| Stressbewältigung Teil 1, Maritta Mainka-Riedel
22. August 2014 | 2692 Artikelaufrufe

Stress im Vertrieb

„Stress im Vertrieb kann süchtig machen“

„Allein die Dosis macht‘s, dass ein Ding kein Gift ist“. Das Zitat des Schweizer Arztes Paracelsus gilt auch für Stress.

Einerseits braucht der Körper den stressbedingten Adrenalinschub für das Abrufen von Leistung. Doch wird Stress zum Dauerzustand, sind häufig Herz-Kreislauf-Erkrankungen oder psychische Erkrankungen die Folge. Laut der Techniker Krankenkasse machten 2012 psychische Diagnosen 17 Prozent aller Fehlzeiten aus, das ist jeder sechste Krankschreibungstag.

Vertriebszeitung.de spricht in einer zweiteiligen Serie mit der Psychologin und Vertriebs-Expertin Maritta Mainka-Riedel über Stress: Über Stressanfälligkeit im Vertrieb, Stress als Sucht und Wege aus der Stressfalle.

Frau Mainka, sind Vertriebler per se anfälliger für Stress als andere Berufsgruppen?

MM: Das kann man so pauschal nicht sagen. Der geborene Vertriebler hat ein starkes Unabhängigkeitsmotiv. Er ist kontaktfreudig, braucht den Wettkampf. Stress bedeutet für diesen Typus nicht die Vertriebsarbeit an sich, sondern die Rahmenbedingungen. Wenn der Vertriebler z.B. durch immer mehr Bürokratie weniger Zeit für Kundentermine hat, aber an den Zahlen gemessen wird, kann das Stress auslösen. Aber auch Termindruck, die höhere Verkehrsdichte sowie hohe Zielvorgaben sind Stressfaktoren.

Was genau macht Stress mit unserem Körper?

MM: Stress ist zunächst einmal eine neutrale Reaktion. Er ist eine besondere Energie, die der Körper benötig, um eine besondere Leistung zu bringen. Sportler und Manager kennen diese positive Anspannung vor einem Wettkampf oder der Jahreshauptversammlung. Positiver Stress beflügelt. Ohne ihn fehlt uns der Antrieb, wir wären unterfordert. Doch er bringt den Körper auch in eine Ausnahmesituation. Man kann das mit einem Gummiband vergleichen. Das lässt sich bis zu einem gewissen Grad überdehnen. Geht man darüber hinaus, verformt es sich. Für den Menschen kommt es an diesem Punkt in der Regel zu Erkrankungen wie z.B. Herzinfarkt, Depressionen oder anderen Erkrankungen.

Das heißt, wenn man vom dem Gefühl, beflügelt zu sein, nicht genug bekommt, kann Stress auch süchtig machen?

MM: Ja, das kann passieren. Dauerstress führt zu einer permanenten Überflutung mit Stresshormonen. In diesem Modus verliert die Person das Gefühl für sich selbst, ist gefangen in der Spirale. Wenn man zu lange über diese Phase hinausgeht, führt das irgendwann in den Burn-Out. Man muss sehr achtsam sein und auf die Alarmsignale des Körpers hören.

Inwiefern ist der Chef bzw. der Vertriebsleiter gefordert, auf Signale bei Mitarbeitern zu achten und gegenzusteuern?

MM: Der Chef hat immer eine Vorbildfunktion – dazu zählt natürlich auch seine eigene Art, mit stressigen Situationen umzugehen. Manchmal ist aber auch der Chef selbst das Problem. Es gibt z.B. einen direkten Zusammenhang zwischen einem schlechten Führungsstil und der Verdopplung von Herz-Kreislauf-Erkrankungen und Depressionen in Unternehmen. Das belegt der Soziologe Johannes Siegrist in zahlreichen Studien. Zu einem schlechten Führungsstil zählen mangelnde Wertschätzung, wenig Entscheidungsspielraum sowie mangelnde Entwicklungsperspektiven. Ebenso ist nachgewiesen, dass durch einen wertschätzenden Führungsstil der Krankenstand sinkt und die Motivation steigt.

Gibt es eine Art Klassifizierung, welcher Stress-Typ eher an welcher Erkrankung leidet?

MM: Man kann tendenziell sagen, dass der Typ-A Mensch eher einen Herzinfarkt bekommt. Das ist der „Aktionist“, sehr ehrgeizig, zielorientiert, der den Wettkampf braucht und grundsätzlich gerne unter Strom steht. Menschen, die unter Stress zu Getriebenen werden, resignieren häufig und haben eher mit Depressionen zu kämpfen. Man kann das allerdings nicht pauschal kategorisieren, es kommt immer auf den Einzelfall an.

Wie können diese Menschen vermeiden, in die Stressfalle zu tappen?

MM: Grundsätzlich kommt ein Burn-Out immer schleichend. Ein Leistungsträger, der den Stress gut kontrollieren kann, Erfolgserlebnisse hat und regelmäßig regeneriert, dem kann negativer Stress weniger anhaben und er ist somit auch weniger anfällig für Krankheiten. Perfektionisten mit einem hohen Kontrollbedürfnis, die es zudem allen Recht machen wollen – also ein hohes Anerkennungsmotiv haben, sind viel anfälliger für Stress. Besonders brisant ist die Mischung aus einem hohen Leistungsmotiv in Verbindung mit einem hohen Anerkennungsmotiv. Für diese Menschen ist es wichtig, diese Verhaltensmuster zu erkennen und für sich passende Langzeitstrategien und Entspannungsmethoden zu entwickeln.

Frau Mainka, wir bedanken uns für das interessante Gespräch.

 

Lesen Sie im zweiten Teil mehr zu den 3 Erfolgssäulen persönlicher Stabilität: “ Gelassener im Vertriebsalltag – so geht’s“

 

Maritta Mainka-Riedel Stressmanagement Copyright Hilde LeubnerZur Person:

Maritta Mainka-Riedel ist seit über 25 Jahren erfolgreiche Trainerin und Coach für Fach- und Führungskräfte. Nach dem Studium der Pädagogik, Soziologie und Psychologie mit Zusatzstudium Betriebspädagogik arbeitete sie zunächst im Vertrieb und dann als Vertriebstrainerin in einem renommierten Finanzdienstleistungsunternehmen. Als Projektleiterin Training und Coaching in einer Unternehmensberatung entwickelte sie anschließend innovative Trainingskonzepte für Führungskräfte und Mitarbeiter.

In den letzten Jahren spezialisierte sich Maritta Mainka-Riedel zusätzlich auf Stress- und Gesundheitsmanagement. Sie unterstützt Unternehmen dabei, die Gesundheit und Leistungsfähigkeit ihrer Mitarbeiter zu schützen bzw. zu fördern. Dazu entwickelte sie ein erfolgreiches Konzept für Stressprävention und –Stressbewältigung, wovon zahlreiche Teilnehmer in Seminaren und im Einzelcoaching profitieren. www.mmainka-training.de

Foto: © Hilde Leubner

 

Text_Simone Steinhardt

„Stress im Vertrieb kann süchtig machen“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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