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8. Juli 2014 | 2140 Artikelaufrufe

Spitzen-Fachverkäufer einstellen und entwickeln

Verkaufspersonal: Spitzen-Fachverkäufer einstellen und entwickeln

Beim Einstellen von Verkäufern achten Fachhändler oft primär auf deren Fachwissen. Dabei sind andere Faktoren für den Erfolg als Verkäufer wichtiger.

Manche gastronomische Betriebe besuchen viele Männer und Frauen oft und gern. Denn dort werden sie mit einem freundlichen Lächeln begrüßt. Und dort führt der Besitzer oder die Bedienung mit ihnen auch mal einen Plausch. Kurz: Die Besucher fühlen sich in der Bar oder dem Restaurant wohl, weil sie dort fast wie ein Freund behandelt werden. Also gehen sie regelmäßig in das Lokal und empfehlen es auch weiter.

Ähnlich verhält es sich bei Fachgeschäften. In manchen kaufen Menschen lieber ein als in anderen. Meist nicht, weil ihr Produktsortiment besser als das der Konkurrenz wäre, sondern weil sie dort das Gefühl haben: Ich werde als Mensch wahr- und ernstgenommen. Und wer vermittelt ihnen dieses Gefühl? Der Verkäufer! Seine Persönlichkeit gewinnt im Zeitalter des Online-Handels für den Erfolg von Fachhändlern zunehmend an Bedeutung. Denn er schafft die emotionale Beziehung zu den Kunden und sorgt dafür, dass diese Stammkunden werden.

Auf Arbeitseinstellung achten

Doch wie stellt der Inhaber oder Geschäftsführer eines Fachgeschäfts sicher, dass sein Personal über die hierfür nötige Kompetenz verfügt? Die Basis wird bereits bei der Personalauswahl gelegt. Um hier Pannen zu vermeiden, sollten Händler einmal schriftlich fixieren, welche Anforderungen ihr Verkaufspersonal erfüllen muss. Selbstverständlich sollten Fachverkäufer Fachwissen haben. Doch dieses kann man Verkäufern in der Regel auch im oder parallel zum Tagesgeschäft vermitteln. Deshalb sollte das Fachwissen bei der Entscheidung „Diesen Verkäufer stelle ich ein“ nicht die Hauptrolle spielen. Anders sieht es bei der Arbeitseinstellung aus. Eigenschaften wie Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit lassen sich zwar bei jungen Mitarbeitern in einem gewissen Umfang trainieren.

Fraglich ist dies aber bei älteren Bewerbern, deren Persönlichkeit sich schon verfestigt hat. Wenn Sie bei einem Verkäufer zum Beispiel aufgrund des Lebenslaufs und der Arbeitszeugnisse Zweifel haben, ob er diese Grundanforderungen für seinen Beruf erfüllt, dann sollten Sie auf ihn verzichten. Denn was nutzt Ihnen ein fachlich guter, aber unzuverlässiger Mitarbeiter? Wenig! Sie ärgern sich nur über ihn.

Welche Ausstrahlung hat die Person?

Das größte Augenmerk sollten Fachhändler bei der Personalauswahl aber darauf legen: Wie ist das Auftreten der Person? Welche Ausstrahlung hat sie? Wie kommuniziert sie mit Menschen – verbal und nonverbal? Wie authentisch wirkt sie? Und wie ist der erste Eindruck? Denn diese Faktoren entscheiden letztendlich darüber, ob

•             ein Verkäufer bei Kunden ankommt,

•             es ihm gelingt, eine Beziehung zu Kunden aufzubauen,

•             sie sich im Kontakt mit ihm wohlfühlen und

•             sie gerne bei ihm kaufen.

Achten Sie also im Bewerbungsgespräch zum Beispiel auf die Körpersprache des Kandidaten. Ist sie offen, selbstbewusst und dem Gesprächspartner zugewandt oder möchte er sich am liebsten verstecken? Sucht und hält er den Augenkontakt oder weicht er ihm aus? Stellt er auch eigeninitiativ Fragen oder reagiert er nur? Strahlen seine Augen Wärme und Interesse aus oder wirken sie stumpf und tot? Und wie fühlen Sie sich im Kontakt mit dem Bewerber? Wohl oder denken Sie insgeheim „Hoffentlich ist das Gespräch bald vorüber“?

Aus solchen Faktoren können Sie ableiten, wie der Verkäufer den Kontakt mit Kunden gestalten wird und wie gerne sie mit ihm kommunizieren werden. Vertrauen Sie dabei auf Ihr Bauchgefühl. Denn von diesem lassen sich auch Ihre Kunden leiten, wenn sie sich ihren ersten Eindruck von dem Verkäufer bilden.

Spaß am Kontakt mit Menschen

Angenommen, Sie sind bei einem Kandidaten unsicher, ob er der richtige Mann oder die richtige Frau für ihr Geschäft ist. Dann sollten Sie ihn ein, zwei Tage zur Probe arbeiten lassen. Denn dann können Sie live beobachten: Wie aktiv geht er auf Leute zu? Wie gestaltet er den Kontakt? Wie reagieren die Kunden auf ihn? Ertönt ab und zu ein Lachen – was ein klares Indiz dafür ist, dass er Beziehungen zu Kunden aufbauen kann?

Auf solche Dinge sollten Sie achten. Weniger darauf, ob er die richtigen Fragen stellt und die Verkaufsgespräche professionell strukturiert. Denn auch dies können Sie einem Verkaufstalent nach und nach vermitteln. Was Sie ihm aber nicht vermitteln können, ist das Interesse an Menschen und die Lust daran, mit ihnen zu kommunizieren; des Weiteren eine positive Ausstrahlung.

Text_Ingo Vogel

Verkaufspersonal: Spitzen-Fachverkäufer einstellen und entwickeln
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Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“

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