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30. September 2016 | 1362 Artikelaufrufe

Tipps und Tricks für den Vertrieb auf Messen

Den perfekten Messeauftritt organisieren – nützliche Tipps für den idealen Vertrieb!

Ziel einer Messe soll es sein, das eigene Unternehmen gut in der Öffentlichkeit zu präsentieren. Häufig wird der Erfolgsfaktor eines Messeauftritts unterschätzt: Auch wenn es viel Zeit und Geld kostet – die Messe ist und bleibt ein effektives Marketinginstrument. In die Messeplanung, die Messevorbereitung sowie in die Durchführung und Nachbearbeitung müssen sicherlich eine Menge Schweiß und Nerven investiert werden. Doch der Aufwand lohnt sich: Neben der Tatsache, dass Umsätze generiert und neue Kunden geworben werden, erschließt man mit einem erfolgreichen Messeauftritt neue Absatzgebiete und steigert das Image des Unternehmens.

Mit einem klaren Ziel vor Augen am Messestand punkten

Das Ziel ist der Weg – schon während der organisatorischen Vorbereitungsphase vor dem eigentlichen Messetermin darf ein wichtiger Aspekt nicht vernachlässigt werden: die Zielsetzung. Entgegen häufiger Annahmen handelt es sich bei den Messezielen um keine zusätzlichen Ziele. Vielmehr sind sie Bestandteile der übergeordneten Unternehmensziele und müssen als diese auf der Veranstaltung vertreten werden. Sie müssen bereits während der Messeplanung klar definiert werden, denn nur so können die gewünschten Zielgruppen und Entscheider angesprochen werden.

Bei einer Messe handelt es sich um einen Prozess, an dem sowohl Vertrieb als auch Marketing zusammenwirken. Beide Abteilungen arbeiten Hand in Hand – Aufgaben und Zuständigkeiten müssen für jede Phase der Messe definiert werden. Nur für diejenigen, die Messeplanung, Messevorbereitung sowie Messenachbereitung als detaillierte Projektschritte abteilungsübergreifend durchführen und dabei mit einem klaren Ziel vor Augen arbeiten, wird die Teilnahme an der Messe zum durchschlagenden Erfolg.

Erfolgreich mit Vertrieb und Marketing im Messegeschäft

Marketing und Vertrieb arbeiten als schlagkräftiges Team in dem Messe-Projekt zusammen. Für den Vertrieb stellt der Auftritt auf der Messe oftmals unsicheres Terrain dar. Als Form der Kaltakquise müssen die Kundeninteressenten richtig eingestuft werden. Es gilt abzuschätzen, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit ein Besucher als „Lead“, also als möglicher Neukunde eingestuft werden kann.

Als wohl wichtigstes Messeinstrument dient der Messebericht – neben der Informationsbeschaffung kann er zudem als Gesprächsleitfaden genutzt werden. Verkäufer müssen auch anderweitig vorbereitet und ausgerüstet sein, wenn sie zur Messe gehen. Ein geeignetes Sales-Package stellt ein Muss für den Vertrieb dar. Vorteilhaft ist auch ein Messe-Terminkalender, in den alle vereinbarten Termine eingetragen werden.

Für jeden einsehbar sollte auch ein digitaler Messebericht sein, wenn dieser geführt werden sollte – im Übrigen ein äußerst praktisches Tool, ebenso wie das Messe-Büro. Es sind diese und viele andere Faktoren, die den Grundstein für den Messeerfolg bilden – wer sich optimal vorbereitet, die Messe bereits in die Vertriebs-Jahresplanung einbaut und das Messeteam mit klar definierten Zielen optimal einstimmt, kann den eigenen Auftritt als effizientes Instrument für die Erreichung der individuellen Jahresziele nutzen.

Hier geht es zum kostenlosen Download des nützlichen Ratgebers

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Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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