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19. August 2016 | 1881 Artikelaufrufe

Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt

Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt

 

Der Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König. In Verhandlungen geht es um die eigenen Interessen beider Verhandlungspartner. Devotion macht dabei schwach. Um das knallharte Pokerspiel gewinnen zu können, muss der Verkäufer seinem Gegenüber in die Karten schauen. Welche Verhandlungstaktiken man kennen sollte und wie man diese zum eigenen Vorteil nutzt erklärte Verhandlungsexperte Heiko van Eckert in seinem Vortrag beim Vertriebsmanagement kongress in Berlin. 

Damit Verkäufer die Trumpfkarte spielen können, müssen sie ihre Hausaufgaben machen: sich schon vor der Verhandlung perfekt positionieren und gute Beziehungen zur Fachabteilung aufbauen.

Ich möchte sogar behaupten, dass das sture Streben nach Win-Win-Ergebnissen und einer langfristigen Beziehung Verkäufer in eine strategisch nachteilige Position katapultiert“ 

Um dieses oft knallharte Pokerspiel gewinnen zu können, muss der Verkäufer ausreichend Verhandlungsmasse mitbringen und seinem Gegenüber in die Karten schauen. Auf keinen Fall darf er sich je einschüchtern lassen, egal wie prekär die Situation und wie hart der Gegner auch sein mag. Der Verkäufer sollte schon zur Eröffnung eine wettbewerbsorientierte Haltung einnehmen.

Ist am Ende der Abschluss noch nicht profitabel genug und keine Taktik hilft, bleibt im Verhandlungs-Poker am Ende immer noch der letzte Bluff: „Heulen“!

Machtspielchen durchschauen und Stärke zeigen

Verkäufer sind regelmäßig Spielfiguren in Machtspielchen bei Verhandlungen, lassen sich häufig einschüchtern und geben nicht selten sogar nach. Dabei muss ein Verkäufer signalisieren, dass er größten Wert darauf legt mit seinem Kunden auf Augenhöhe zu verhandeln. Marktkenntnis und gute Vorbereitung sind dafür wichtige Voraussetzungen.

Devotion macht schwach – vor allem am Beginn der Verhandlung

Zudem ist der Kunde nicht in jeder Hinsicht König. Knappe Terminabsagen, Unpünktlichkeit und andere Respektlosigkeiten des Kunden sollte laut Eckert auch der Verkäufer nicht widerspruchslos hinnehmen. Das heißt natürlich nicht, dass er den Kunden vor seinem Team bloßstellen oder ihn verärgern darf. Aber der Verkäufer sollte die Taktik der anderen Seite aufdecken und für deren Verhalten Zugeständnisse einfordern oder dem Gegenüber sogar eine Entschuldigung abringen. Das schafft eine kooperative Atmosphäre für die weitere Verhandlung und hebt den Verkäufer in eine bessere Ausgangsposition.

Eckert unterscheidet zwischen blauen und roten Taktiken, zwischen kooperativ en oder kompetitiven. Blaue Taktiken suchen nach Kooperationen, gemeinsamen Interessen. Rote Taktiken verhandeln fordernd und bestimmend: „Wenn wir blau spielen und die andere Seite spielt rot, gewinnt rot“, so Eckert. Rote Taktiken müssen also immer mit roten Taktiken beantwortet werden. Vor allem zu Beginn der Verhandlung.

Rationale versus emotionale Preisgestaltung

Zahlreiche Experimente beweisen: Derjenige, der seinen Preis zuerst nennt ist, im weiteren Verlauf der Verhandlung klar im Vorteil!

Wenn nun der Kunde seinen Preis zuerst nennt und behauptet, sein Budget sei auf einen gewissen Betrag begrenzt, wird es für den Verkäufer sehr schwer sein ursprüngliches Ziel noch zu erreichen. Ein psychologischer Effekt lässt das Hirn auf eine Rechtfertigung des genannten Preises fokussieren.

„Wenn der Verkäufer also zunächst einen hohen Preis nennt, denkt das Hirn, der Preis sei gerechtfertigt und das Produkt mit Sicherheit diesen Preis wert. Das erste Gebot beeinflusst immer das zweite. Von unten hoch zu handeln ist viel schwerer als von oben runter. Deshalb ist es für den Verkäufer es so wichtig, immer al erster einen Preis zu nennen. Jede erfolgreiche Verhandlung beginnt mit einer Ohrfeige,“ erklärte Eckert am Vertriebsmanagementkongress.

Wenn der Kunde zum Beispiel behauptet, dass der Wettbewerber bedeutend billiger ist, befürchten die meisten Verkäufer, dass ihr Gegenüber die Wahrheit sagen könnte. Man muss deshalb wie beim Poker herausfinden, ob der Kunde blufft oder nicht.

Jeder Pokerspieler hat ein körperliches Signal das ihn verrät, das vor allem seine Angst verrät. Aber um dieses Signal auf Anhieb erkennen zu können, muss man lange trainieren. Denn Angst treibt den Verkäufer dazu, nicht rational zu agieren, sondern einen emotional gesteuerten Preis zu machen.

Dabei ist der sog. „Indifferenzpreis“ der Preis, zu dem man gerade noch verkaufen würde, sozusagen die Schmerzgrenze. Oft ist der Bietpreis gleichzeitig der Indifferenzpreis. Das ist dann für viele Verkäufer der Abbruchpunkt. Kunden fordern aber häufig bereits zu Beginn der Verhandlung, vom Verkäufer die Nennung seines Abbruchpreises.

Laut Eckert sollte man auf den Indifferenzpreis aus diesem Grund auf jeden Fall noch etwas draufschlagen, um das Gesicht nicht zu verlieren. Das Argument, dass man sonst keinen Gewinn machen könne, wirkt dabei recht überzeugend. Wichtig dabei ist, dass man danach konsequent auf dem Preis bleibt und sich keinesfalls einschüchtern lässt und nichts persönlich nimmt. Doch dazu ist es vor allem wichtig, die eigenen Kosten, die Marktpreise und den Added Value besser als das Gegenüber zu kennen.

Möchte man zu zweit in die Verhandlung gehen, sollte man sich vorab genau absprechen, wie weit man ein etwaiges Good Cop-Bad Cop Spiel in der Verhandlung treiben will und zu welchen Zugeständnissen man bereit ist. Denn nichts ist destruktiver, als wenn der eine ablehnt, während der andere gerade zustimmt.

Die Bereitschaft, zu verlieren, macht stark

Manchmal verzockt man sich und der Kunde steigt aus, doch auch das muss ein guter Verkäufer riskieren, sonst wird er nie das erreichen was er wirklich möchte. Aus jedem Deal sollte er das Maximale herausholen um maximalen Profit zu machen. Man wird dabei ab und zu fallen, was aber in in Summe kein Problem seinsollte,“ empfiehlt Eckert.

Den Kunden auf keinen Fall verlieren zu wollen macht schwach, denn der Kunde ist wie ein Hund, der die Angst riechen kann und es ihm unmöglich macht, das Maximale aus der Verhandlung herauszuholen. Niemand hat ein unbegrenztes Mandat am Verhandlungstisch. Auch nicht der Kunde.

„Verhandlungen sind immer ein Geben und Nehmen. Noch kein Top Deal dieser Welt wurde abgeschlossen, ohne dass beide Seiten Zugeständnisse machen mussten.“  Eckert im Managermagazin.

Niemals Nein sagen, denn das schließt Türen

Auch wenn die Verhandlung nicht so läuft, wie man sich das vorstellt, niemals NEIN sagen. Worte wie „Zu diesen Bedingungen kann ich Ihnen heute nicht zusagen…“ lassen hingegen alles offen.

Wenn also keine Einigung zustande gekommen ist, lieber vertagen, aber niemals schließen. Vielleicht findet sich ja letztlich doch noch eine Lösung, mit der beide Seiten gut leben können und man kann am Ende zusagen, jedoch zu anderen Bedingungen. Auch gemäß Salamitaktik Scheibchen für Scheibchen, kann man ans Ziel gelangen, denn kleine Zugeständnisse lassen sich immer leichter erreichen als große.

Die unangenehmste Situation für jeden Verkäufer ist ein spätes Nein des Kunden. Wenn schon viel Vorarbeit und Nachgeben stattgefunden hat, lässt man sich dann gern erweichen, um die Sache vom Tisch zu haben. Das ist aber der falsche Weg.

Laut Eckert macht man idealerweise sich selbst und dem Kunden bewusst, wie weit man bereits gemeinsam gekommen ist und wie sehr man sich schon an beider Interessen angenähert hat. Am besten man visualisiert den derzeitigen Stand anschaulich auf einem Flipchart oder Whiteboard.

Wichtig dabei: Für jedes Zugeständnis, das man dem Kunden macht, muss man etwas einfordern. Etwa mit den Worten: „…kann ich mir vorstellen, aber im Gegenzug will ich….“

Selbst wenn er den Deal bereits in der Tasche ist, kann der Verkäufer ganz nach Columbotaktik die Konditionen nochmals feinschleifen,“ so Eckert. Solange nicht alles endgültig fest gemacht ist, kann verhandelt werden. Eckert empfiehlt: Egal wie zufriedenstellend die Verhandlung ausgeht, beim letzten Entgegenkommen sollte der Verkäufer immer „heulen“ und seinem Gegenüber das Gefühl geben, als hätte er gewonnen. Ansonsten besteht immer die Gefahr, dass der Kunde noch einmal nachverhandelt. Man sollte also immer so tun, als hätte man jedes erdenkliche Zugeständnis gemacht und wäre deshalb absolut am Ende seiner Kräfte.

In Verhandlungen gelten andere Regeln als im richtigen Leben. Man erwartet von seinem Gegenüber keine Ehrlichkeit aber Fairness. Nach diesen Regeln müssen Verkäufer spielen, wenn sie erfolgreich sein wollen.

Einige Regeln, um im Verhandlungspoker zu gewinnen

  • Verhandeln Sie auf Augenhöhe – Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König
  • Beziehen Sie möglichst zuerst Position
  • Setzen Sie Ihre Preise rational
  • Seien Sie bereit zu verlieren
  • Wenn Sie angegriffen werden, bleiben Sie cool
  • Sagen Sie niemals „Nein!“
  • Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung
  • Zum Schluss: Weinen Sie!

 

Zur Person

Heiko van EckartAus seiner bereits 30-jährigen Erfahrung im Vertrieb und als Berater hat Heiko van Eckert vor allem eines gelernt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Heiko van Eckert weiß die Kunst des Verhandelns eindrücklich zu vermitteln. Als Berater, Trainer, Ausbilder und Coach schult Heiko van Eckert Verkäufer und macht sie stark für den härtesten Verhandlungspoker. Auf Heiko van Eckert‘s Blog werden wöchentlich neue Taktiken vorgestellt.   http://blog.heikovaneckert.de/

 

 

Gewinnen Sie die Verhandlung – schon vor der Abgabe des ersten Angebots

Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt
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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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