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31. August 2017 | 461 Artikelaufrufe

Verkaufen digital

Verkaufen in digitalen Zeiten: Facebook, WhatsApp und Co.

Nicht nur unser aller Kaufverhalten ändert sich, auch die Art der Kommunikation und vor allem die Kommunikationswege sind sehr vielfältig geworden. Verkaufen digital bedeutet für Sie als Verkäufer ebenfalls eine große Umstellung, die teilweise auch psychologischer Natur sein wird: Dass man heutzutage und in naher Zukunft noch häufiger einen Auftrag oder eine ernst gemeinte Anfrage beispielsweise über Facebook bekommt, ist für viele gewöhnungsbedürftig.

Hieß es vor ein paar Jahren noch: „Xing ist Business, Facebook ist privat, und das will ich trennen“, so vermischt sich nun das Geschäftliche mit dem Privaten. Dass demnach auch ein paar Regeln der schriftlichen Kommunikation im Begriff sind, sich zu verändern, ist nur logisch; allerdings bleiben viele Regeln im geschäftlichen Bereich auch bestehen.

In diesem Beitrag werde ich darauf eingehen, was im Bereich der neuen Kommunikationskanäle mittlerweile allgemein als „okay“ angesehen wird und was nicht, welche Fallen es in der sozialen Kommunikation gibt und wie Sie die ersten Schritte auf diesem Terrain erfolgreich beschreiten können.

Social-Media-Plattformen und ihre Ausrichtungen

Viele können den Namen Facebook schon seit längerer Zeit nicht mehr hören. Einfach deshalb, weil die Macht dieses Unternehmens immens groß geworden ist und man den Eindruck haben kann, dass es bald nur noch vier Unternehmen auf der Welt gibt: Google, Apple, Amazon und eben Facebook. Dass die Crew um Marc Zuckerberg es mit unser aller Daten besonders gut meint im Sinne von „Daten sind für alle da“, steht außer Frage und verstärkt den Eindruck, dass sich viele Nutzer manchmal wünschen, dass irgendwer einfach mal den Stecker rauszieht – verzeihen Sie mir diesen saloppen Ton, ich zitiere nur sehr viele Anwender.

Wir werden uns alle, unabhängig von jeweiligen Branchen und Ausrichtungen, darauf einstellen müssen, dass wir die sozialen Medien als Verkaufsunterstützung brauchen wie die Luft zum Atmen.

Ich wiederhole: als Verkaufsunterstützung, und nicht als Verkaufskanal. Denn eines hat sich schon sehr früh herauskristallisiert und wird sich auch noch weiter auf diesem Wege entwickeln: plumpe Werbung im Sinne von „Aktionspreis 9,95, kaufen Sie jetzt oder nie!“ funktioniert zu 99 Prozent auf diesen Plattformen nicht.

Wer auf diesem oder einem ähnlichen Kanal, der sich vielleicht zukünftig durchsetzen wird, eine ausgewogene Mischung aus Unterhaltung, fachlichen Beiträgen und sinnvollen und sinnstiftenden Mitmachaktionen hinbekommt, hat große Chancen, seinen Bekanntheitsgrad zu vergrößern und somit auf mittelfristige Sicht neue Kunden zu gewinnen.

Das Online-Adressbuch Xing nutzen

„Ist Xing nicht auch eine Social-Media-Plattform?“ werden sich vielleicht einige von Ihnen jetzt fragen. Ich sage: Nein, es gab mal leichte Tendenzen dazu, dass eine Kommunikation über die jeweiligen Startseiten mit anderen Mitgliedern funktionierte, aber das ist sehr schnell wieder eingeschlafen.

Die meisten zahlenden Mitglieder, die ich kenne, nutzen es nur noch als sich selbst aktualisierendes Adressbuch, und dafür ist es auch sehr gut geeignet. Denn Sie bekommen jede Veränderung im Berufsleben Ihrer Kontakte früher oder später mit, was Ihnen als Verkäufer dann einen neuen Grund geben kann, diese Menschen einfach nochmal anzurufen oder sie anzuschreiben. Kontaktpflege eben. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Als soziales Medium jedoch, wie es zum Vergleich Facebook oder in Teilen auch Twitter darstellt, ist Xing gescheitert, wenn die Gründer denn jemals überhaupt diesen Anspruch hatten.

Was allerdings immer wieder auffällt: Wer nicht „Xing“ ist, ist nicht in! Gemeint ist, dass heutzutage Kunden und Interessenten ihre Kontakte online recherchieren und dazu auch Xing konsultieren. Wenn Sie, liebe Leser, als Verkäufer oder Verkaufsleiter, dann nicht sichtbar sind, sorgen Sie für einen enttäuschten Gesichtsausdruck.

Nach dem Motto „Da sein, wo der Kunde ist“ sollten Sie auch hierbei sicherstellen, dass Sie zumindest mit einem klar strukturierten Profil und mit einem anständigen Profilfoto, das Geschäftsansprüchen genügt, auffindbar sind.

Die Möglichkeiten der Akquise und des Ausbaus bestehender Geschäftsbeziehungen sind jedenfalls gegeben: Nutzen Sie sie!

Mit Serviceunterstützer YouTube arbeiten

Wer als Vielreisender so wie ich einmal vor der Herausforderung stand, einen Koffer so zu packen, dass Hemden und Anzugsjacken noch einigermaßen knitterfrei wieder aus dem Koffer herauskamen, der hat mit YouTube den heiligen Gral gefunden. Dort gibt es unzählige Videos, die zeigen, wie man einen Koffer professionell packt und wie man es schafft, die doppelte Menge wie vorher hereinzubekommen. Wenn dann doch mal ein Hemd faltig geworden ist, helfen Ihnen die Tipps, wie Sie Hemden in Minutenschnelle wieder glatt bekommen. Fantastisch, schöne neue Welt.

Was das jetzt mit Ihnen als Verkäufer zu tun hat? Na, hinter den meisten der oben erwähnten Videos stehen irgendwelche Hersteller, Großhändler oder Modehäuser wie zum Beispiel Breuninger aus Stuttgart, die ihre Hemden, Krawatten und Jacken von einem professionellen Bügler bügeln lassen. Sie benutzen diese Videoplattform als Servicestelle und geben sinnstiftende Tipps.

Je nachdem, in welchem Bereich Sie unterwegs sind, kann das auch für Sie eine sehr große Chance beinhalten, auf natürlichem Wege Kundenbindung zu betreiben, indem Sie in regelmäßigen Abständen professionelle oder gerne auch halbprofessionelle Videos zu Ihren Produkten hochladen. Auch hier ist zu beachten, dass die Werbebotschaft, wenn überhaupt, im Hintergrund stehen soll.

WhatsApp & Co. – Chance für Ihre emotionalen Fähigkeiten

Als WhatsApp vor einigen Jahren als Ablösung der klassischen und mitunter teuren SMS gefeiert wurde, wussten die wenigsten Nutzer, wie mächtig und wie wichtig diese Chat-Plattform einmal werden wird. Mittlerweile nutzen viele Unternehmen und Händler dieses Instrument nicht nur, um eigene Chat-Gruppen mit den Mitarbeitern und Kollegen zu erstellen, sondern es wird immer häufiger dazu genutzt, den Kunden über Neuheiten, Lieferzeiten und Sonderangebote zu informieren.

Ist bei der Generation der 40-Jährigen und (noch) Älteren eine große Berührungsangst zu erkennen, so nutzen die jüngeren Menschen WhatsApp deutlich häufiger und sind auch deutlich weniger von wöchentlichen oder manchmal sogar täglichen Nachrichten ihrer Marke oder ihres Lieferanten genervt.

Dass diese Unternehmen, die diesen Service anbieten, in Zukunft immer mächtiger werden und ein Meilenstein für noch größere Unternehmen sein werden, zeigt die Übernahme von WhatsApp durch Facebook. Schneller und einfacher kommt man nicht an die Daten der möglichen Interessenten, der sogenannten Leads, heran. Zwar gibt es von politischer Seite großen Widerstand, was die Weitergabe der Daten anbetrifft, aber ich bin mir sicher, dass in diesem speziellen Fall Facebook irgendwo ein Schlupfloch finden wird, um seine Informationsbasis zu vergrößern.

Wo das genau hinführen wird, werden wir bald sehen, die Kommunikationskanäle zwischen Kunden und Verkäufern beziehungsweise den Lieferanten werden sich jedenfalls weiter vermischen. Für Sie ergibt sich dadurch eine weitere Möglichkeit, mit Ihren Interessenten in Kontakt zu bleiben. Jedoch sind Sie gerade bei diesem Thema wieder als die digital-emotionale Wollmilchsau gefragt:

Je technischer und unpersönlicher die Kontaktaufnahme mit Kunden wird, umso mehr sind Ihre emotionalen Fähigkeiten gefragt.

Mit Präsentations-Alternative Skype Kontakt zum Kunden halten

Obwohl das Thema „Abhörsicherheit“ noch lange nicht zu Ende diskutiert ist, wird ein Instant-Messaging-Dienst wie Skype, der seit 2011 zu Microsoft gehört, immer größeren Raum in der Geschäftswelt einnehmen. Ob Videokonferenzen mit mehreren Teilnehmern oder nur mit einem einzigen: Es ist eine praktische und bequeme Alternative zu Präsentationen vor Ort, die auf den ersten Blick viele Vorteile in sich vereint:

  • Ersparnis von Reisekosten (Flug, Kfz, Hotel, etc.),
  • immense Zeitersparnis, da niemand der Teilnehmer seinen Platz verlassen muss, und
  • zeitliche Flexibilität für alle Teilnehmer.

Da es weltweit immer schnellere Internetverbindungen gibt, werden auch das einst nervige instabile Bildruckeln und die Tonaussetzer immer seltener, sodass Sie komfortabel mit Ihren Kunden oder Interessenten kommunizieren können. Allerdings kann und wird Skype niemals dauerhaft den persönlichen Kontakt zwischen Kunden und Lieferanten ersetzen können:

Fazit

Es wird weiterhin Gespräche geben, die so wichtig sind, dass man sie vor Ort unter vier Augen durchführen wird, da die emotionale und vertrauliche Komponente bei dieser Art der digitalen Kommunikation zu großen Teilen auf der Strecke bleibt. Was Sie als Verkäufer dazu benötigen und weiter entwickeln sollten, ist die Fähigkeit im Umgang mit Menschen an sich – gerade wenn die Kommunikation über digitale Kanäle läuft.

Mehr Informationen finden Sie in Lars Schäfer’s neuem Buch Verkaufen in digitalen Zeiten 

Wie Verkäufer Internet und Social Media nutzen, um Kundeninformationen einzuholen

 

Verkaufen in digitalen Zeiten: Facebook, WhatsApp und Co.
Bewertung: 5

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Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufstrainer und gefragter Redner mit den Spezialthemen “Emotionales Verkaufen” und „Vertrauen im Verkauf“. Seine Trainings zeichnen sich durch einen ausgeprägten Motivationsfaktor, Humor und hohe Praxisorientierung aus. Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Association – GSA.

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