speziell für den Vertrieb von zentraler Bedeutung. Ihre aktuellen und ehemaligen Top-Führungskräfte ermöglichen Ihnen durch persönliche Verbindungen enormes soziales Kapital und große Chancen zur Informationsgewinnung. Um dieses ausnutzen zu können, müssen Sie bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Sind diese jedoch gegeben, können Sie Ihr Unternehmensergebnis maßgeblich steigern.

 

Von Jan Wieseke, Niklas Heimann und Jan Helge Guba  www.wiwi.ruhr-uni-bochum.de/marketing

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2017 im Journal of Marketing Research erschienenen Studie von Rui Wang, Aditya Gupta und Rajdeep Grewal mit dem Titel „Mobility of Top Marketing and Sales Executives in Business-to-Business Markets: A Social Network Perspective”.

Wie Verkäufer Internet und Social Media nutzen, um Kundeninformationen einzuholen

Soziale Vernetzung im Top-Management beflügelt Ihren Vertriebserfolg
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly, PDF & Email

Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)

Schreibe einen Kommentar