| Karriere im Vertrieb
24. Juni 2016 | 1867 Artikelaufrufe

Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb - Studienergebnisse und neue Wege

Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb – Studienergebnisse und neue Wege

Trotz radikaler Veränderungen in der Kundenansprache ist die Vertriebsbranche längst nicht passé. Vier Millionen Menschen arbeiten allein in Deutschland im Vertrieb. Mehr als die Hälfte der deutschen Unternehmen wollen ihre Vertriebsaktivitäten sogar weiter ausbauen. Doch dafür fehlen oft die notwendigen Talente. Ein wichtiger Grund hierfür: Der Vertrieb kämpft mit einem ernsthaften Imageproblem. Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum präsentierten am Neosales 2016 die Ergebnisse ihrer Studie „Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb“.

„Nur 8% der Bevölkerung würden ihren Kindern empfehlen, im Vertrieb zu arbeiten“ bemäkelt Jan Wieseke die schockierende Tatsache. Auch die fachlichen Erwartungen frisch angestellter Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte werden laut Studie nur teilweise erfüllt. Diesen ernüchternden Erkenntnissen wollen die beiden Vertreter des Sales & Marketing Department der Hochschule mit dem neuen Masterstudiengang „Sales Management“ entgegensteuern.

Nachwuchskräftemangel und Imageprobleme

Vertriebsmitarbeiter stellen mit 9 % der Beschäftigten also 3,6 Millionen Menschen einen wesentlichen Teil der arbeitenden Bevölkerung in Deutschland. Und der Bedarf wird bis 2020 noch signifikant steigen. Gerade im Vertrieb hängt der Erfolg stark von den Fähigkeiten der Leute an der Front und von guter Führung ab.

Doch leider hat der Vertrieb in Deutschland ein ziemlich schlechtes Image. Nach Meinung Vieler ist die Ausübung von Vertriebstätigkeiten eng mit Unehrlichkeit verbunden. Dadurch werden viele Top-Nachwuchskräfte davon abgeschreckt, diesen Beruf zu wählen. 45 % der Befragten sind der Meinung, dass das Recruiting neuer Vertriebler bis 2020 noch bedeutend schwieriger werden wird.

Defizite in Schlüsselfunktionen

Die Talentsuche im Vertrieb gestaltet sich auch deshalb so kompliziert, weil viele Nachwuchskräfte Defizite in Schlüsselfunktionen aufweisen. „Von fünf Personen haben zwei so starke Defizite, dass dies zu größeren Problemen in der Ausübung ihrer Tätigkeit führt. Doch woran liegt das? An unzureichender Ausbildung oder an mangelndem innerunternehmerischem Training? Können die Betroffenen grundsätzlich zu wenig oder müssten die Universitäten mehr zur Qualifizierung beitragen? Befinden sich die besseren Führungskräfte im städtischen Bereich? Oder werden die besten einfach irgendwann befördert und gehen so für das Vertriebsteam verloren?“ fragt Wieseke in seinem Vortrag.

Die gröbsten Defizite betreffen in erster Linie:

  1. Fachliche Vertriebskompetenzen: wie Kundenanalyse, Kundenverständnis, Verhandlungsfähigkeit und Gesprächsführung
  2. Allgemeine Fachkompetenzen wie Planungsfertigkeit, Zeitmanagement und strategisches Handeln
  3. Soziale Kompetenzen: wie Kommunikationsfähigkeit, Präsentierfähigkeit und Anpassungsfähigkeit

Defizite von neu eingestellten Vertrieblern, laut Studie:

  • Technisches und fachliches Verständnis
  • Strategisches Handeln und Entscheiden
  • Fähigkeit zur kreativen Problemlösung
  • Kundenanalyse und Kundenverständnis
  • Beziehungsmanagement mit Kunden
  • Verhandlungsfähigkeit
  • Zeitmanagement
  • Gesprächsführung mit Kunden
  • Verständnis betriebswirtschaftlicher Zusammenhänge
  • Kommunikationsfähigkeit und Präsentierfähigkeit

Defizite von Vertriebsführungskräften, laut Studie:

  • Strategisches Handeln und Entscheiden
  • Fähigkeit zur kreativen Problemlösung
  • Fähigkeit zur Mitarbeiterführung
  • Kundenanalyse und Kunden Verständnis
  • Coachingfähigkeit
  • Beziehungsmanagement mit Kunden
  • Wettbewerbsanalyse
  • Verhandlungsfähigkeit

Die meisten Schlüsselfähigkeiten sind jedoch erlernbar. Dennoch gab es in Deutschland zwar 140 Lehrstühle für Marketing, aber noch keinen einzigen Masterstudiengang für Vertrieb. Doch das soll sich nun ändern.

Performancesteigerungen durch ein Hochschulstudium

Was ist wichtiger im Vertrieb: Angeborenes Talent oder erlernte Fähigkeiten? Natürlich gibt es das Vertriebsgen, das Talent. Dennoch ist es die Kombination, die es ausmacht“, erklärt Schmitz.

60 % der Befragten sind der Meinung, dass durch eine universitäre Ausbildung der Level für die Vertriebsperformance stark erhöht werden kann.

„Im Studium sollten die Talente die Grundkenntnisse für den Vertrieb bereits erlernen, damit sich diese nicht später im Unternehmen alles selbst beibringen müssen“, so Wieseke.

56,6 % der Befragten sind der Ansicht, dass ein abgeschlossenes Hochschulstudium mit einem inhaltlichen Schwerpunkt auf Vertrieb die Performance der Führungskräfte im Vertrieb deutlich erhöhen würde.

„Die Professoren, die in der Entscheidungskommission saßen, hatten ursprünglich denselben Stereotyp wie der Durchschnittsbürger. Sie hatten sich gefragt: Wollen wir an unserer Uni eine Ausbildung schaffen für etwas Unethisches? Auch hier zeigte sich: Für das Image des Vertriebs muss viel getan werden“, mahnt Wieseke. Schmitz und Wieseke sehen sich in der Pflicht sowohl den Studierenden als auch den Lehrkräften den Wert des Themas bewusst und schmackhaft zu machen.

Masterstudiengang „Sales Management“ in Bochum

Die erfreuliche Nachricht: Ab sofort gibt es einen Masterstudiengang an der Uni Bochum. 20 Studenten pro Studienjahr können hier in 4 Semestern den Master of Science ablegen.

Der Lehrgang strebt Exzellenz im Vertrieb durch Verbindung von Forschung, Lehre und Praxis an. Um die Qualität der Ausbildung zu gewährleisten, werden die Studenten des neuen Sales Masters in einem aufwändigen Bewerbungsprozess ausgewählt.

„Die erste Auswahl wird auf Basis der Bachelor Note getroffen. Dann findet eine Überprüfung der individuellen Motivation und Eignung durch ein Auswahlkomitee mit Vertretern von Wissenschaft und Praxis statt. Die Instrumente der Auswahl der Kandidaten sind Persönlichkeits -, Intelligenztests und andere Tests,“ erklärt Schmitz.

6 Tipps für die Talentsuche im Vertrieb

Vor dem Einstieg im Vertrieb:

  • Mehr Talente zum Vertrieb bewegen
  • Die richtige Auswahl treffen: Vielleicht sollte man auch die Auswahlverfahren optimieren
  • Gute Grundausbildung schaffen

Nach dem Einstieg im Vertrieb:

  • Die Besten halten: Es gibt Topvertriebler, die gerne auch immer Topvertriebler bleiben, wenn ihnen ausreichend Anreize geboten werden, durch Weiterbildung, Incentives, etc.
  • Die richtige Auswahl für Führungsfunktionen treffen
  • Führungskräftenachwuchs mit guter Weiterbildung rüsten

Die Personen

Prof. Dr. Jan Wieseke unterrichtet seit 2008 am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Spezialist für Vertriebsmanagement und psychologische Prozesse in Organisationen.

Seine Arbeiten wurden in den weltweit renommiertesten Marketingjournals publiziert. Neben seiner wissenschaftlichen Forschung berät Prof. Dr. Wieseke regelmäßig Unternehmen zu deren Vertriebs- und Marketing-Strategien

Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und unterrichtet am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Hauptdozent für „B2B-Marketing und Sales“ an der Executive School der Universität St. Gallen und Programmleiter eines Best Practice Konsortium der Universität St. Gallen. Als führender Experte für Vertriebsthemen erstreckt sich seine Bandbreite von B2B Marketing und Sales Management über persönlichen Verkauf bis hin zu Marketingstrategie.

Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein?

 

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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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