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9. November 2017 | 245 Artikelaufrufe

Social Media im Vertrieb

Vertrieb goes social: Wie Sie Facebook & Co. sinnvoll für sich nutzen

Social Media – das Lebenselixier der heutigen Gesellschaft. Nicht mehr nur im Privaten, auch im Vertrieb wächst die Wichtigkeit der neuen Medien. Doch dafür einen Profi einstellen? Kommt gar nicht in die Tüte, schließlich ist ja jeder auch in der Freizeit auf den Plattformen unterwegs. Und somit offenbar perfekt geeignet. Ein Jammer, denn nur die wenigsten Vertriebler wissen, wie sie Social Media im Vertrieb richtig einsetzen …

„Joar, ich kann mir schon vorstellen die Social-Media-Arbeit für den Vertrieb zu übernehmen. Ich bin ja privat auch fit in Facebook und Twitter unterwegs. Ich mach das gerne. Gar kein Problem für mich.“ Wenn ich solche Aussagen höre… Liebe Vertriebler und Quasi-Experten, die Social Media bedient niemand mal schnell so nebenher – zumindest nicht zielführend. Dafür braucht es mehr.

Freiwillige vor

Doch erst einmal eine herzliche Gratulation an alle, die die Wichtigkeit der Social Media im Unternehmen erkannt oder sich dazu entschlossen haben, mit der Zeit zu gehen. Denn ein erfolgreicher Vertrieb kann heutzutage nicht mehr nur durch Ansprechpartner vor Ort offline – von Angesicht zu Angesicht – funktionieren. Er braucht auch Online-Präsenz. Und zwar die richtige. Lediglich eine nett gestaltete Website ist nicht mehr genug. Im 21. Jahrhundert hat das Buhlen um Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit eine neue Dimension erreicht. Und wie geht das scheinbar am einfachsten? Genau, über verschiedene Social-Media-Kanäle. Na, dann kann’s ja losgehen.

Haben Sie Ihren freiwilligen „Schreibprofi“ gefunden, wird in die Tasten gehauen, als ob es kein Morgen gäbe. Leider oftmals ohne Sinn und vor allem ohne einen Hauch von Strategie. Derartige Beiträge à la „Schauen Sie mal, was es heute in der Kantine zum Mittagessen gab“ oder  „Oh nein, die Druckerpatronen sind leer, aber zum Glück haben wir neue ;-)“ sind daher ungefähr genauso sinnvoll wie gar nichts zu posten. Es reicht auch nicht, nur seine Produkte zu posten.

Das Strategiegespräch mit mir selbst

Deshalb bin ich der Meinung, dass hinter jeder beruflichen Social-Media-Aktivität eine klare Kampagne stehen muss, die Ihre wichtigen Vertriebsinteressen widerspiegelt. Ansonsten bleiben Ihre Beiträge oberflächliche und unnütze Blindschüsse. Dabei sollten Sie bedenken, dass Menschen zunehmend Werte kaufen und nicht nur das Produkt.

Um zu dieser Kampagne zu finden, brauchen Vertriebler zuallererst ein Strategiegespräch mit sich selbst. Ich gehe dafür immer wieder mit mir selbst in den Dialog und frage mich: Was möchte ich mitteilen? Was ist das Besondere an mir? Worin liegt der Kern meiner Arbeit? Wie können wir unseren Kunden mitteilen, wozu wir so arbeiten wie wir arbeiten? Daraus entwickle ich meinen Content. Denn mit den Antworten auf diese Fragen definiere ich gleichzeitig meinen Mehrwert für andere. Und erst wenn das geklärt ist, kann ich mich dem zweiten Schritt widmen: Wen will ich ansprechen, welche Zielgruppen und vor allem welche Kanäle sind entsprechend sinnvoll für mich?

„Das ist ja Marketing! Dafür haben wir bei uns extra eine Abteilung, das braucht den Vertrieb nicht kümmern“, würden vielleicht einige von Ihnen mir entgegen, wenn wir im direkten Gespräch miteinander wären. Für den privaten Nutzen auch vollkommen legitim. Ich bin allerdings überzeugt, dass Vertrieb und Marketing gar nicht mehr wirklich voneinander zu trennen sind. Und schon gar nicht in der Social-Media-Welt.

Ein Griff in den Jackpot-Topf

Nutzen Sie Ihre Kanäle also strategisch, um Ihre bisherigen und auch potenziellen neuen Kunden anzusprechen. Dann entsteht ein ganz neues Vertriebsmodell für Sie. So handhaben das jedenfalls die Profis.

Ich schreibe beispielsweise ein E-Book, das ich dann gratis verschenke. Das ist mein „Null-Euro-Topf“. Im E-Book ist allerdings ein Hinweis auf ein weiteres Produkt von mir, das dann zum Beispiel sechzehn Euro kostet – mein „Sechzehn-Euro-Topf“. Einige begeisterte E-Book-Leser schlagen da sicher gerne zu. Dieses Spiel können Sie beliebig weiterführen, bis Sie irgendwann Ihren „Jackpot-Topf“ anpreisen: Ihr teuerstes Produkt. Über die gesamte Vorgehensweise muss ich am Ball bleiben, analysieren, verbessern, umstellen und Geduld haben.

Denn Sie sollten nicht damit aufhören, auch die Leute in den vorhergehenden Töpfen weiter zu bedienen. So entsteht ein genialer Vertriebs- und Marketingkreislauf. Denn nicht nur Ihre Marke wird bekannter, sondern auch der Vertrieb wird angekurbelt. Mit einer solchen Strategie sind die „ach so oberflächlichen“ Social Media im Vertrieb doch wirklich nichts mehr, was Sie so eben nebenher handhaben, oder?

Ich diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Spaß bei Ihrem ersten Strategie-Meeting mit Ihnen selbst.

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Stefan Reutter ist Autor, Coach und Speaker rund um die Themen persönliche Entwicklung, Vertrieb und Motivation – und das ohne Rumgeeier, dafür mit Emotionen, Ehrlichkeit und Konsequenz.
Aus eigener Erfahrung weiß der ehemalige Fußballprofi, dass persönliche Entwicklung eben meistens nicht geradlinig verläuft und nicht angenehm ist – auch nicht im Unternehmen. Doch auf Dauer macht sie immer Freude. Und Sinn! Als Mitglied des Club 55, der europäischen Expertengemeinschaft in Marketing und Verkauf, weiß er, wovon er spricht.

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