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21. November 2014 | 1983 Artikelaufrufe

Verkaufsabschluss

Verkaufsabschluss: Schriftliche Angebote können auch hinderlich sein!

Die meisten Verkäufer freuen sich, wenn ihr Gegenüber sie um ein schriftliches Angebot bittet. Leider ist in der Verkaufspraxis aber das Verhältnis zwischen versendeten Angeboten und den daraus tatsächlich generierten Aufträgen eher schlecht. „Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet und damit viel Geld und Zeit verloren“, macht Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge deutlich und fordert deshalb alle Verkäufer dazu auf „einmal selbstkritisch zu überprüfen, ob die eigenen schriftlichen Angebote vielleicht sogar den Kauf unnötig erschweren.“

Verkaufsabschluss erschwert!

Aus der Praxis weiß Schumacher: „Natürlich ist der Preis für den potentiellen Kunden durchaus ein Entscheidungskriterium. In der Regel aber nicht das alleinige. Typische Angebote neigen allerdings dazu, ausschließlich den Preis in den Mittelpunkt zu stellen. Warum sonst werden auch heute noch so viele Angebote verschickt, bei denen alleine der Preis in Fettdruck steht – und dann am besten noch doppelt unterstrichen!

Kann es wirklich geschickt sein, die Wahrnehmung des Lesers auf den Preis zu lenken wenn man womöglich nicht der Billigste ist?

Nachfolgende drei Tipps erleichtern den Abschluss – mit oder ohne schriftlichem Angebot:

1. Sichere Lösung anbieten

Was will ein Kunde wirklich? Ein Kunde will eine Lösung. Er will das Gefühl der Sicherheit haben, dass der Anbieter ihn wirklich verstanden hat, und er bei der Annahme des Angebots seinen Zielen greifbar näherkommt. In durchschnittlichen Angeboten ist aber von solchen Punkten nicht die Rede. Darüber hinaus verwirren viele Schreiben den Kunden, indem beispielsweise bei der Produktbeschreibung Abkürzungen genannt werden, die manchmal sogar dem Verkäufer fremd sind. Doch wie soll sich ein Kunde für das Angebot entscheiden, wenn er es nicht einmal ohne Anstrengung verstehen kann?

2. Ein persönliches Gespräch lohnt sich immer

Viele Anbieter greifen nicht zum Telefon, wenn sie schriftlich eine Anfrage bekommen. Erst recht dann nicht, wenn aus dem Kundenschreiben die genauen Anforderungen hervorgehen. Doch was ist mit folgenden wichtigen Fragen:

•             Bis wann brauchen Sie das Angebot?

•             Ab wann möchten Sie das Produkt bzw. die Dienstleistung haben?

•             Nach welchen Kriterien entscheiden Sie?

•             Mit wem gemeinsam entscheiden Sie?

•             Wann wird die Entscheidung getroffen?

Schon anhand eines kurzen Gespräches könnte schnell herausgefunden werden, ob sich die Angebotserstellung überhaupt lohnt. Versetzt man sich einmal in die Lage des Kunden, wird schnell klar, wie man sich abheben kann. Gehen wir davon aus, dass er fünf Unternehmen anschreibt und sich nur einer davon telefonisch bei ihm meldet. Womöglich fragt der Anbieter auch noch nach, was der Kunde genau mit dem angefragten Produkt bzw. der angefragten Dienstleistung bezwecken will und bietet darüber hinaus eine besser passende Alternative an: Die Antwort auf die Frage, wo der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen wird, ist schnell beantwortet.

Natürlich gibt es auch spezielle Kunden, die über solche Telefonate nicht erfreut sind. Aber jetzt mal Hand aufs Herz: Brauchen wir solche Kunden wirklich? Wenn ein Verkäufer bzw. Anbieter schon in Vorleistung gehen soll, um ein unentgeltliches Angebot zu schreiben – hat er dann nicht ein Recht darauf, ein paar Fragen zu stellen, um dem Kunden genau das anzubieten, was am besten passt?

3. Angebote in jedem Fall nachfassen

Im Angebot selbst sollten einige Wünsche bzw. Kaufziele des Kunden erwähnt werden. So fühlt er sich noch besser verstanden. Schließlich ist das seine größte Angst: Dass er etwas einkauft, was ihn dann doch nicht weiter bringt. Und statt der Floskel „Wir würden uns über die Auftragserteilung sehr freuen“ folgt ganz zum Schluss ein Satz wie „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich Sie am xx.xx.2014 wieder anrufen.“

Denn wenn ein Verkäufer sein individuell erstelltes Angebot nicht einmal nachfasst, dann hat er auch den Auftrag nicht verdient. Schließlich denkt ein Kunde sonst schnell „Also, wenn der nicht einmal bei der Auftragsgewinnung in Gang kommt und ich es ihm nicht wert bin, zumindest einmal nachzufragen, wie wird es denn dann erst sein, wenn ich den Auftrag vergeben habe?“

Verkaufsabschluss: Schriftliche Angebote können auch hinderlich sein!
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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