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2. September 2016 | 1569 Artikelaufrufe

Tabu: Ängste im Verkaufsalltag

Tabu: Ängste im Verkaufsalltag

Viele Mittelständler tun sich mit der Neukundengewinnung schwer. Sie trauen sich nicht, beherzt zum Telefon zu greifen, um zu akquirieren. Andere fürchten sich vor Preisverhandlungen und geben unbewusst vorschnell Rabatte, um sich nicht mehr für den eigenen Preis rechtfertigen zu müssen und hoffentlich endlich den Auftrag zu erhalten. Diese Einstellung ist sehr gefährlich. Schließlich sind diejenigen, die verkaufen, die Speerspitze des Unternehmens: Sie holen die notwendigen Aufträge zur Zukunfts- und Arbeitsplatzsicherung herein.

Wie Unternehmer leichter Aufträge hereinholen

„Ich bin kein Verkäufertyp!“, sagt so mancher Unternehmer. Es gibt psychologische Gründe und Erklärungen, weshalb Mittelständler häufig einen erhöhten Puls haben, wenn sie verkaufen dürfen/müssen/sollen. Es gibt allerdings auch etwas, das man tun kann, damit Verkaufen leichter von der Hand geht. Eines vorneweg: Ängste sind normal – nur kaum einer spricht darüber!

Was ist Angst?

Das Wort Angst ist auf den Begriff „anghu“ zurückzuführen, welches so viel wie „eng“ oder „bedrängend“ bedeutet. Damit beschreibt es das Druckgefühl im Körper. Wer sich ängstigt, verliert seine Souveränität. Das Selbstvertrauen schwindet. Ein Gefühl von Hilflosigkeit tritt ein. Viele versuchen dennoch zu agieren bzw. zu reagieren. Manche rutschen in die Opferhaltung und weigern sich einfach, die notwendige Neukundengewinnung zu betreiben.

Selbstverständlich würde niemand offen zugeben „Ich habe Angst vor der Ablehnung und mache deshalb keine Neukundengewinnung!“, sondern eher etwas sagen, das gut klingt „Neukundengewinnung, das liegt mir nicht – dafür habe ich keine Zeit, das sollen lieber andere machen!“ So sind zwar noch keine Kunden gewonnen, aber man hat immerhin sein Gesicht gewahrt.

Unbewusst blähen viele Mittelständler sogar ihre Bürokratie auf, um wirklich keine Zeit für die Neukundengewinnung und den aktiven Verkauf zu haben. Zuerst wird der Schreibtisch aufgeräumt, dann ein Kaffee getrunken – und ach, mit dem Kollegen Meyer wurde ja auch schon lange nicht mehr gesprochen, dafür ist jetzt ja gerade Zeit. Kurz: Wer sich ängstigt, findet schnell Ausreden, etwas nicht zu tun.

Mögliche Ängste im Verkauf – die Angst (da)vor…

  • Ablehnung.
  • dem Schweigen des Kunden – weil man dann nicht weiß, woran man ist.
  • nicht vollwertig angenommen zu werden.
  • mit mehreren Leuten reden zu müssen.
  • Ranghöheren.
  • Gegenmaßnahmen der Konkurrenz.
  • das Wort an sich zu reißen.
  • Leistung – ich MUSS JETZT verkaufen!
  • Kontakt- und Austauschsituationen – was sage ich, nachdem ich „Guten Tag“ gesagt habe?
  • zu langen Gesprächen, weil der Stoff ausgehen könnte.
  • nach dem ersten Kontakt beim zweiten enttäuschen zu können, da man meint, falsche Erwartungen geweckt zu haben.
  • sich behaupten zu müssen, beispielsweise den Preis durchzusetzen oder Wünsche des Kunden ablehnen zu müssen.

Woher kommt die Angst?

Viele Ängste, die Mittelständler in ihrem Verkaufsalltag durchleben, sind erlernt. Nicht nur Eltern – in Familienunternehmen ein ganz entscheidender Faktor! – und ältere Geschwister prägen Kinder, sondern auch andere Autoritäten wie Lehrer oder Medien. Hat jemand Angst vor einer Gruppe zu sprechen, so kann dies vielleicht auf ein äußerst unangenehmes Erlebnis in der Schulzeit zurückzuführen sein, als vor der Klasse gesprochen werden musste.

Eines steht fest: Vor der Angst kann niemand weglaufen, da sie zum Menschen gehört. Die Angst sollte nicht als etwas Böses empfunden werden, sondern als etwas Helfendes, da sie aufzeigt, wo noch Potentiale sind. Kurz: Mittelständler müssen sich ihrer Verkaufs-Angst stellen.

Im Sprachgebrauch wird die Angst oft verschoben: „Der macht mir Angst!“ Dabei ist „Ich habe Angst!“ ehrlicher, weil es ein Gefühl ist, das im Sprecher selbst liegt. Auch hat diese Sichtweise positive Folgen: Wenn ein anderer etwas hat, dann kann nur dieser es beeinflussen. Wenn man es aber selbst hat, wie Angst, dann unterliegt es der eigenen Macht: Man kann es selbst beeinflussen – wenn auch meist eher mittelfristig.

Warum stellen sich viele Unternehmer ihrer Verkaufsangst nicht?

Würde ein „gestandener“ Mittelständler zu seinen Führungskräften frei heraus sagen, dass er Angst vor Preisverhandlungen hat, würden diese mit hoher Wahrscheinlichkeit wenig Verständnis dafür zeigen. Leider. Darum ist es nur allzu natürlich, dass betroffene Unternehmer ihre Ängste überspielen. Keiner stellt sich gerne infrage – und sucht offensiv nach Lösungen. Eher wird das Thema verdrängt. Andere nehmen aus falschem Stolz keine Hilfe an oder glauben, dass sich diese Ängste schon irgendwann von ganz alleine legen werden.

Der Negativkreislauf

Die Angst vor dem Versagen kann schon durch kleine Misserfolge enorm gesteigert werden. Liegt zusätzlich Erfolgsdruck vor, steigt die Nervosität und damit auch die Angst vor dem Scheitern. Nun schaukelt sich das Ganze auf, da mit zunehmender Angst vor dem Scheitern die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs zunimmt. Mit zunehmender Angst steigt die Gefahr, dass der Unternehmer als Bittsteller auftritt und zu schnell Rabatte gibt, da sein Selbstwertgefühl am Boden ist.

Nun setzt sich manch ein ehrgeiziger Mittelständler selbst unter Druck. Eine Lösung ist das nicht und wenig hilfreich, da Druck immer zum Rückfall führt: Entweder zu Vorgehensweisen, die – weil man es ja schon immer so gemacht hat – nicht zum Erfolg führen. Oder zur Flucht in Richtung Ausreden und Alibimaßnahmen.

Wege hin zur starken Verkäuferpersönlichkeit

Niemand sollte mit sich zu hart ins Gericht gehen und daher statt „Ich kann NICHT akquirieren!“ besser „Ich kann NOCH NICHT akquirieren!“ zu sich sagen. Es gibt im Verkauf nämlich keine Fehler, sondern nur Feedback. Ist die Reaktion des Kunden nicht im Sinne des Unternehmers, sollte sich dieser, tritt die Antwort mehrfach auf, damit auseinandersetzen. Durchaus mit der Hilfe von erfolgreichen Kollegen, einer professionellen Unterstützung in Form eines Trainings oder durch einen professionellen Verkaufscoach.

Drei hilfreiche Gedanken, um mit aufkeimenden Ängsten bei der Akquise umzugehen:

  1. „Jetzt bin ich neugierig, was ich gleich für einen Menschen kennen lerne!“
  2. „Ich kann mich durch das Gespräch nicht verschlechtern, nur gewinnen!“
  3. „Falls mir jemand anmerkt, dass ich unter Stress stehe, so kann ich es meinem Gesprächspartner jederzeit sagen. Vielleicht bin ich ihm dann sogar noch sympathischer.“

Wichtig ist: Betroffene Mittelständler müssen sich Zeit nehmen für eine Veränderung. Niemand nimmt von heute auf morgen 30 Kilogramm zu, aber viele wollen von heute auf morgen ihr Übergewicht loswerden. Ängste zu reduzieren braucht ebenfalls Zeit. Manchmal ist es gut, bestimmte verkäuferische Dinge gemeinsam im Team anzugehen. Bitte aber nicht unter Druck, sondern spielerisch. Denn nur wer Verkaufen – gerade wenn es schwer fällt – spielerisch statt verkrampft angeht, hat langfristig Erfolg.

Über die Ängste der Kunden

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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