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31. Oktober 2014 | 2366 Artikelaufrufe

Gesprächsergebnisse

Verkäufer werden nicht für nette Gespräche bezahlt!

Verbindlichkeit im Verkaufsalltag ist das A und O. Sowohl der Kunde als auch der Anbieter müssen wissen, woran sie sind. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele Verkäufer konkrete Gesprächsergebnisse gar nicht anstreben.

Die Folgen sind fatal: Die Verkaufsverantwortlichen erwarten, dass gewisse Aufträge noch kommen, dabei haben sich die Gesprächspartner schon längst gegen das Angebot entschieden. Im schlimmsten Falle vernachlässigen Verkäufer aufgrund ihrer falschen Einschätzung sogar die Akquise, weil sie davon ausgehen, dass in naher Zukunft die „Auftragsschwemme“ kommt. Bleibt diese dann aus, ist manch ein Unternehmen schnell in Gefahr: Liquiditätsprobleme, Überkapazitäten und weniger Freude an der Arbeit sind nur einige Konsequenzen. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge und Initiator der kostenlosen Plattform www.verkäuferhörspiel.de, ist überzeugt: „Verkäufer werden nicht für nette Gespräche bezahlt!“.

Aber ich will doch nicht aufdringlich sein …

Es gibt viele Gründe, weswegen Verkäufer keine klaren Gesprächsergebnisse ansteuern. Zum einen wollen sie nicht aufdringlich sein. Zum anderen haben sie Angst vor einem NEIN des Kunden. Würden sie konkrete Fragen wie „Wollen wir das jetzt einfach so machen?“ oder „Wie machen wir gemeinsam weiter?“ stellen, könnte es natürlich passieren, dass sich der Kunde ablehnend äußert. Und welcher Verkäufer hört schon gerne ein Nein? Erst recht dann, wenn er nicht weiß, wie er bei einer solchen negativen Aussage das Ruder herumreißen soll.

Andere Verkäufer scheinen zu glauben, dass der Kunde von sich aus ganz klar signalisieren wird, ob er das Angebot wahrnehmen will. Und solange der Kunde nicht eindeutig Stellung bezogen hat, wird er beraten und beraten, im schlimmsten Falle sogar „totgequatscht“. Oder mit meist sinnlosen Nachfass-Telefonaten à la „Haben sie sich schon entschieden?“ genervt.

Zweifel und Stimmungen ruhig offen ansprechen

Viele Verkäufer würden verbindliche Fragen stellen, wenn sie Antworten erhalten wollten auf die Zielsetzung „Ich will konkret wissen, wie der Kunde über mein Angebot denkt und beende das Gespräch nicht eher, bis ich weiß, ob bzw. wie wir gemeinsam weiter machen“. Zudem täten sie sich und ihren Kunden einen großen Gefallen, wenn sie eine ablehnende Haltung seitens des Kunden von sich aus ansprechen – statt zu ignorieren.

Nur allzu häufig haben Verkäufer nach einem Gespräch ein gutes bzw. negatives Gefühl – bzw. sie meinen zu wissen, ob sie den Auftrag über kurz oder lang erhalten, oder nicht. Merken Verkäufer bereits während des Gespräches, dass sie „dem Kunden von der falschen Seite“ kommen, dann müssen sie das unbedingt thematisieren. Beispielweise mit einer Formulierung wie „Ich habe irgendwie das Gefühl, dass ich sie mit meinem Angebot gar nicht überzeugt habe“. Denn wenn im Erstgespräch nicht die größten Kaufhemmnisse seitens des Kunden abgebaut werden, warum sollte er sich dann noch die Zeit nehmen, dem Anbieter einer zweite Chance zu geben? Schon gar nicht, wenn es womöglich einem Mitbewerber gelungen ist, den Kunden viel mehr „mitzunehmen“?

Warum es sich lohnt, verbindliche Ergebnisse anzustreben

Damit Verkäufer zukünftig wissen, woran sie sind, sollten während des gesamten Gespräches mehr Meinungsfragen gestellt werden, beispielsweise „Was halten sie davon?“ oder „Ist es das, was sie meinen?“. Dass eine Präsentation natürlich erst dann beginnen darf, wenn der Verkäufer durch seine Fragen herausgefunden hat, was der Kunde will und weshalb, versteht sich von selbst. Denn wenn der Anbieter nicht weiß, was der Kunde wirklich will – wie will er ihn dann von seinem Angebot überzeugen? Von verbindlichen Ergebnissen ganz zu schweigen?

Verkäufer werden nicht für nette Gespräche bezahlt!
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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