| Serie Vertriebserfolg; Interview Holger Bröer, Teil 2
14. September 2012 | 3528 Artikelaufrufe

Vertriebspositionen

„Über 50 % der Vertriebspositionen sind fehlbesetzt“

In Teil 2 unseres Interviews mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer geht es um den Willen zur Veränderung, „Unverkäufer“, den Recruitment-Prozess und faule Kompromisse.

Wie kann aus einem durchschnittlichen Verkäufer ein guter Verkäufer werden oder – um bei Ihrem Hüpf-Beispiel zu bleiben: Wie wird aus einer Kaulquappe ein Frosch?

Holger Bröer: Die Natur weiß, wie sie sich korrigiert. Menschen nicht. Wir wissen doch alle sehr genau und aus persönlicher Erfahrung: Verhaltensänderungen sind nur sehr schwierig durchzusetzen. Wenn überhaupt, braucht man sehr viele persönliche (schmerzhafte) Erfahrungen, eine große Portion Erkenntnis und den unbändigen Willen, sich selbst zu verändern.Dann, aber auch nur dann, können wir als Menschen, Trainer, Coach aktiv begleiten und helfen. Wenn der Wille zur Veränderung nicht da ist, klappt es nicht. Schnecken hüpfen nun mal nicht. Egal, was wir anstellen, das wird nichts mehr.

Hier ein Beispiel zum Thema Veränderungswille: Nehmen wir an, ein Berater, der 10 Jahre im IT-Beratungsumfeld tätig ist, soll nun nicht mehr Berater sein, sondern IT-Consultant mit dem Schwerpunkt New Business, also Neukundengewinnung. Das hat sein Unternehmen so entschieden. Die Zeiten sind nicht hart, aber man hat erkannt: Das Unternehmen kann mehr, die Verkäufer können mehr.

Was glauben Sie, wird nun passieren? Wie gewohnt holt man sich Trainer und Berater ins Haus. Der eine ist für das Unternehmen auf der Bühne und verpackt die schlimme Botschaft in emotional lustige Portionen: „Meine Damen und Herren, bestellen Sie sich alle schon mal einen neuen Dienstwagen und kaufen Sie ihren Partnern, was die sich schon immer gewünscht haben. Ab sofort bekommen Sie kein Beraterhonorar mehr, jetzt hagelt es Abschlussprovisionen und Sie werden noch reicher und erfolgreicher.“ Der Berater implementiert dann noch die neuen CRM-Systeme, Vertriebsprozesse und dann geht’s los. Ja, was geht denn dann eigentlich los? Außer nix oft gar nix.

Berater sind und wollen Berater sein, und Verkäufer sind hungrige Hunter. Nicht verwechseln. Bei diesem gar nicht so fiktiven Beispiel können Sie sich den Ausgang der Management-Idee vorstellen. Drei Reaktionen sind hier am häufigsten zu beobachten: 1. Revolution, 2. Irritation, 3. Flucht. Das ist allzu menschlich und bekannt.

Daher müssen Unternehmen, Management und alle beteiligten Menschen einen sehr feinen und abgestimmten Recruitment-Prozess haben, einen internen Aus- und Fortbildungsprozess und eine faire und menschliche Kultur. Sie müssen Menschen und deren Potenzial richtig einschätzen, eingliedern und situativ richtig fordern und fördern.

Es gibt glückliche und zufriedene Menschen, Berater und Manager. Die müssen wir nicht verändern, weil wir über Nacht eine tolle Management-Idee haben. Diese Menschen müssen wir fordern, halten, begeistern, immer wieder verblüffen. Vertrieb findet auch jeden Tag im Innenverhältnis statt. Und einen teuer eingekauften Mitarbeiter, den wir gesucht, gefunden und ausgebildet haben, wieder zu verlieren, weil wir glauben, man kann aus einem Berater einen Verkäufer machen oder umgekehrt, wäre dumm. Wir sollten uns einfach besser mit unseren Mitarbeitern beschäftigen und ihnen das anbieten, was passt. Und nicht das, was wir gerne hätten.

Wie kann aus einem weniger guten Verkäufer ein Top-Verkäufer werden? Wie kann aus einem Amateur ein Profi werden? Eigentlich ist es ganz simpel. Starten Sie als Verkäufer mit der Einstellung und Erkenntnis, dass Sie mehr können und wollen. Dann suchen Sie sich einen erstklassigen Coach, der die Stimme Ihres inneren Schweinehundes übertönt, und dann TUN Sie es, koste es, was es wolle: Holen Sie sich Ihren Erfolg.

Sie sagen: „50 % der Besetzungen von Vertriebspositionen in Deutschland sind Fehlbesetzungen.“ Warum glauben Sie das?

Holger Bröer: Sogar über 50%, denn eine Fehlbesetzung ist nicht unbedingt direkt bzw. innerhalb der Probezeit sichtbar – in Form der Kündigung. Eine Fehlbesetzung ist auch jemand, der aus der Not heraus sich etwas zutraut, es aber gar nicht erfüllen kann. Das kann z.B. passieren, wenn ein „Unverkäufer“ einen Verkäufer einstellen soll, aber keinen Top-Verkäufer identifizieren kann. Top-Verkäufer haben Nehmerqualitäten. A people hire A people, B people hire C people. Wenn sich ein Bewerber so gut „verkauft“, dass der Betrug nicht auffällt, dann gehen beide Seiten einen sehr faulen Kompromiss ein.

Das Unternehmen hat endlich die Position besetzt, und der Kandidat startet mit einem flauen Gefühl im Magen. Er hat zwar noch nie jeden Tag direkt IT-Lösungen verkauft, bisher kamen die Kunden immer zu ihm, aber es wird schon irgendwie klappen. So oder so ähnlich beginnen – während wir hier gerade dieses Interview führen – sehr viele neue vermeidbare Partnerschaften weltweit. Recruitment-Prozesse sind ebenso fragil und diffizil, wie Menschen nun mal sind. Am Ende des Tages treffen sich zwei Menschen: der Bewerber und der, der ihn einstellen soll. Und wenn die Tür aufgeht und sich diese beiden Menschen das erste Mal in die Seele schauen, dann geht die Fahrt erst richtig los.

Ich zitiere gerne Paul Watzlawick: „Man kann nicht nicht kommunizieren!“. Sobald zwei Personen sich gegenseitig wahrnehmen können, kommunizieren sie miteinander, da jedes Verhalten kommunikativen Charakter hat. Watzlawick versteht Verhalten jeder Art als Kommunikation. Da Verhalten kein Gegenteil hat, man sich also nicht nicht verhalten kann, ist es auch unmöglich, nicht zu kommunizieren. Dieses Axiom ist auch bekannt als „metakommunikatives Axiom“. Wir kommunizieren also auch nonverbal und unbewusst.

Dieses Verhalten gilt es dann zu erkennen, zu nutzen zu interpretieren. Jeder bei jedem. In einem persönlichen Gespräch müssen sich daher unbedingt zwei Profis auf Augenhöhe treffen, sehen, hören, kennenlernen. Hilft dabei der Lebenslauf? Ach, Unsinn, das ist doch nur eine V-Card, eine hoffentlich ordentliche, saubere und nicht mit allzu viel Copy & Paste gebastelte Momentaufnahme. Dem Lebenslauf wird zu viel Bedeutung beigemessen, dem persönlichen Verkaufs- bzw. Bewerbungsgespräch zu wenig. Ist der Kandidat ein Sanguiniker, ein Phlegmatiker, ein Choleriker, oder vielleicht ein Melancholiker? Und wenn ich sehe, was er ist, was bedeutet das für mich?

Auf der Suche nach dem passenden Kandidaten kann ich heute so viele Fehler machen wie ein Erstklässler, der ein Englisch-Diktat schreiben soll. Dabei ist es doch relativ einfach. Besinnen wir uns auf das, was wir sind, können und wollen. Wir sind Menschen, die in den ersten drei Jahren unseres Lebens so viel lernen wie dann leider nie mehr: unsere Sprache und das Gehen… Also gehen wir los und reden miteinander. Authentisch, fair und auf Augenhöhe, lernen wir einen Kandidaten kennen. Lachen wir mit ihm und bieten ihm an, drei bis fünf Tage uns und unser Unternehmen kennen zu lernen und umgekehrt. Dann haben wir eine größere Chance, eine Verknüpfung herzustellen zwischen dem, was uns der Kopf vorgaukelt, und dem, was unser Herz weiß. Dann gewinnen wir an Erfahrung und Entscheidungssicherheit.

Wenn Sie für ein Unternehmen Vertriebsmitarbeiter rekrutieren, woran erkennen Sie dann, ob jemand ein guter Verkäufer ist oder werden kann?

Holger Bröer [lacht]: Diese Frage höre ich nahezu täglich. Ist ja ähnlich wie die Suche nach dem Gottesteilchen. Obwohl, das soll man ja nun gefunden haben. Ich glaube ganz fest daran, dass jeder Mensch eine Sache gut bzw. sehr gut kann. Es gibt zwei Dinge, die erforderlich sind, damit sich persönlicher Erfolg und Unternehmenserfolg einstellen kann: Erstens, jeder muss für sich sein Talent und seine Neigung erkennen und fest an sie glauben. Zweitens, jeder von uns braucht einen externen Förderer, eine Chance, sich und sein Potenzial zu nutzen. Zugegeben, dass beide Erkenntnisse, beide Situationen passgenau aufeinandertreffen, gleicht einem Lottogewinn. Aber es muss zumindest unser Ziel sein. Machen wir „faule“ Kompromisse in unserem Leben oder als Unternehmen, dann wird früher oder später der „Selbst“-Betrug auffallen.

Zur Person

Holger Bröer ist Unternehmer, Autor und Redner mit Herzblut, stolzer Verkäufer und Familienvater. „Akquise ist keine Krise“ ist sein Leitspruch. Mit seinem Unternehmen Bröer & Partner bietet er Recruiting-Dienstleistungen für den Bereich Verkauf an. Seine Motivationsvorträge zu Themen wie Verkaufen, Direktvertrieb oder systematische Akquisition von Neukunden inspirieren Vertriebsmanager und -mitarbeiter gleichermaßen. In seinen Verkaufstrainings arbeitet er mit Verkäufern an deren Denkweise und Einstellung und hilft ihnen, Blockaden zu lösen und verschüttete Verkäuferpotenziale freizusetzen. www.holgerbroeer.com

Vertrieb: „Schnecken hüpfen nicht“

„Über 50 % der Vertriebspositionen sind fehlbesetzt“
Bewertung: 5

Print Friendly, PDF & Email

Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

Schreibe einen Kommentar