| Interview mit Marko Gross, contact lab
10. Februar 2012 | 2609 Artikelaufrufe

Studie E-Mail-Marketing: „Relevanz führt zum Erfolg“

Die neue Verbraucherstudie* von ContactLab zur E-Mail-Nutzung zeigt: Die E-Mail lebt. Und dank mobiler Endgeräte wie Smartphones und Tablet PCs ist sie heute dort, wo der Mensch sich gerade aufhält. Auch gekauft wird aufgrund von E-Mail-Offerten. 63 Prozent der Befragten kaufen Online aufgrund von Newsletter-Angeboten. Eine Riesenchance für Unternehmen.

Doch wenn jeder Deutsche pro Tag im Schnitt 29,2 Mails bekommt, bedeutet das für Firmen: Sie müssen sehr genau wissen, was der Empfänger einer Nachricht genau möchte – und wann er es möchte. Relevanz, Inhalt und Zeitpunkt entscheiden über Erfolg oder Misserfolg, sagt Marko Gross, Countrymanager DACH bei ContactLab. Der Vertriebszeitung.de erläuterte er, warum Social Media eine Party ist und ob die E-Mail auch in zehn Jahren noch eine Rolle spielen wird.

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Herr Gross, hat die Studie Ergebnisse gebracht, die Sie überrascht haben?

MG: Nein. Die Ergebnisse haben im Grunde das unterstrichen, was wir vermutet haben. Nämlich dass es absolut wichtig ist, die richtige Botschaft an den richtigen Empfänger zur richtigen Zeit zu senden. Es kommt nicht darauf an, den Empfänger mit Nachrichten zu überschütten. Entscheidend ist der Inhalt.

In Ihrer Studie haben Sie auch die zunehmende Relevanz sozialer Netzwerke untersucht. Dabei gaben 75 Prozent der Befragten an, Newsletter nicht in Facebook & Co. weiterzuleiten – woran liegt‘s?

MG: Vor allem Deutschland hinkt hinterher, was das Social Networking im Internet angeht. In anderen Ländern wird sogar der Personalausweis auf Facebook gepostet – davon sind wir hier weit entfernt. Die meisten Deutschen ticken so, dass sie innerhalb ihres Netzwerkes von Freunden und Bekannten keine Werbung weiterleiten möchten.

Wie können denn die Unternehmen Einfluss darauf nehmen?

MG: Sie sollten mehr Wert auf witzige Inhalte legen und den User so animieren, diese Inhalte mit anderen zu teilen. Red Bull beispielsweise macht einen super Job auf Facebook, die haben das Medium verstanden. Viele Unternehmen aber meinen, die Zeitungsanzeige passt auch fürs Internet. Die präsentieren sich im Netz wie in der B-Lage einer Fußgängerzone. Doch das funktioniert nicht.

Und was funktioniert?

MG: Beispielsweise witzig gemachte Kurzvideos, die die Nutzer dann mit anderen teilen können. So hat es die Bildzeitung gerade gemacht, um die Leser auf Bild.de zu holen. So etwas funktioniert. Wichtig ist, dass man dem Nutzer hier kein Produkt unterjubelt, sondern eine gut gemachte Story erzählt. Social Media ist eine Party. Und auf einer Party laufen Sie ja auch nicht rum und legen Ihren Flyer auf den Tisch. Auf diesen Partys wollen die Menschen mit witzigen Dialogen abgeholt werden. Doch das haben viele Marketing-Strategen noch nicht begriffen. Unsere Kollegen in den USA sind uns da um Längen voraus. Wir müssen erst noch lernen, über den eigenen Tellerrand zu schauen und die Bedürfnisse der User zu verstehen.

Ein Ergebnis Ihrer Studie war, dass 66 Prozent der Befragten noch nie Gutschein-Kupons im Internet gekauft haben. Was machen die Online-Marketer hier falsch?

MG: Die meisten glauben, dass es ausreicht, ordentlich Traffic auf einer Website zu haben. Dafür kann man ja die SEM- und SEO-Agenturen (Suchmaschinen-Marketing und Suchmaschinen-Optimierung) beauftragen. Die Anzahl der Nutzer auf einer Seite ist leider immer noch die Währung, in der der Wert einer Seite gemessen wird. Doch das allein reicht nicht. Wichtig ist, den Traffic in Kunden zu konvertieren. Das mache ich, indem ich meine Website interessant gestalte, um den Kunden auf der Seite zu halten. Dazu gehört auch segmentierte Online-Werbung, die die Bedürfnisse deckt, die der Kunde wünscht.

Welche Herausforderungen müssen also die Unternehmen in den nächsten zehn Jahren meistern, wenn sie im E-Mail-Marketing erfolgreich sein wollen?

MG: Sie müssen agieren und ihre User verstehen. Da liefert ja auch unsere Studie einiges an verlässlichem Input als Grundlage für eine funktionierende Marketing-Strategie. Sich hier auf ein Bachgefühl zu verlassen bringt nicht viel. Wichtig ist: Die E-Mail ist nicht rückläufig, im Gegenteil. Sie ist dank Smartphone & Co mobil geworden. Doch bei aller Euphorie um die mobilen Endgeräte  darf man auch den Desktop nicht vergessen, von dem aus nach wie vor Newsletter gelesen werden. Die richtigen Inhalte an die richtigen Empfänger zum richtigen Zeitpunkt – wer das beherzigt, wird um E-Mail-Marketing erfolgreich sein.

Herr Gross, wir danken für das Gespräch.

 

*Über die Studie
Die repräsentative Studie wurde im Juli 2011 von ContactLab’s eigener Marktforschungsabteilung in fünf Ländern Europas durchgeführt. Sie analysiert detailliert die Nutzung von Mailboxen und elektronischen Newslettern sowie die zunehmende Verwendung mobiler Geräte. Neben Deutschland wurde mit der gleichen Methodik auch das Nutzungsverhalten in Frankreich, Großbritannien, Italien und Spanien untersucht.

Die Ergebnisse der Online-Befragung von 5.004 Personen repräsentieren das Verhalten von insgesamt 157,40 Millionen Internetnutzern über 18 Jahre in den fünf Ländern (davon 45,7 Millionen in Deutschland). Der Report mit den vollständigen Ergebnissen kann unter http://www.de.contact lab.com/email-marketing-report-europe heruntergeladen werden.

Text_Simone Dippel, Vertriebszeitung

Bild:© Marko Gross, contact lab

Studie E-Mail-Marketing: „Relevanz führt zum Erfolg“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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