| Vertriebsunterstützung für Kleinkunden
24. Februar 2014 | 3594 Artikelaufrufe

Umsatzsteigerung durch Kleinkundenmanagement

Umsatzsteigerung durch Kleinkundenvertrieb

IT-Firmen kennen und lieben Großkunden. Kein Wunder, denn mit ihnen erzielen sie den Löwenanteil ihres Umsatzes. Schade, dass nur jeder Fünfte ein Corporate-Kunde ist, der Rest des Kundenstamms aus vielen kleinen, oft unbekannten Partnern besteht. Ihr Potenzial gezielt auszuschöpfen, kann sich aber durchaus lohnen.

Der Vertrieb wird gerne und oft als »Seele« jedes Unternehmens bezeichnet. Läuft es rund, wird kaum ein Geschäftsführer Handlungsbedarf diagnostizieren. Doch spätestens, wenn die Umsätze stagnieren oder gar fallen, wird der Gemütszustand mancher Vertriebsteams auf die Couch gelegt. Und »Patienten« gibt es anscheinend genug, sonst würde die Nürnberger Firma Suxxeed kaum so rasant wachsen können.

Die auf Vertriebsunterstützung spezialisierte Firma ist ein Dienstleister, der überwiegend von großen IT-Herstellern und Telekommunikationsanbietern wie wie Cisco, Citrix oder Vodafone und Avaya, aber auch von Firmen aus vielen anderen Branchen beauftragt wird, den Vertrieb von so genannten »B«- und »C«-Kunden in die Hand zu nehmen.

Potenzial der kleinen und mittleren Kunden ausschöpfen

»Viele Firmen konzentrieren sich auf ihre Großkunden, deren Einkäufer sie sehr gut kennen. Von kleineren Geschäftspartnern wissen sie meist nur den Namen und vielleicht noch den Umsatz. In welchen Geschäftsfeldern diese Partner tätig sind, ist oft nicht bekannt «, sagt Michael Ahlers, Geschäftsführer von Suxxeed.

Sein Ziel ist es, das Potenzial mit solchen Partnern auszuloten, den Vertrieb anzukurbeln oder Partner zu identifizieren, bei denen sich ein Vertriebsaufwand nicht mehr lohnt. 80 bis 90 Prozent des Umsatzes erziele ein Hersteller mit rund 20 Prozent seiner Partner, so die grobe Schätzung von Ahlers. Die würden vom eigenen Vertrieb entsprechend gehegt und gepflegt, der Rest – also 80 Prozent der Geschäftspartner – eher außen vor gelassen. Auch deshalb, weil viele nicht abschätzen könnten, in welchem Verhältnis der Aufwand zum Mehrertrag stehen würde.

Mit Hilfe eines Profiling-Instruments, das Suxxeed gemeinsam mit Cisco und der Fachhochschule Nürnberg entwickelt hat, ermitteln die Franken mit dem Kunden die »Soll-Partner«, nehmen Befragungen vor und stellen anschließend die Abweichungen zwischen »Soll« und »Ist« fest. Daraus leiten die Vertriebs-Consultants entsprechende Maßnahmen ab, bevor der verkaufsaktive Innendienst und Außendienst von Suxxeed aktiv wird.

Kleinkundenvertrieb als Ergänzung, kein Voll-Outsourcing

Der Vertrieb tritt dabei immer im Namen des Auftraggebers auf. Zuvor werden die Mitarbeiter geschult und mit dem Portfolio des Herstellers gründlich vertraut gemacht. Um »Vertrauen« zu Zielkunden aufzubauen und »Emotionen « bei Einkäufern zu wecken, werden die Mitarbeiter projektbezogen, also jeweils nur für einen Auftraggeber eingesetzt. Denn Ahlers weiß nur zu gut: »Vertrieb ist ein People-Business“.

Um einen dauerhaft messbaren Erfolg sicherzustellen sind daher auch nur unbefristete Verträge mit den Auftraggebern sinnvoll. Zumal nach einer Pilotphase von sechs Monaten, in der die Auftraggeber die Kosten für das Vertriebs-Outsourcing voll übernehmen, sich der Einsatz des Dienstleisters zu rechnen beginnt. Dann nämlich greift das Provisionsmodell: Je nach Absprache zahlt der Auftraggeber einen prozentualen Anteil am von Suxxeed erzielten Umsatz.

Der ganzen »Seele« eines Auftraggebers kann und will sich Ahlers allerdings nicht bemächtigen. Der Vertrieb ist und bleibt nämlich Kernkompetenz des Herstellers. »Externe Vertriebsspezialisten sind auf den engen Austausch von Informationen angewiesen. Alleine funktioniert das nicht«.

http://vertriebszeitung.de/entdecken-sie-das-wachstumspotenzial-ihrer-kleinkunden-2/

 

Umsatzsteigerung durch Kleinkundenvertrieb
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Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.

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