| Verkaufsgespräch
5. April 2017 | 920 Artikelaufrufe

Einkäufer

So verhandeln Sie auf Augenhöhe, egal mit welchem Einkäufer-Typ

In Deutschland hält sich hartnäckig die Meinung, dass alle Einkäufer Nutzenkäufer sein müssten. Deshalb stürzt sich die Verkäufergemeinde genau auf diesen Aspekt, in der Hoffnung, durch bessere Qualität höhere Preise durchsetzen zu können. Allerdings schmeckt dieser Köder den anderen Einkäufertypen nur bedingt.

So verhandeln Sie mit den unterschiedlichen Einkäufer-Typen auf Augenhöhe

Um es mal mit den Worten von Susi, der bezaubernden Stimme der Kultshow „Herzblatt“, zu sagen: So lieber Verkäufer, jetzt musst du dich entscheiden. Wer soll dein Einkäufer-Herzblatt sein?

  • Kandidat Nummer eins – der Nutzenkäufer, den du mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis erobern kannst und dessen Herz du mit ausgezeichneter Qualität und kurzen Lieferzeiten höherschlagen lässt.
  • Oder doch Kandidat Nummer zwei, der Preis-Einkäufer? Der alles sucht, außer teuer und liebend gern auf Qualität verzichtet, solange es unterm Strich stimmt?
  • Wenn deine Wahl auf Kandidat drei fällt, entscheidest du dich für den sympathischen Beziehungskäufer, der nichts von One-Verhandlung-Stands hält, sondern Wert auf eine stabile und langfristige Beziehung legt und dich das bei jedem Kontakt spüren lässt?
  • Last, but not least, Kandidat vier: Der Pokerspieler. Mit ihm wird keine Verhandlung langweilig, denn er liebt es, mit dir in Interaktion zu treten – probiert aber gerne auch mal Alternativen aus.

Klar, in der Verhandlungspraxis haben Sie keinen Einfluss darauf, welcher Einkäufer-Typ Ihnen gegenübersitzt. Umso wichtiger für Sie als Verkäufer zu wissen, wer da potenziell auf Sie zukommen kann. Denn mit der Kenntnis über die unterschiedlichen Entscheidungsprozesse der einzelnen Typen können Sie bei der Verhandlung deutlich mehr erreichen.

Der Einkäufer-Typus und seine Vorlieben

Doch wie erkennen Sie, welcher Kandidat auf der anderen Seite des Tisches sitzt und wie können Sie den Deal für sich entscheiden?

Ein Nutzenkäufer

entscheidet häufig auf Basis einer Matrix, denn er wägt viele Qualitätsmerkmale ab. Für ihn zählen neben besser, schneller, einfacher auch weiche Faktoren wie etwa Sicherheit, Macht, Innovation und Abwechslung.

Er entscheidet sich für Sie, wenn Sie ihm einen echten Nutzen darlegen können – und zwar den, den er bevorzugt. Ihre einzige Möglichkeit, herauszufinden, ob für den Einkäufer etwa Sicherheit oder Macht mehr zählt, ist es zu fragen. „Was ist Ihnen bei der Auswahl Ihres Produktes wichtig?“ gibt Ihnen häufig einen Hinweis, wie er wirklich tickt.

Ein Preis-Einkäufer

schaut nur auf das, was unter dem Strich steht. Sätze wie „Nennen Sie mir einfach die Zahl, die einzelnen Punkte sind mir egal,“ sind eindeutige Erkennungsmerkmale.

Diesem Typ schmeckt nur ein Köder: Lassen Sie sich auf eine Preisdiskussion ein, drehen Sie aber zusätzlich an nicht-preisrelevanten Schrauben, damit der Deal für Sie nicht zu teuer wird. Überlegen Sie sich im Voraus: Wie bieten Sie Ihr Produkt möglichst billig an und wollen Sie sich überhaupt darauf einlassen? Und: Manchmal ist sogar das billigere, qualitätsärmere Produkt „good enough“.

Beziehungskäufer

klüngeln, wie der Name schon sagt, gerne. Ob des guten Kontakts verzichten sie gerne mal auf die Ausschreibung und verteilen ihre Aufträge unter der Hand. Sie sind nicht sonderlich verhandlungsaffin und zahlen daher immer wieder aus Gefälligkeit einen höheren Preis.

So schnappen Sie ihn sich: Sehen Sie die Beziehung freundschaftlich-professionell und trennen Sie nicht strikt zwischen Arbeit und Privatem. Denn die Beziehung mit diesem Einkäufer-Typ braucht Pflege auf allen Ebenen, damit Sie auf Augenhöhe kommen können.

Der Pokerspieler

zeichnet sich durch seine „Basarmentalität“ aus. Er probiert sich gerne aus, prüft hier eine Option, quatscht noch mit jemand anderem, hat keinen Bedarf an einer fortlaufenden Beziehung, denn seine Passion ist der Spaß am Verhandeln. Er zockt, was das Zeug hält.

Der will nur spielen: Damit der Zocker Freude an der Verhandlung hat, spielen Sie mit. Mit der Begeisterung des Einkäufers gewinnen Sie auch hier und da einen Euro mehr. Doch dieser Einkäufer-Typ ist und bleibt unberechenbar, denn er tätigt teilweise irrationale Käufe.

Fazit

Natürlich können Sie Einkäufer oft nicht eindeutig dem einen oder anderen Typ zuordnen. Doch damit Sie den Auftrag mit nach Hause nehmen und gleichzeitig eine gute Marge erzielen können, sollten Sie wissen, welche Argumente Ihr Gegenüber am meisten überzeugen. Auch wenn der Einkäufer aufgrund komplexer Entscheidungsstrukturen vielleicht nicht das letzte Wort hat – wenn Sie ihn erst einmal überzeugt haben, wird er für die finale Entscheidung ein gutes Wort für Sie einlegen.

So verhandeln Sie auf Augenhöhe, egal mit welchem Einkäufer-Typ
Bewertung: 5

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Schreiben Sie einen Kommentar