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11. August 2016 | 2996 Artikelaufrufe

Vertrieb 4.0 – digitale Herausforderung und „analoge“ Realität

Vertrieb 4.0 – digitale Herausforderung und „analoge“ Realität

Die vierte industrielle Revolution – die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitsumgebung ist im vollen Gange. Industrie 4.0 schürt bei Vielen jedoch Ängste vor einem allzu schnellen Wandel in unserer Arbeitswelt und Gesellschaft. Dabei wird oft übersehen, dass Industrie 4.0 auch immense neue Geschäftsmöglichkeiten für Unternehmen und deren Kunden aber auch für den Vertrieb birgt.

Wer im Vertrieb die Chancen nutzen will, muss ausgetretene Pfade verlassen

Wer vertrieblich von der Entwicklung profitieren will, muss allerdings bereit sein, einen Veränderungsprozess in Gang zu setzen. Einen Veränderungsprozess in seinem eigenen Verhalten. Ein Verhalten, dass wir Vertrieb 4.0 nennen.

Was steckt hinter Vertrieb 4.0?

Vertriebsorganisationen müssen mehr denn je Antworten geben. Antworten auf Fragen von Mitarbeitern und Entscheidern in Unternehmen, die glauben, schon fast alles über Produkte und Märkte zu wissen. Verkäufer müssen mit ihren Antworten und ihrem Verhalten aber auch helfen, existierende Ängste von Unternehmensmitarbeitern und zu überwinden. Denn viele sind von Industrie 4.0 verunsichert, wissen nicht, was absolute Durchgängigkeit und Transparenz in Hinblick auf ihr Arbeitsumfeld mit sich bringen.

Einmal mehr ist es von größter Bedeutung für Verkäufer davon zu sprechen, was Menschen von ihren Produkten haben, anstatt, wie es noch immer weit verbreitet ist, ihre Produkte zu erklären.

Vertrieb 4.0 zeigt Verkäufern Möglichkeiten auf, eingetretene Pfade zu verlassen. Wer die Chancen nutzen will, muss sich vom „Produkterklärer“ oder „Kundenausfrager“ hin zu einem unternehmerisch denkenden Verkäufer entwickeln. Die Verkäufer, die ihre Kunden positiv überraschen, indem sie ihnen zum Beispiel neue Perspektiven, Aspekte und vor allen Dingen neue Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen, werden im Vertrieb zukünftig die Gewinner sein.

Wie muss man sich dieses Verhalten konkret vorstellen?

  • Kein Kunde macht etwas ohne Anlass oder Grund. Verkäufer müssen in der Lage sein, Chancen und Risiken von Entwicklungen am Markt so zu kommunizieren, dass der Kunde sie nachfühlen kann, dass er spürt, „wo der Kittel brennt“. Nur wer Anlass und Nutzen emotional sowie rational miteinander verknüpft, wird wirklich gehört.
  • Verkäufer müssen in der Lage sein, die wesentlichen Eckpfeiler einer Unternehmenskultur zu erkennen. Ideen zu neuen Geschäftsmöglichkeiten zu entwickeln sowie bisherige Sichtweisen von Kunden positiv zu verändern. Den Kunden von selbst auf die Lösung kommen zu lassen und dann neue Wege aufzuzeigen, die zum Ziel führen, wird das Schlüsselverhalten für vertrieblichen Erfolg werden.
  • Eine auf den jeweiligen Ansprechpartner maßgeschneiderte Kommunikation ist ein weiteres Verhalten, was von Kunden enorm geschätzt wird. Verstehen, was dem Kunden persönlich nützt, seine Rolle im Betrieb stärkt, dem Unternehmen hilft und innerhalb seiner Branche Wirkung zeigt, ist heute von elementarer Bedeutung für einen erfolgreichen Verkäufer.
  • Hat der Kunde einmal den Wert einer neuen Vorgehensweise oder Lösung verinnerlicht, hat der Verkäufer quasi einen Anspruch darauf, die Führung im Vertriebsprozess mitzubestimmen. Mit einer positiven inneren Haltung muss er komplexe Entscheidungswege von Gremien und Hierarchien mit empathischem Druck vorantreiben.

Wie können Verkäufer das realistisch umsetzen?

Natürlich reicht es nicht, nur zu wissen, wie es gehen sollte. Viele Vertriebstrainings, Verkaufsstrategien und Methoden hören genau an diesem Punkt auf. Das ist ein Problem, das wir aus der Praxis allzu gut kennen. Deshalb steht die von uns entwickelte Maxsult-Methode Vertrieb 4.0 für ein Gesamtpaket, dass nachhaltig auf die von Industrie 4.0 geforderten Verhaltensänderungen von Verkäufern eingeht.

Das bedeutet, dass der Verkäufer selbst auch von seinem Vorgehen überzeugt sein muss und sich entsprechend vorbereitet. Unsere Erfahrung zeigt sehr schön, dass er das ganz selbstverständlich tut, wenn er die ersten raschen Vertriebserfolge mit diesem neuen Verhalten einfährt. Aber bis dahin muss er bereit sein, Neues zu wagen und sich zu engagieren.

Ein Beispiel: Vertrieb 4.0 bedeutet auch, dass der Verkäufer seinen Kunden mit seinem Wissen einen echten Mehrwert bietet. Und damit ist nicht Produktwissen gemeint. Sondern das Wissen, das nötig ist, dem Kunden auf Augenhöhe – als Unternehmer sozusagen zu begegnen. Viele Verkäufer tun sich hiermit enorm schwer oder meinen noch immer, dass es genügt, sich kurz vor einem wichtigen Kundentermin die Webseite des Unternehmens anzuschauen.

Das wird in Zukunft nicht mehr reichen. Um sich das notwendige Wissen schneller anzueignen und die Chance für einen wirkungsvollen Auftritt zu erhöhen, wird Vertrieb 4.0 von Recherche Trainings begleitet. Wer professioneller recherchieren kann, spart am Ende Zeit. Denn er weiß wie und wo er schnell gute Informationen finden kann. Googeln alleine reicht da nicht mehr aus.

Vertrieb 4.0 fordert ein geändertes Verhalten des Verkäufers

Ein weiterer wichtiger Aspekt von Vertrieb 4.0 betrifft die Glaubwürdigkeit der Verkäufer. Was nutzen die besten Informationen und Strategien, wenn der Kunde ihnen nicht glaubt? Hier spielt der persönliche Auftritt des Vertriebsmitarbeiters eine entscheidende Rolle. Mindestens 80 Prozent der Glaubwürdigkeit einer Person ergibt sich aus seiner Persönlichkeit und beeinflusst damit entscheidend die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Ist das, was der Verkäufer sagt verständlich, spricht es den Kunden emotional an, kann er es nachfühlen? Und stimmt das, was er sagt auch mit dem überein, was sein Körper „spricht“? Deshalb spielen bei Vertrieb 4.0 auch professionellen Kamera- und Kommunikationstrainings eine wichtige Rolle.

Vertrieb 4.0 ist eine Verhaltensänderung, die sich auf vielen Ebenen abspielt. Wer sich als Verkäufer, wie bisher leider fast immer geschehen, nur auf einen Punkt konzentriert, wird in Zukunft nicht in der oberen Vertriebsliga mitspielen können. Verkäufer müssen auf die Veränderungen durch Industrie 4.0 eine Antwort finden. Dies zu ignorieren, würde fatale Folgen für sie haben. Sie müssen sich auf das veränderte Verhalten ihrer Kunden einstellen, da diese oft die Chancen der Digitalisierung noch nicht ganz für sich verstanden oder noch zuviel Respekt vor dem damit verbundenen Kulturwandel haben.

Die Verkäufer, die es beherrschen ihren Kunden besser und nachfühlbar verständlich zu machen, was sie mit dieser Veränderung erreichen können und welche positiven Möglichkeiten sich daraus ergeben, diese Verkäufer werden es jetzt und in Zukunft deutlich leichter haben ihre Produkte und Lösungen zu verkaufen.

Zur Person

Seit über 10 Jahren ist Dirk Spöhrer Geschäftsführer der Vertriebsberatung Maxsult GmbH in Wiesbaden, die er auch selbst gründete. Der studierte Diplom-Maschinenbauer legt dabei den Fokus seiner Vertriebsberatung auf die Branchen Maschinenbau, IT-Hard und Software sowie IT-Dienstleistungen.

Die Maxsult GmbH konzentriert sich dabei auf die Bereiche Change Management im Vertrieb, Optimierung von Kommunikationsprozessen, Vertriebsprozesssteuerung und Unternehmensberatung. Daneben arbeitet Spöhrer als Coach und Trainer für Challenger Sales Training, Insight Selling und Vertrieb. www.maxsult.de

Seit gut sechs Jahren arbeitet Spöhrer mit Wissenschaftsjournalisten zusammen und hat daraus eine eigene – bisher in Deutschland einmalige Vorgehensweise (Maxsult-Methode Vertrieb 4.0) entwickelt, die er zum Teil mit Unterstützung professioneller Journalisten erfolgreich bei seinen Kunden anwendet.

Vor der Gründung der Maxsult GmbH war Spöhrer 20 Jahre im Vertrieb bei Hewlett Packard, Maxtor, und EMC². Heute gibt er seine Erfahrung in der Führung von internationalen Vertriebsorganisationen in der IT Branche, dem Sales Channel Management in Central Europe sowie im Key Account Management an seine Kunden weiter.

Von der Zielgruppe zur Zielperson: Brauchen wir wirklich die Buyer Persona?

 

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