| Serie Vertriebsköpfe - im Gespräch: Dietmar Meding, SAP
30. März 2012 | 3756 Artikelaufrufe

„Vertrieb ist die Königsklasse“

Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.

Im Gespräch heute: Dietmar Meding, Vice President Cloud Solutions DACH bei der SAP Deutschland AG. Vertrieb ist die Königsklasse, sagt der studierte Physiker. Was Verkauf und Physik gemeinsam haben und warum Desserts immer wieder zu seinem persönlichen Fehlkauf werden.

Herr Meding, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen?

DM: Ich habe schon als Student im Vertrieb eines IT-Systemhauses gearbeitet. Nach dem Studium habe ich dort eine Software für die Leistungsabrechnungen in Pflegeinstitutionen entwickelt und diese auch verkauft. Viele haben sich damals gewundert: Was macht ein Physiker im Vertrieb? Beides hat viel gemeinsam. In der Physik dreht sich alles um Analytik. Darum geht es auch im Vertrieb. Nach knapp drei Jahren bin ich zu einem amerikanischen Unternehmen gegangen. „Wir suchen die Vertriebselite“ – damit haben die bei mir die richtigen Knöpfe gedrückt. Die Firma war geradezu verrückt, was Vertriebsausbildung angeht. Da habe ich gelernt: Vertrieb ist nicht nur etwas für rhetorisch gewandte Freigeister, sondern ein Handwerk, das man erlernen kann.

Was macht für Sie einen guten Vertriebsmitarbeiter aus?

DM: Ein guter Vertriebsmitarbeiter hat verstanden, dass es nicht darum geht, dem Kunden etwas anzupreisen. Er muss eine gute Balance finden zwischen einem tiefen Kundenverständnis und dem eigenen Angebot. Da kommen seine analytischen Fähigkeiten ins Spiel. Ein sinnvolles Nutzenversprechen ist das Ziel.

Ein guter Vertriebler ist für mich ein Moderator. Er moderiert den Bedarf und überträgt diesen in ein Angebot. Er sollte dabei nicht zu früh in einen ‚Präsentationsmodus‘ gehen, sondern vielmehr durch hilfreiche Fragen auf den Kunden eingehen und etwa am Flipchart die Diskussion frei fortführen. Von 20 Verkäufern beherrscht das ungefähr einer richtig gut. Talent ist die Voraussetzung. Bei einem wirklich guten Vertriebler kommt noch ein ganzes Stück harte Arbeit hinzu.
Das ist wie bei Ausnahmesportlern: Wer hat die meisten Trainingsrunden, das härteste Fitnesstraining absolviert, sich an strenge Ernährungsregeln gehalten? Michael Schumacher. Seine harte Arbeit und sein unfassbares Talent machten ihn zum siebenfachen Weltmeister.

Und was macht einen guten Vertriebsleiter aus?

DM: Die Aufgabe eines guten Vertriebsleiters ist es, alles von seinen Verkäufern fernzuhalten, was diese von ihrer Aufgabe abhält. Was nicht immer leicht ist. Außerdem sollte er seine Mitarbeiter entsprechend ihren Fähigkeiten fördern. Seinen besten Verkäufer darf er nicht davon abhalten, ein eigenes Team zu führen, nur weil er der größte Umsatzbringer ist.

Was werten Sie als Ihren größten Erfolg im Vertrieb?

DM: Da gibt es zum einen natürlich die großen Deals. Aber auch Situationen, in denen man den Kunden erfolgreich macht. In einem Fall war meine Firma – nicht SAP – in einem Benchmarking deutlich unterlegen, noch dazu teurer. Trotzdem haben wir den Auftrag erhalten. Weil ich dem Kunden deutlich machen konnte, dass unsere Lösung über einen längeren Zeitraum betrachtet effizienter für ihn sein würde.

Was war Ihr letzter Fehlkauf, den Sie nur getätigt haben, weil er Ihnen gut verkauft wurde?

DM: Bei mir wird das Dessert im Restaurant immer wieder zum Fehlkauf. Das wird ja meist so charmant und sympathisch angeboten. Aber die Kalorien hätte ich regelmäßig lieber gespart. Ein weiterer Fehlkauf – kaum zu fassen, dass ich das unterschrieben habe – war die obligatorische „exklusive Kreditkarte“ am Flughafen vor einigen Jahren. Die wurde mir wirklich gut verkauft, mit einem exklusiven Wertversprechen. Nach einem Jahr habe ich sie dann aber wieder gekündigt.

Verkaufen Sie sich selbst am besten?

DM: (lacht) Eine gefährliche Frage. Ich glaube, ich kann das ganz gut. Jedenfalls wird mir das oft bescheinigt.

Welche Tools nutzen Sie am liebsten für Ihre Vertriebsarbeit?

DM: Wir arbeiten natürlich mit unserer eigenen CRM-Cloud-Lösung, „Sales on Demand“. Darüber steuern wir Vertrieb, Kunden und Reporting. Soziale Netzwerke wie XING spielen auch eine Rolle, in den Vertriebs-Foren gibt es immer mal wieder interessante Beiträge. Blogs nutze ich bisher noch recht selten – wahrscheinlich zu selten.

Welche vertrieblichen Herausforderungen sehen Sie in Ihrer Branche und wie meistern Sie diese?

DM: In der IT-Branche muss der Vertrieb lernen: Ein erstklassiges Produkt ist die Voraussetzung, reicht aber nicht, um einen Auftrag zu holen. Wir müssen uns vom „Feature-Function“-Denken lösen. Der Vertrieb muss in Geschäftszielen- und zwecken seiner Kunden denken und das mit dem eigenen Angebot zusammenbringen. Das schulen wir bei SAP natürlich intensiv.

Was ist Ihre wichtigste Erkenntnis aus der Vertriebsarbeit?

DM: Vertrieb heute läuft anders als im 20. Jahrhundert. Da ging es noch in erster Linie um Wortgewandtheit. Im 21. Jahrhundert geht es um Analytik, Methodik, also die Beherrschung des Handwerks. Natürlich ist eine gute Rhetorik förderlich, aber sie ist lange nicht alles. Und eine gute, menschliche Beziehung zum Kunden schadet bekanntlich sowieso nie …

Welche Trends sehen Sie für Ihre Branche?

DM: Da gibt es vor allem die Marktsicht. Viele Unternehmen geben wahnsinnig viel Geld für ihre IT aus. Doch nur weil Sie einen Fuhrpark haben, betreiben Sie doch auch keine eigene Werkstatt. Der Trend geht dahin, IT in kompetente Hände auszulagern.

Würden Sie sich im nächsten Leben wieder für eine Laufbahn im Vertrieb entscheiden?

DM: Auf jeden Fall. Vertrieb ist für mich die Königsklasse.

Herr Meding, wir sagen herzlichen Dank für das Gespräch!

 

Zur Person:

Dietmar Meding studierte Physik und verdiente sich schon als Student Geld im Vertrieb eines IT-Systemhauses. Nach dem Studium blieb er dort, konzipierte und vermarktete eine Standardsoftware für das Gesundheitswesen. Das Unternehmen, Connext Commnunication GmbH, ist heute Deutschlands Marktführer in diesem Bereich. Seit 2008 ist Meding bei der SAP Deutschland AG und verantwortet  den Geschäftsbereich SAP Cloud Solutions in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

 

Text_ Simone Dippel, Vertriebszeitung

Bild: © Dietmar Meding

„Vertrieb ist die Königsklasse“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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