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9. Mai 2014 | 2556 Artikelaufrufe

Verkaufsabschluss

Diese „Tricks“ sollten Sie beim Verkaufsabschluss vermeiden

Der Großteil aller Anbieter arbeitet sauber, seriös und kundenorientiert. Dennoch gibt es einige schwarze Schafe in unterschiedlichen Branchen, die erheblich dazu beitragen, den gesamten Berufszweig des Verkäufers im schlechten Licht erscheinen zu lassen durch Tricks beim Verkaufsabschluss.

„Es wird wahrscheinlich immer Situationen geben, wo sich Kunden missverstanden oder gar betrogen fühlen“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher.

“ Damit Sie als Verkäufer mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht als unseriös empfunden werden, sollten Sie folgende ‚Tricks‘ tunlichst meiden:“

Diese „Tricks“ sollten Sie beim Verkaufsabschluss vermeiden

  1. Durch ihr Erscheinungsbild gelingt es vielen Verkäufern Kompetenz auszustrahlen. Manche strahlen so aber auch mehr Kompetenz aus, als sie tatsächlich besitzen. Viele Menschen verbinden häufig unbewusst ein sehr professionelles Erscheinungsbild mit Vertrauen und Kompetenz. Stichwort: Erster Eindruck. Doch so wie ein Blaumann noch keinen kompetenten Handwerker macht, macht ein Anzug noch keinen fähigen Anlageberater.
  2. Verkäufer haben nicht die Aufgabe, den Preis zu senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Somit ist es naheliegend, dass bei einem Beratungsgespräch in einer Bank beispielsweise gewöhnlich nicht zu 90 % über die Risiken der Anlage gesprochen wird, sondern zu 90 % der Zeit über die Chancen. Auch wird die notwendige Unterschrift unter dem Beratungsprotokoll gerne als bürokratische Lappalie abgetan. Durch diese Verniedlichung vergessen dann viele Anleger, dass das Beratungsprotokoll doch letztlich dazu da ist, um den Bankberater aus der Haftung für seine Worte zu nehmen. Es zählt dann nur noch das Schriftliche!
  3. Mit Hilfe von Auszeichnungen, Zertifikaten und Titeln gelingt es ebenfalls vielen Anbietern Expertentum zu inszenieren. Dennoch werden nicht alle Auszeichnungen von einer neutralen Stelle nach einer umfangreichen Prüfung vergeben, sondern manchmal gekauft oder im Rahmen einer Mitgliedschaft in einem Verein oder Verband großzügig verteilt.
  4. Die Aussage, dass das Angebot nur noch begrenzt verfügbar ist oder nur noch heute gilt, schaltet bei manchen Kunden – aufgrund des vermeintlichen Schnäppchen-Effektes – den Verstand aus. Getreu dem Motto „Gier frisst Hirn“ wird dann schnell etwas unterschrieben, was man hinterher vielleicht bereut.
  5. In Präsentationen werden gerne Grafiken und Tabellen zur Illustration eingesetzt. So stellen Versicherungsvertreter gerne drei ihrer unterschiedlichen Tarife gegenüber und empfehlen dann jenen, der am meisten Sterne hat. Manch ein Laie interpretiert darin den besten Schutz. Das mag er auch tatsächlich sein – aber ausschließlich aus der Sicht dieser einen Versicherung.

Neben den Verkäufertricks darf man aber nicht vergessen, dass manche Kunden auch sehr naiv an gewisse Sachen herangehen. Das wissen dann findige Geschäftsleute schnell für sich auszunutzen.

Hilfreich für Kunden ist es, sich besonders bei größeren oder langfristigen Investitionen vorab zu informieren, sodass man von Anfang an gute Fragen stellen können. Wer sich nicht ganz sicher ist, sollte tatsächlich vor der Unterschrift noch einmal „eine Nacht darüber schlafen“. Wenn sein Angebot wirklich gut und ehrlich ist, wird der Verkäufer Verständnis dafür haben.

 

Text_ Oliver Schumacher

Diese „Tricks“ sollten Sie beim Verkaufsabschluss vermeiden
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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