Metatrends und Strategien für den erfolgreichen Vertrieb von morgen

Nicht nur für Diktatoren wird es schwieriger etwas zu verbergen, auch die Wirtschaft wird zunehmend transparenter. Dafür ist in erster Linie eine große dynamische Kraft, die soziale Vernetzung, verantwortlich.

Das zeigte sich auch deutlich bei den jüngsten politischen Ereignissen. Die Bewegung in der Ukraine zum Beispiel hatte innerhalb einer Woche 70.000 Follower auf Facebook und die Missstände wurden über Facebook öffentlich gemacht. Die Nachrichten via Social Media haben eine enorme Reichweite. Immerhin bewegen sich allein auf Facebook 1,2 Milliarden Menschen.

Um unangenehme Wahrheiten nicht ans Tageslicht gelangen zu lassen, versuchte der türkische Vorsitzende der islamisch-konservativen Regierungspartei Erdogan Twitter und You Tube zu blockieren, hatte damit aber nur wenig Erfolg. Denn die Menschen fanden andere Kanäle zur Kommunikation.

Power of Openness in der Wirtschaft

Menschen verbinden sich für übergeordnete Ziele. Dieses Prinzip kommt natürlich auch in der Wirtschaft zum Tragen. In der Studie, „Power of Openness“ – Chancen der Neuen Offenheit für Business, Konsum und Gesellschaft – beschrieb das Zukunftsinstitut die Kraft der neuen Offenheit.

Transparenz und absolute Offenheit gelten als Mittel gegen Vertrauensverlust, stagnierende Umsatzzahlen oder Politikverdrossenheit in einer vernetzten Gesellschaft. „Es wird also radikale Offenheit gefordert, von Unternehmen, Konsumenten und der Politik. Offenheit bringt veränderte Strukturen, Regeln und Denkweisen mit sich. Der Einzelne, aber auch die Gesellschaftssysteme müssen lernen, mit dieser neuen Offenheit umzugehen, um erfolgreich agieren zu können,“ so Steinle.

Die Shareconomy ist ein Ausdruck dieser neuen Offenheit und der neuen Vernetzung. Menschen teilen heute nicht mehr nur Informationen, sondern auch Autos, Unterkünfte Lebensmittel, (Carsharing, Foodsharing,…) etc.

Vernetzung fördert Individualisierung

Dieses Prinzip des Teilens bringt auch Unternehmen in eine neue Situation: Früher mussten sie sich nur um Märkte kümmern, heute sind Unternehmen viel stärker mit der Gesellschaft verbunden, meint Steinle:

„Einer der wichtigsten Metatrends heute ist die Individualisierung. Das Individuum kann sich heute viel stärker einbringen, da es Anschluss hat zu Wissen und Information. Und Vernetzung fördert Individualisierung in höchstem Maße. Dadurch, dass die Menschen heute viel besser informiert sind, haben sie auch höhere Ansprüche an Unternehmen und Produkte. Der Kunde will alles absolut maßgeschneidert und personalisiert. Und dafür ist er auch bereit mehr zu bezahlen. Sei es das Foto auf der Visacard, customized Cookie, den Autokonfigurator für das personalisierte Auto, und vieles mehr.“

Der Kunde will Individualisierung und Personalisierung der Produkte

Wir wollen unserer Individualisierung Ausdruck verleihen. Märkte, die Massenprodukte anbieten, bieten dazu heute zusätzlich eine Postveredelung an. Als Beispiel nennt Steinle das persönliche IKEA Billy Regal, das man im Internet selbst konfigurieren kann oder den persönlichen Lacktisch von IKEA mit eigenem Design. Der Tisch selbst kostet 19,90 €, die Veredelung mit persönlichem Design kostet 39,90 €. Teilweise geht auch beim Autokauf nurmehr die Hälfte des Kaufpreises in die Funktionalität beim Fahren, die andere Hälfte wird für die Individualisierung in Design und Ausstattung ausgegeben. Das zeigt wie wichtig heute Funktionalität in Verbindung mit Individualisierung ist. Also muss auch der Verkauf mehr in Richtung Individualisierung gehen, für eine höhere Wertschöpfung.

„Individualität ist aber schwierig, denn jede Entscheidung für etwas ist gleichzeitig eine Entscheidung gegen etwas,“ so Steinle. 

Konnektivität schafft neue Vertriebsschnittstellen

Je individualistischer wir werden, desto kooperativer werden wir. Deshalb muss der Vertrieb sich vor allem auf das richtige Feedback spezialisieren. Je individualistischer also die Kunden, desto mehr Feedback und Unterstützung muss der Vertrieb geben können.

Der große Treiber dieser Entwicklung ist zunehmende Konnektivität. Durch die technischen und sozialen Schnittstellen entstehen zahlreiche Vertriebsschnittstellen. Das ist die neue Realität. Da wird kein Unterschied mehr gemacht zwischen virtueller Realität und realer Realität. Neue Schnittstellen von Mensch zu Mensch eröffnen neue Perspektiven für den Vertrieb. Die Online Medien haben sich dem Verhalten der Menschen angepasst. Man spricht heute von einem Homo Connectus.

2,1 Mrd. Menschen sind im Internet unterwegs, 5,2 Mrd. Handys weltweit (mehr als Zahnbürsten), die digitale Hygiene ist wichtiger geworden als die Mundhygiene. 1,2 Milliarden auf Facebook und rd. 100 Mrd Bilder. Und Amazon verkauft erstmals mehr E-Books als Bücher.

“Grundsätzlich hat die zunehmende Vernetzung zu einer Annäherung zwischen den Menschen geführt – wenn wir wollen, sind wir mittendrin und nicht nur dabei…kein reiner Konsum mehr, sondern den eigenen Interessen folgen, keine Heuchelei, sondern Authentizität, keine definierten Zielgruppen, sondern soziale Einheiten, die sich unter einem Dach einer geteilten Passion finden und vermehren – Fans, “ sagt Philipp Riederle in seinem Buch „Wer wir sind und was wir wollen“.

Das Konsumverhalten der neuen Generation

Dazu Steinle: „Wir können also die Realität mitgestalten. Es ändert sich die Art wie die neue Generation konsumiert: Nicht mehr rein materiell sondern ihren Interessen entsprechend, mit einem höheren Anspruch an Authentizität. Der Vertrieb kann also nicht mehr in definierten Zielgruppen denken, sondern in Menschen, die durch gemeinsame Interessen zusammenkommen, durch Passionen und Leidenschaften. Der soziale Nutzen ist von großer Bedeutung. Dem zu entsprechen ist die Aufgabe des zukünftigen Vertriebes. Leidenschaft zu erwecken aber auch Leidenschaft wahrzunehmen, Leidenschaft zu spüren. Dabei können soziale Netzwerke extrem hilfreich sein.“

Als Beispiel nennt Steinle die IKEA Aktion: „The Big Sleepover“. Nach dieser Aktion, bei der IKEA Kunden erlaubte, in den Möbelhäusern zu übernachten, sie mit Nahrung versorgte, Ihnen Massagen anbot, Maniküre und Vieles mehr, hatte IKEA einen enormen Absatz an Betten Matratzen und ähnlichem Schlafzubehör. Kern dieser Aktion war die Vernetzung von Mensch zu Mensch.

„Überall dort wo sich in Zukunft neue Schnittstellen von Mensch zu Mensch ergeben, ergeben sich auch neue Schnittstellen für Verkauf und Vertrieb. Und das vollkommen unaufdringlich, einfach nur im Gespräch von Mensch zu Mensch. Die Zukunft des Vertriebes bedeutet: Nur wer zum Kunden wirklich nett ist, ihn richtig gut behandelt und ihn seine Individualität und Wichtigkeit spüren lässt, hat eine Chance auf dem Markt von morgen zu bestehen. Wichtige Grundlage für diese Vernetzung ist Vertrauen zwischen Kunden und Anbietern.

Privacy Paradox – der Wert der Privatsphäre

Auf der einen Seite legt der Kunde sehr viel Wert auf seine Privatsphäre, auf der anderen ist er bereit sie für wenige Cent, Gegenstände mit geringem materiellen Wert wie zum Beispiel eine Salatschleuder oder einfach nur für Informationen zu verkaufen. Das zeigten die Ergebnisse einer Forsa Umfrage. 98 % haben ihre persönlichen Daten für nur fünf Euro verkauft: „Der Kontrast zwischen den Selbstauskünften in der Umfrage und dem Verhalten im Experiment könnte nicht größer sein,“ so Steinle.

„Die Kunden machen sich also nur so lange Sorgen um ihre Daten, bis ihnen Payback eine Salatschleuder schenkt? Ja, so funktioniert das. Wer eine Payback-Karte hat, der weiß, dass sein Einkauf ausgewertet wird und er hinterher gezielt Angebote bekommt,“ sagt Alain Caparros, Rewe Vorstandsvorsitzender im Interview mit dem Handelsblatt im Januar 2014.

Schon bald wird der Kunde aber merken, dass seine persönlichen Daten bedeutend mehr wert sind. Es gibt Portale, auf denen man seine persönlichen Daten selbst an die Industrie verkaufen kann. Und das für gutes Geld.

Die Qualitäten und Erwartungen des Verkäufers von morgen

Der Verkäufer von morgen muss aus Kundenperspektive denken und agieren. Bedürfnisorientierter Verkauf ist die Zukunft. Er muss daran interessiert sein, herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht. Wenn die Bedürfnisse im Zentrum des Kunden stehen, kann das zwischendurch bedeuten, dass man ihm auch mal gar nichts verkauft. Deep Support statt Maximum Sales, maximale Unterstützung für den Kunden. Aus singulären Produkten werden nutzbringende Metaservices. Vertrieb muss für alle mehr Sinn machen, für das Unternehmen, die Mitarbeiter und die Kunden. Um aus dem Vertrieb einen exklusiven Metaservice zu machen, muss man aus Daten Erkenntnisse generieren.

Also wird auch der Verkäufer von morgen viel autonomer werden. Er wird selbst entscheiden, was er wann, wem und wie viel verkauft. Er wird mehr Sinn in seiner Tätigkeit sehen und nicht mehr nur geldorientiert sein.

Der Heidelberger Trendmonitor 2011 zeigt, dass bei den Erwartungen der jungen Generation an Ihren Arbeitsplatz „Gute Arbeitsatmosphäre und Zusammenarbeit im Team“ mit 85% an erste Stelle stehen, dicht gefolgt von „Der Beruf erscheint mir persönlich sinnvoll und erfüllend“ mit 81% und einem „sicheren Arbeitsplatz“ mit ebenfalls 81%. Auch Abwechslung und Weiterbildung ist der jungen Generation wichtig. Viel Geld verdienen hingegen ist für nur 70% von großer Bedeutung.

Diese Einstellung wird sich auch auf den neuen Verkäufer auswirken. Geld ist, laut Steinle, nur Motivation bei relativ mechanischen Tätigkeiten. Wo aber Empathie notwendig wird oder es komplexer wird, motiviert Geld bedeutend weniger. „Da das Geld nicht mehr vorrangig ist, muss sich der Vertrieb zukünftig um die Sinnfrage kümmern,“ so Steinle.

Vortrag von Andreas Steinle auf dem DVVK in München

Zur Person:

Andreas Steinle ist Geschäftsführer der Zukunftsinstitut GmbH – Internationale Gesellschaft für Zukunfts- und Trendberatung, Frankfurt/M.

Er machte seinen Abschluss als Dipl.-Kommunikationswirt am Institut für Gesellschafts- und Wirtschaftskommunikation der Hochschule der Künste Berlin. Er unterstützt Unternehmen in der Verbesserung ihrer Zukunftsfitness und ist ein gefragter Redner auf internationalen Kongressen. Steinle hat außerdem bereits mehrere Studien und Bücher veröffentlicht.