| Best- und Worst-Practices mit Handlungsempfehlungen
20. Juli 2012 | 2354 Artikelaufrufe

Spitzenleistungen im Vertrieb

 

Best- und Worst-Practices im Vertriebs- und Kundenmanagement

Vertriebs- und Kundenmanagement werden für die meisten Unternehmen zum strategischen Erfolgsfaktor, oft aber auch zu einem großen Kostenfaktor. Investitionen in den Verkauf rechnen sich jedoch, wenn sie richtig gemanagt werden. Spitzenleistung im Vertrieb ist nicht nur Sache der Vertriebsmitarbeiter, sondern betrifft das gesamte Unternehmen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, das Thema Vertrieb in die Strategie einzubinden, die Abstimmung mit dem Marketing sicherzustellen und den Rahmen für die professionelle Umsetzung zu schaffen.

Holger Dannenberg und Dirk Zupancic zeigen deutlich auf, wo es Optimierungspotenziale gibt und wie der Vertrieb zum strategischen Wettbewerbsvorteil wird. Basierend auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen vergleichen sie die besten Anbieter mit dem Mittelmaß und identifizieren die Erfolgsfaktoren für einen effektiven und effizienten Verkauf. Die Stellhebel werden systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

„Spitzenleistungen im Vertrieb“ wendet sich an Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Key Account Manager und Verkäufer. Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre erhalten interessante Anregungen und vertiefte Erkenntnisse.

  • Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb
  • Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen
  • Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie
  • Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien
  • Informationsgrundlage der Vertriebsstrategie
  • Kundensegmentierung
  • Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente
  • Gestaltung von Verkaufsprozessen
  • Management von Verkaufsprozessen
  • Organisation der Vertriebsstrukturen
  • Steuerungssysteme
  • Führung im Vertrieb
  • Durchführung der Vertriebsarbeit


Zu den Autoren:

Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH.

Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.

Spitzenleistungen im Vertrieb
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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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