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19. Mai 2016 | 1242 Artikelaufrufe

Was verbirgt sich hinter der Abschlussfrage?


Jetzt denken sich so manche: „Ist doch klar, die finale Frage eines Verkaufsgesprächs“ und ja – das ist korrekt aber doch nicht so banal. Denn:

Die Abschlussfrage ist nicht das Ende, sondern der Beginn von etwas Neuem. Mit der Abschlussfrage „Wollen Sie kaufen?“ Oder „wo möchten Sie unterschreiben?“, legt der Verkäufer einen Meilenstein für die Zukunft, also für den Vertragsabschluss oder den nächsten Gesprächsanlass. So ist die Abschlussfrage der Impuls für das Gegenüber, eine Entscheidung zu treffen.

Schlecht formulierte Abschlussfragen geben meinem potentiellen Kunden die Möglichkeit, weiter über Kauf oder Nichtkauf nachzudenken. Vermeiden Sie also Formulierungen wie „Denken Sie doch nochmal in Ruhe drüber nach“. Seien Sie selbstbewusst! „Dann sind wir uns ja einig? Oder „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt. Wie lautet Ihre Entscheidung“. Oder optimistisch in die Zukunft blickend: „Sehr schön. Ich freue mich auf unsere gemeinsame Zusammenarbeit.“ Haben Sie einen zögerlichen Kunden vor sich, fragen Sie indirekt, das Produkt oder ihre Leistung betreffend: „Zahlen Sie bar oder mit Kreditkarte?“ „Gerne bieten wir Ihnen darüber hinaus xy an.“

Aus Angst vor einem Nein vermeiden manche Verkäufer die Abschlussfrage ganz und warten darauf, dass der Kunde von sich aus ein Kaufsignal setzt. Doch hier gilt: Fürchten Sie nicht die Reaktion ihres potentiellen Kunden, denn hören Sie ein „nein“ sparen Sie Zeit und können sich auf andere Abschlüsse konzentrieren.

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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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