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27. März 2017 | 429 Artikelaufrufe

Versicherungen

In Vertrieb und Beratung mit anschaulichen Beispielen punkten

Ein Versicherungskaufmann und ein Geduldsspiel. Frank Grell hat meistens einen Holzwürfel dabei, der aus acht Teilen besteht. „Rein zufällig“ fällt der auf den Boden – so wie auch Unfälle unerwartet geschehen. Manche Gesprächspartner versuchen, den Würfel sofort zusammen zu bauen, andere geben nach wenigen Versuchen auf, besonders Hartnäckige melden sich nach drei Tagen, dass sie das Rätsel gelöst haben.

„Ich möchte gerne mehr wissen“

Für den Norddeutschen entscheidend: Spielerisch kommt er mit Gewerbe- und Privatkunden ins Gespräch. Denn Unfälle, Krankheit oder Alter sind unangenehme Themen, vor denen sich Menschen gerne drücken. Psychologisch sei es deshalb wichtig, sich nicht nur mit den schwer zu kalkulierenden Problemen zu beschäftigen, sondern mit Humor über Lebens- und Unternehmensplanungen zu sprechen und nach passenden Lösungen zu suchen.

Grell, der im vergangenen Jahr bereits zum zweiten Mal Platin beim renommierten Eisenhut-Award gewann, bringt diese Leichtigkeit durch anschauliche und spielerische Beispiele in die sonst mühselige Atmosphäre. Deshalb liebt er seinen kleinen blauen Koffer mit iPad, auf dem er die nüchternen Zahlen entwickelt und vielen Gegenständen, die seinen Kunden das dröge Thema verständlicher machen.

„Lassen Sie mich an ihrem Leben teilhaben“

Darum bittet der 50-jährige Versicherungskaufmann sein Gegenüber. Er versteht seine Funktion als die eines Lotsen, der durch das unübersichtliche Gewässer der Versicherungen führt. Gerade weil er weiß, dass der Lotse möglichst schnell wieder von Bord soll, muss er etwas über Ziele und Kurs wissen, über Stolpersteine und Risikoeinschätzung des Kunden. Denn nur dann kann er zum Abschluss die passenden Versicherungen einkaufen und das Schiff wieder verlassen.

Er hat etwas gegen Versicherungs-Hinhalter. Damit meint er Verkäufer, die ihren Kunden zeigen, was sie so alles im Bauchladen haben. Nach dem Motto: „Schauen Sie mal, ob was passt“. Oder in der aggressiveren Variante: „Wissen Sie eigentlich, dass Sie unterversichert sind.“ Dagegen fragen erfolgreiche Vertriebler nach den Bedürfnissen und der Risikobereitschaft ihrer Kunden, so Grell, der auch als Referent und Vertriebstrainer arbeitet. Mit Alters-, Gebäude- oder gewerbliche Versicherungen beschäftigt sich fast jeder Mensch ungerne, denn die Zukunft ist schwer kalkulierbar. Und: Wer rechnet schon mit Unfällen, Hausbrand oder Produktionsausfall?

Bitte nicht über die Ängste der Kunden verkaufen

Statt auf den Ängsten der Kunden herumzureiten, geht es ihm um Problemlösungen für Risiken und um langfristige Kundenbeziehungen. Denn: Was vor zwei Jahren die passende Entscheidung war, kann heute – unter anderen Umständen – eventuell nicht mehr stimmen. Um in das Leben anderer einzutauchen, benötigt er und muss das Vertrauen seiner Kunden gewinnen. Nur dann kann er gute Arbeit leisten. Auch deshalb hat er sich zum Mentaltrainer und TÜV zertifizierten Coach fortgebildet.

Geht er zu einem Unternehmer oder Geschäftsführer nimmt er stets seinen kleinen blauen Koffer mit. Darin: ein iPad, eine kleine Jolle, ein Zollstock oder eben das Geduldsspiel. Das Boot beispielweise symbolisiert all das, was einen Menschen durchs Leben trägt. Es ist eine Jolle, weil dieser Bootstyp kaum kentern kann. Und natürlich muss man die Segel richtig setzen, um seinen Zielhafen zu erreichen. Doch daran scheitern selbst gestandene Unternehmer: Das Unternehmensziel ist nicht klar. Da fungiert Grell als Sparringspartner – ganz weit weg vom Versicherungsvertreter.

So nimmt er im Gespräch nach und nach sechs unterschiedliche Rollen ein. Zunächst ist er Taxator. Das bedeutet, er sammelt Informationen über das Unternehmen und taxiert sie. Beispielsweise, stimmen Bewertungen der vorhandenen Maschinen mit möglichen Versicherungen noch überein. Dann sucht er mit seinem Gesprächspartner wie ein Detektiv nach Gefahren für Mitarbeiter, Produkte und Unternehmen. Drohen Havarie, Leckage oder andere Beeinträchtigungen und welcher Art sind sie? Dann erstellt er wie ein Buchhalter eine Bilanz von beidem und gibt dem Unternehmer wie ein Dolmetscher eine Rückmeldung über die Versicherungs-Situation des Unternehmens und mögliche Klippen. Und schließlich moderiert er den Entscheidungsprozess.

Denn das Risiko muss jeder Versicherungsnehmer selbst abschätzen. Wichtig ist Grell lediglich, dass dies bewusst und überlegt geschieht. Muss eine Berufsunfähigkeitsversicherung her, wenn das Haus abbezahlt ist und eine halbe Million Euro bei der Bank liegen? Der eine – Risikobereitere – wird so entscheiden, der andere – Ängstlichere – anders. Wer noch Kinder in der Ausbildung hat, wird eher zu einer Absicherung tendieren. Wer vor allem am Schreibtisch sitzt, wird eventuell anders entscheiden als der Vertreter, der jährlich 50.000 Kilometer mit dem Auto fährt. Erst auf dieser Grundlage wird der Kieler abschließend als Einkäufer tätig.

Versicherungen spielerisch und anschaulich erklären

Verschiedene Tools helfen dem Spezialisten für Altersvorsorge die jeweilige Situation zu verdeutlichen. Beispielsweise der Zollstock, der lediglich 85 Zentimeter lang ist. Denn das ist gegenwärtig die durchschnittliche Lebenserwartung. Wenn ein 47-Jähriger dann seinen linken Daumen auf diese Zahl hält und gerne mit 62 Jahren – da liegt dann der rechte Daumen – seine Berufstätigkeit beenden will, wird ihm sehr deutlich, dass die kommenden 15 Jahre im Vergleich zur Zeit des Ruhestandes relativ kurz sind. Was muss und kann in der Zeit noch gesammelt werden?

Entscheidend ist dann die Frage nach dem Lebensstandard, der für den „längsten Urlaub des Lebens“ geplant ist. Will der engagierte Unternehmer dann verstärkt Golf spielen, die aufgeschobenen Reisen nachholen und immer noch alle drei Jahre ein neues Auto anschaffen, benötigt er eventuell sogar mehr Geld als im bisherigen auf die Firma konzentrierten Leben. Grell kalkuliert das mit seinem Kunden und dessen individuellen Bedürfnissen durch.

Und mancher selbstständige Zahnarzt stellt dann erstaunt fest, dass sein Geld vermutlich nur begrenzt reicht. „Mit 47 Jahren hat jemand mehr Gestaltungsfreiraum als dann mit 62 Jahren“, so Grell, der mit acht Mitarbeitern 8000 Kunden betreut, davon 30 Prozent Gewerbekunden, deren Prämienanteil insgesamt bei 50 Prozent liegt. Die Entscheidung kann völlig unterschiedlich ausfallen. Denn der eine reduziert seinen Lebensstandard, während der nächste verstärkt auf die Börse und Fonds setzt. Und der dritte investiert in ein Haus, das er künftig vermietet, während der vierte doch noch eine Lebensversicherung abschließt, weil das Geld auch noch fließt, wenn er älter als 85 Jahre wird. „Ich werde solche Entscheidungen nie für Kunden treffen“, sagt Grell, „aber ich stehe als Gesprächspartner und Experte für diese Thema zur Verfügung.“

Hat Grell dann zusammen mit seinem Kunden ein adäquates Angebot entwickelt, lässt er auch gerne mal los. Das bedeutet, kontinuierliches Hinterhertelefonieren ist nicht seine Sache: „Der Ball liegt beim Kunden“. Dieses Agreement ist ihm für eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe wichtig. Neben der Beratungsleistung schätzen seine Stammkunden genau das an ihm und seinem Team. Es gäbe möglicherweise günstigere Agenturen, aber in der Beratungstiefe würde ihm kaum jemand etwas vormachen. Dafür muss der Lotse allerdings vieles über das Unternehmen oder Leben des Kunden wissen, um dann wieder zufrieden von Bord gehen zu können.

 

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