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6. Februar 2015 | 2340 Artikelaufrufe

Selbstcoaching für Vertriebsleiter

Standard oder Spitze: Selbstcoaching für Vertriebsleiter

Auch wenn es im hektischen Vertriebsalltag nicht immer so leicht möglich ist: Es lohnt sich, gezielt auf Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre persönliche Weiterentwicklung zu achten. Ein wichtiger Baustein dabei ist das Selbstcoaching.

Mit Selbstcoaching ist Ihre Kompetenz gemeint, den inneren Coach mit der Zielsetzung zu aktivieren, sich persönlich weiterzuentwickeln. Selbstcoaching ist mithin keine Methode, sondern ein individueller Weg, um zu sich selbst zu finden. Und diese Selbstfindung kann nur eine einzige Person leisten: Sie selbst.

 

10 Selbstcoaching-Tipps für Vertriebsleiter

1Gehen Sie ganzheitlich vor

Wer entscheiden will, wo er hin will, muss wissen, wo er steht. Die Bestandsaufnahme dessen, was der Vertriebsleiter mag und ablehnt, was ihm etwas bedeutet und wofür er brennt und sich engagieren will, sollte ganzheitlich geschehen:

  • Bin ich ein emotionaler oder ein rationaler Mensch?
  • Wie begreife ich die Welt, bin ich eher ein Macher oder ein Philosoph?
  • Ist mir das große Bild, der Überblick wichtig oder das Detail?

2Denken Sie über sich nach

Sie merken es bereits: Ein Selbstcoacher befindet sich in einem ständigen Selbstreflexionsprozess – über die Ausrichtung der Vertriebsabteilung, über die Wünsche und Erwartungen der Kunden, über die Frage der Motivation der Mitarbeiter, über seine Fähigkeit, Menschen so zu führen, dass sie eigeninitiativ bereit sind, ihn bei der Erreichung seiner Vertriebsziele zu unterstützen.

Die tägliche Herausforderung des Selbstcoachers gipfelt in der Frage: „Wo und wie kann ich mich verbessern und weiterentwickeln?“

3Beraten Sie sich in vier Schritten

Das Coaching „von Ich zu Ich“ und die persönliche Weiterentwicklung sollte in vier Schritten erfolgen:

  • Verschaffen Sie sich mithilfe einer Bestandsaufnahme Klarheit über sich selbst.
  • Entscheiden Sie, welchen Weg Sie einschlagen wollen, um notwendige Veränderungen in Ihrem Verhalten vorzunehmen.
  • Fassen Sie Mut und entwickeln Sie einen konkreten Umsetzungsplan.
  • Bleiben Sie stets dran, streben Sie einen nachhaltigen Veränderungsprozess an.

4Gehen Sie bei der Analyse in die Tiefe

Selbstcoaching ist immer auch Persönlichkeitsentwicklung: Welche drei Werte sind für Sie und Ihr Leben von derart wichtiger Bedeutung, dass Sie Ihr Denken und Handeln mit ihnen in einen Bezug setzen müssen? Was wollen Sie ändern, damit sich diese Werte in allen Lebensbereichen wiederfinden?

Ermitteln Sie des Weiteren Ihre Un-Werte. Ergänzen Sie bitte: „Um Menschen, die <über andere lästern>, mache ich einen Bogen.“ Die Un-Werte, die in dem Beispiel stecken, sind Intoleranz, Überheblichkeit und Engstirnigkeit. Tun Sie alles dafür, dass Sie mit diesen Un-Werten nie etwas zu tun haben.

5Minimieren Sie Ihre Energieräuber

Selbstcoacher bekämpfen ihre Nervtöter und stärken ihre Energiebeschleuniger – im privaten und im beruflichen Bereich. Das ist natürlich nicht immer ohne Weiteres möglich; welcher Vertriebsleiter kann es sich leisten, das unangenehme Mitarbeitergespräch mit dem mobbenden Verkäufer auf den Sankt Nimmerleinstag zu verschieben?

Aber nichts im Leben ist alternativlos: Ziehen Sie daraus den konstruktiven Schluss, eine Weiterbildung zu besuchen, die Sie befähigt, in Zukunft diese schwierigen Gespräche zu führen.

6Potenzieren Sie Ihre Gestalterkraft

Suchen Sie sich Unterstützer, um – zum Beispiel – die 90prozentig fertige Kundenoffensive zu starten. Warten Sie nicht unnötig lange ab, bis die Konkurrenz Ihnen voraus ist. Besiegen Sie die Entscheidungsmüdigkeit.

Achten Sie dabei auf Ihre „Mental Shortcuts“: Das sind verinnerlichte Regeln, die unser Handeln leiten und unsere Entscheidungen bestimmen, über die wir jedoch nicht nachdenken. Wenn Sie wissen, dass Sie sich bei der Kundenoffensive nicht für das Go entscheiden können, weil Sie Angst vor der Veränderung haben, ist klar: Von diesem Mental Shortcut müssen Sie sich verabschieden, wenn Sie Ihre Gestalterkraft mit allen PS auf die Umsetzungsstraße bringen wollen.

7Kommen Sie in die Umsetzung

Jetzt können Sie loslegen. Nutzen Sie die Mindmap, um einen Plan zu entwickeln. Entwerfen Sie eine weitsichtige Strategie für die Eroberung neuer Kunden, beachten Sie dabei Ihr Werte und Un-Werte: Sie wollen Kunden akquirieren und ihnen ehrliche Qualität bieten, die jedoch ihren Preis hat.

8Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit auf den Weg

Als Handlungsgrundsatz dient Selbstcoachern die Beschäftigung mit der Frage, wie sie selbst geführt bzw. nicht geführt werden wollen. Einfaches Beispiel: Wohl die meisten Menschen wollen mit Aufmerksamkeit und Respekt behandelt werden, am Arbeitsplatz ihre Fähigkeiten einsetzen und sinnvolle Beiträge zur Entwicklung der Vertriebsabteilung leisten, die vom Chef gebührend anerkannt werden. Dann ist es zielführend, davon auszugehen, dass es Ihren Mitarbeitern genauso geht.

9Suchen Sie sich Sparringspartner

Auch Vertriebsleiter mit hoher Selbstreflexionskompetenz sind nicht vor dem blinden Fleck gefeit, den sie nicht einsehen können. Dieser tote Winkel betrifft häufig eher die Persönlichkeitsebene als die Kompetenzebene. An dieser Stelle hilft das Gespräch mit Menschen weiter, die Sie auf Ihrem Entwicklungsweg unterstützen und denen Sie vertrauen.

Holen Sie sich darum Hilfe von Kollegen und Menschen aus dem privaten Umfeld, die gemeinsam mit Ihnen die blinden Flecken ausleuchten und Ihnen Impulse zur Weiterentwicklung Ihrer Persönlichkeit geben.

10Halten Sie auch einmal inne

Überlegen Sie, wie Sie Ihre Lebenszufriedenheit und Ihre Jobzufriedenheit steigern können. Vielleicht hilft es, sich zu verdeutlichen, dass es zutiefst sinnvoll und nützlich ist, sich selbst und auch Mitarbeiter bei der Weiterentwicklung zu unterstützen. So gelingt es Ihnen, motiviert „dran zu bleiben“. Entdecken Sie dazu Ihre individuellen Krafträume (vom Fitnessstudio bis zum spirituellen Raum), in denen Sie den Energieakku aufladen.

 

Fazit

Ein Selbstcoacher coacht sich sein Leben lang, um das Beste aus seinem Potenzial zu machen. Entscheidend ist, dass Sie aus der Analyse Veränderungsziele ableiten, einen Maßnahmenplan entwickeln und diesen Plan konsequent umsetzen, um Mitarbeiter, sich selbst und letztendlich die Vertriebsabteilung zu Höchstleistungen zu führen.

 

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Die Autorin

Stefanie Demann ist Kommunikationstrainerin, Vortragsrednerin, Business-Coach und Buchautorin. Neben klassischen Themen wie Rhetorik, Kommunikation, Selbstcoaching, Führung und Persönlichkeitsentwicklung bietet Stefanie Demann ihren deutschen und internationalen Kunden eigene Vorträge, Seminare und Workshops an. www.demannplus.de

Standard oder Spitze: Selbstcoaching für Vertriebsleiter
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