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15. Juni 2012 | 2574 Artikelaufrufe

Vertrieb 3.0 – Digitale Vernetzung ist heute ein Muss!

Vernetzung ist immer mit Veränderung verbunden. Verhalten und Interessen der Menschen, die in das digitale System eingebunden sind, haben sich deutlich verändert. Der Kunde hat sich verändert. Wir befinden uns am Übergang von einer analogen zu einer digitalen Wirtschaft. Die unternehmerische Einzelleistung tritt immer mehr in den Hintergrund, während Vernetzung, Dialog, Kommunikation und Kooperation zunehmend an Bedeutung gewinnen.

Der renommierte Publizist für Internet, Technologie & Wirtschaft, Tim Cole erklärte in seinem Vortrag am 35.Deutschen Verkaufs- und Vertriebsleiterkongress (DVVK) in München, worauf es heute ankommt.

Jedes Jahr erzeugt Google so viel Information wie in der gesamten Menschheitsgeschichte bisher erzeugt wurde. 5 Exabyte!

73,3 % der Bevölkerung nützen das Internet, davon der größte Teil junge Menschen. Die Internetjugend stellt aber die zukünftige Kundschaft dar, die man dort abholen muss, wo sie sich aufhält. Und so kann man auch im Vertrieb am Internet und an den Möglichkeiten, die es heute zur Kommunikation bietet, nicht vorbei sehen.

Das Bedürfnis nach Kommunikation ist dem Menschen angeboren. Kommuniziert wurde immer, nur waren früher die Kommunikationsmittel nicht so effizient und massentauglich. Es hat sich also nur die Form der Kommunikation verändert.

Heute findet eine Vernetzung der Kunden und Interessenten untereinander statt. Auch verkauft wird heute vorrangig nicht mehr während des klassischen Verkaufsgesprächs, sondern in Gesprächen zwischen Kunden und Kunden. Preistransparenz und die Möglichkeiten zu Rücksprache und Widerspruch führen zu Gegenangeboten und damit zu größeren Verkaufschancen. Der Kunde gibt mehr auf die Empfehlung und Erfahrung anderer Kunden, als auf die Informationen des Verkäufers oder Herstellers.

Durch die sozialen Medien und die neuen digitalen Kommunikationsformen kann man von einer beobachtbaren Entwicklung zu einer totalen Transparenz von Unternehmen und Kunden sprechen. Der Trend geht also in Richtung „Social Shopping“. Die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht sich messbar dramatisch, wenn positive Empfehlungen und Bewertungen der Ware durch andere Kunden vorliegen. Sogar negative Bewertungen können sich ins Positive umkehren, wenn sich beispielsweise die Geschäftsführung persönlich im Netzwerk entschuldigt oder dem Kunden ein angemessener Schadenersatz für seine beschriebenen Unannehmlichkeiten angeboten wird. Das erzeugt beim Geschädigten und beim Beobachter Sympathie und lässt die negative Bewertung dann in den Hintergrund rücken.

Auch das mobile Internet gewinnt immer stärker an Bedeutung durch den enormen Markt an Smartphones und die dafür geschaffenen Applikationen. Die Sozialen Netzwerke wie facebook, Twitter, Xing, Wer weiß was?, YouTube, My Space, LinkedIn, Foursquare, etc. ermöglichen es dem Kunden, jederzeit mit dem Unternehmen und anderen Kunden zu kommunizieren. Das heißt natürlich auch: der Kunde erwartet, dass die Unternehmen für ihn jederzeit erreichbar sind. Cole dazu: „Feierabend gibt es in der Unternehmenskommunikation nicht mehr. Die Kunden wollen etwas und sie wollen es JETZT, wer da nicht mitkommt, bleibt auf der Strecke…Dabei ist Zuhören wichtiger als Mitreden und Reagieren wichtiger als Eigenlob.“

Dennoch befassen sich viele Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter auch 20 Jahre nach der Einführung des Internet immer noch zu wenig mit eCommerce und den vielen erfolgversprechenden digitalen Vertriebskanälen und Verkaufsstrategien. Eine Umfrage, die während des 35. DVVK unter 400 Verkaufs- und Vertriebsleitern gemacht wurde, ergab, dass nur 18 % der Befragten twittern und immer noch sehr wenige einen eigenen Facebook-Account haben. Daran muss sich schleunigst etwas ändern, sonst wird eine der wichtigsten Zielgruppen ausgegrenzt und das führt zu enormen Defiziten.

Fazit: Der Kunde ist und bleibt König. Cole: „Markets are Conversations“.

Der „digitale Nomade“ zählt zu den Menschheitsträumen und die sogenannten Digital Natives kommen unweigerlich. Sie sind die Kunden von morgen. Also ignorieren wir sie nicht!

 

Text_Dr. Lydia Polwin-Plass, Vertriebszeitung

Bild: © Gerd Altmann moshxl.de, pixelio

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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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