| Mentale Stärke, Teil 2
19. Januar 2017 | 353 Artikelaufrufe

Vertrieb: Die Macht unserer Bilder

Verkaufsgespäche: Die Macht unserer Bilder und Beziehungen

An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen – darin ähnelt der Vertrieb dem Spitzensport. Ihre innere Haltung spielt ebenso eine entscheidende Rolle für Ihren Erfolg wie Ihre Gedanken und inneren Bilder. Sie verfügen über geistige Vorstellungskraft – dann nutzen Sie sie für Ihre Performance!

Sportler setzen die sogenannte Visualisierung ein, um sich vorzubereiten, zu motivieren oder auch zu beruhigen. Die bildhafte Vorstellung beeinflusst unser Unterbewusstsein, aktiviert Erlebnisnetzwerke im Gehirn und arbeitet nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung. Mit inneren Bildern können wir uns in einen entspannenden Ruhezustand versetzen, angestrebte Ziele oder vergangene Erfolge visualisieren. Das stimuliert unser Unterbewusstsein und weckt Emotionen, die uns zusätzlich motivieren oder stabilisieren können. Wenn wir uns z.B. an vergangene Erfolge erinnern und sie im Geiste nochmal erleben, ruft das positive Gefühle bei uns hervor.

  • Erzeugen Sie vor wichtigen Verkaufsgesprächen positive Bilder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter durch das Wachrufen vergangener Erfolge.
  • Nehmen Sie glückliche Momente bewusst wahr, genießen Sie diese und speichern Sie die realen Bilder gut ab, um Sie bei Bedarf wieder hervorholen zu können.
  • Nutzen Sie Ihr Kopfkino für Herausforderungen: Stellen Sie sich vor wichtigen Verkaufsverhandlungen wiederholt vor, wie der Kunde Ihnen bei Vertragsabschluss zum Dank die Hand schüttelt, weil er sicher ist, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Spüren Sie den Kick, den Ihnen der Händedruck verleiht. Hören Sie seine dankbaren Worte, sehen Sie sein Lächeln. Visualisieren Sie mit allen Sinnen, d.h. Sehen, Hören, Fühlen, Riechen und Schmecken. Wenn Sie auf diese Weise positiv eingestimmt in die Verhandlungen gehen, strahlen Sie das auch gegenüber anderen aus. Das überträgt sich auf Ihr Gegenüber und beeinflusst die Verhandlungen positiv.
  • Legen Sie den Fokus im Gespräch eher auf das Auslösen positiver Gefühle als auf die Fülle möglicher Informationen. Wählen Sie eine bildreiche Sprache, schaffen Sie Bilder, die den Kunden ansprechen und entsprechende Emotionen bei ihm wecken.

Geben Sie dem Erfolg ein Gesicht!

Unserem Gehirn fällt es wesentlich leichter, Bilder statt Worte zu verarbeiten und abzuspeichern. Daher hilft es für die Motivation – ob für die eigene oder die anderer – Bilder zu schaffen, die entsprechende Reize setzen. Richten Sie eine Wand (oder mehrere Wände entlang der Flure) in Ihrer Zentrale ein, an der Sie Bilder von Mitarbeitern zeigen, auf denen sie auf Messen, beim Kunden mit einem Ihrer Produkte oder mit einer Auszeichnung zu sehen sind. Das führt jedem Mitarbeiter und jedem Besucher vor Augen, dass der Erfolg Ihres Unternehmens auf vielen Schultern wächst und von Menschen gemacht ist.

Die Bilder schaffen gleichzeitig Identifikation und Motivation. Viele Sportler haben z.B. einen eigenen Raum, in den sie Urkunden hängen und Pokale stellen. Sie suchen diesen Raum immer mal wieder auf – entweder um anderen stolz ihre Erfolge zu zeigen oder um sich selbst, wenn sie sich in einem Stimmungstief befinden, wieder aufzubauen und für neue Erfolge zu motivieren.

Erfolg entsteht nicht im Elfenbeinturm

Der berühmte Fußballtrainer Pep Guardiola sagte in seiner Zeit beim FC-Bayern München: „Ich muss erreichen, dass die Spieler sich lösen, damit sie laufen und zeigen können, was in ihnen steckt. Ich muss mich ihnen anpassen, nicht umgekehrt. Ich will nicht, dass sie etwas spielen, das mich zufriedenstellt, wie manchmal behauptet wird. Ich bin zufrieden, wenn die Spieler gelöst und glücklich spielen.“* Ihre Mitarbeiter so wahrzunehmen, wie sie sind und ihnen die Freude am Tun zu ermöglichen, ist die hohe Kunst einer erfolgreichen Führung. Wir Menschen wollen gesehen werden – auch mit dem, was jeder Einzelne im Team zum gemeinsamen Erfolg beiträgt.

Eine gute Beziehung zu Ihren Mitarbeitern aufzubauen, ist immens wichtig. Ob es um Stressresistenz oder Gesundheit geht, die Beziehungen am Arbeitsplatz und außerhalb davon sind ein entscheidender Einflussfaktor. Stärken Sie das Wir-Gefühl Ihres Teams und fördern Sie soziale Kontakte durch gemeinsame Events. Zu einem guten Beziehungsmanagement zählen auch das persönliche Gespräch mit Mitarbeitern zwischendurch, die Wahrnehmung der individuellen Persönlichkeiten oder das Würdigen von Erfolgen.

Ein Beispiel aus meinen Seminaren: Die Mitarbeiter eines jungen Start up-Unternehmens sitzen im Großraumbüro. Wann immer einer von ihnen ein erfolgreiches Kundengespräch am Telefon geführt hat, drückt derjenige auf einen Buzzer. Laut tönend verkündet dieser vom Erfolg. Daran freut sich zum einen der erfolgreiche Mitarbeiter, zum anderen feuert es seine Kollegen an, den Buzzer ebenfalls zum Klingen zum bringen. Solche kleinen Maßnahmen bewirken positive Gefühle beim Einzelnen – und davon lebt der Verkauf und Vertrieb.

Begeisterung erzeugt Begeisterung

Begeisterungsfähigkeit ist eine der bestbezahltesten Fähigkeiten der Welt. Leider ist sie nicht besonders verbreitet. Schade, denn Begeisterungsfähigkeit ist ansteckend. Nach dem Resonanzprinzip spiegeln wir uns in unserem jeweiligen Gegenüber. Das bedeutet, wenn ich als Führungskraft die Begeisterung fürs Produkt oder eine Dienstleistung nicht spüre, spürt sie mein potenzieller Kunde ebenso wenig wie meine Mitarbeiter. Erfolgreiche Menschen, ob im Sport oder im Vertrieb, entwickeln ein Feuer der Begeisterung. Dieses Feuer spiegelt sich in den Augen, in der Mimik und Gestik, in der Sprechweise, in der Wortwahl und nicht zuletzt im Handeln wider.

Wer Begeisterung schaffen will, muss als Führungspersönlichkeit selbst mit Leidenschaft dabei sein. Viele Chefs unterschätzen, wie stark ihre eigene Einstellung die Performance ihrer Mitarbeiter beeinflusst. Die mentale und emotionale Stärke eines Teams speist sich u.a. aus der Freude an der Tätigkeit, an gemeinsamen Erfolgen, an dem Spaß miteinander. Wer Freude am Verkaufen hat, beherrscht es auch. Ob im Spitzensport oder im Vertrieb, eines sollten Sie sich und anderen vor allem bewahren: den Spaß an der Sache! Pep Guardiola habe, so sein Biograf Guillem Balague, einmal folgendes Erfolgscredo geäußert: „Liebe deinen Beruf, liebe dein Leben!“ Sind wir eins mit dem, was wir tun, sind wir auch zu Höchstleistungen fähig.

*(zeit.de, „Der Master-Planer“, 28.08.2014)

Zur Person

Antje Heimsoeth, Diplom-Ingenieurin (FH), Coach, ECA und DVNLP, zert. Mental Coach, Gesundheitstrainerin, ECA Sport Coach (Master Competence), zert. Entspannungspädagogin, zert. Business Coach und Top-Speakerin mit mentalem Olympiafaktor: Go for Gold! mit eigenem Institut Heimsoeth Academy, ausgezeichnet als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ und „Deutschlands renommierteste Motivationstrainerin“ (FOCUS). www.antje-heimsoeth.com

 

 

 

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