| Preisgestaltung
13. April 2014 | 12643 Artikelaufrufe

Verkaufen ohne Rabatte

Zeitlich begrenzte Rabattaktionen sind ein gängiges Mittel, um Aufmerksamkeit zu schaffen und Kunden zu akquirieren. Werden Preissenkungen oder Rabatte jedoch allzu häufig angeboten, besteht die Gefahr, dass der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen in den Augen Ihrer Kunden sinkt.

Wie sollten sich Vertriebsmitarbeiter verhalten, wenn der Kunde auf Rabattgewährung drängt? Wie lassen sich auch ohne Preissenkungen wirkungsvolle Kaufanreize schaffen? Wie verkaufen ohne Rabatte?

Rabattforderungen strategisch entgegentreten

Wie geht Ihre Vertriebsmannschaft mit Rabattforderungen um? Haben Sie eine Strategie entwickelt, auf die Ihre Vertriebsmitarbeiter in solchen Fällen zurückgreifen können? Geben Sie Ihrem Team eine strategische Grundlage an die Hand, auf deren Basis Rabattforderungen effektiv behandelt werden können. Einige Beispiele:

  • Sorgen Sie für die richtige Einstellung!
    Machen Sie Ihrem Vertriebsteam die Wertigkeit Ihrer Produkte und Leistungen bewusst. Zeigen Sie auf, wie ein Verkaufspreis zustande kommt. Stellen Sie eine Liste an Argumenten zusammen, die darstellt, warum Ihre Preise angemessen sind. So fördern Sie die positive innere Einstellungen Ihrer Vertriebsmannschaft und sorgen dafür, dass das Team hinter den Verkaufspreisen steht.
  •  „Nein“-sagen lernen
    Ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam, Kundenforderungen erst einmal höflich aber bestimmt abzulehnen. Häufig fragen Kunden nach einem Rabatt, weil dies für sie zum Verhandlungsgespräch gehört.
  • Rabattforderungen im Team bearbeiten
    Der Kunde besteht auf seinen Rabattforderungen? Dann sollte der zuständige Vertriebsmitarbeiter auf einen Teamkollegen oder den Vertriebsleiter zurückgreifen können. Die Argumentation erfolgt dahin gehend, dass sein eigener Handlungsspielraum ausgereizt ist und daher alle weiteren Preisnachlässe mit einem Kollegen / Vorgesetzten besprochen werden müssen. Diese Besprechung kann telefonisch oder persönlich in Gegenwart des Kunden erfolgt. Der Verkäufer setzt sich quasi für das Anliegen seines Kunden ein. Wenn auf Nachfrage weitere Forderungen abgelehnt werden, kann er eventuell den entfallenen Preisnachlass durch ein anderes Goodie ausgleichen.
  • Individualität des Kunden betonen
    Sensibilisieren Sie Ihr Vertriebsteam für die individuellen Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden und Interessenten. Je passgenauer ein Angebot zusammengestellt wird, desto höher sind die Chancen für einen Abschluss. Zudem lassen sich einzelne Angebotspositionen besser argumentativ begründen, wenn sie auf Anforderungen beruhen, die der Kunde selbst geäußert hat.
  • Transparente Angebotsgestaltung
    Ist für den Kunden nachvollziehbar, wie sich ein Angebotspreis zusammensetzt? Ist eine Preissenkung aufgrund der modularen Kalkulation nur durch das Streichen von Leistungsmerkmalen möglich und nicht durch pauschale Rabattierungen? Dann lassen sich Kunden von Ihren Forderungen schneller abbringen.
  • Konkurrenzangebote vor Rabattgewährung prüfen
    Ihr Kunde hat das gleiche Produkt oder die gleiche Leistung bei einem Konkurrenten billiger gesehen und fordert daher Rabatt? Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten das Konkurrenzangebot erst kritisch prüfen, bevor sie sich auf Rabattverhandlungen einlassen. Stimmen auch die Rahmenbedingungen überein, bieten Sie eventuell Zusatzleistungen an, die im Angebot der Konkurrenz nicht enthalten sind oder ist Ihr Angebot auf lange Sicht günstiger?
    Sind die Leistungsmerkmale tatsächlich identisch, stellt sich immer noch die Frage, warum der Kunde nicht beim Konkurrenten gekauft hat. Hier sollte ihr Vertriebsmitarbeiter noch einmal einen Gesprächseinstieg versuchen.

Wenn Sie Rabattaktionen zum Einsatz bringen möchten, sollten Sie Folgendes beachten:

Gewöhnungseffekte vermeiden

Um Gewöhnungseffekte bei Rabattaktionen zu vermeiden, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an. Wenn Preissenkungen sich nicht an ein allgemeines Publikum richten, sondern individuell und „exklusiv“ gewährt werden, gewinnen sie an Wertigkeit.

Stellen Sie beispielsweise individuelle Pakete an Zusatzleistungen zusammen, die kostenlos gewährt oder stark vergünstigt erworben werden können. Koppeln Sie diese Pakete an den Angebotsumfang: ab einem Umsatz von x Euro erhält der Kunde dann das Leistungspaket A – ab einem Umsatz von y Euro erhält er zusätzlich Leistungspaket B.

Die Inzahlungnahme älterer Gegenstände beim Kauf eines neuen Produktes hat auch außerhalb der Automobilbranche an Verbreitung gewonnen (z.B. beim Kauf von Uhren, Elektronikprodukten, Sofas und Einrichtungsgegenständen). Durch die Inzahlungnahme setzen Sie Kaufanreize, auch wenn noch kein akuter Handlungsbedarf beim Kunden besteht, d.h. konkret: auch wenn der Gegenstand noch funktioniert und nicht ersetzt werden müsste, lassen sich Kunden zu einer vorgezogenen Kaufentscheidung verleiten.

Individualisierte Rabattgutscheine wecken beim Kunden das Gefühl eines exklusiven und persönlichen Vorteils.

  • Beim nächsten Kauf erhalten Sie 20% Rabatt
  • Beim nächsten Besuch in unserer Filiale erhalten Sie ein persönliches Geschenk
  • Beim Kauf unseres Softwareupdates erhalten Sie ein Fachbuch nach Wahl kostenlos oder einen 50% Rabatt auf ein Schulungsmodul

Gezielte Rabatt- oder Geschenkgutscheine bieten branchenübergreifend wirkungsvolle Ansätze für das Kundenbindungsmanagement.

Verkaufen ohne Rabatte
Bewertung: 4

Print Friendly, PDF & Email

Magistra Artium in Informationswissenschaft, Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik. Mehrjährige Erfahrung als Software Consultant sowie Projektmanagerin in IT-Projekten und EU Forschungsprojekten. Heute selbständig mit Schwerpunkt: Business Processes & Communication, Wissensmanagement, Web 2.0

Schreiben Sie einen Kommentar