| Serie Vertriebserfolg, Interview Oliver Schumacher, Teil 2
8. Februar 2013 | 2565 Artikelaufrufe

„Vertriebler finden es immer noch selbstverständlich, dass der Arbeitgeber für Ihre Weiterbildung sorgt“

Im zweiten Teil unseres Interviews mit unserem Redakteur und Verkaufstrainer Oliver Schumacher beschäftigen wir uns mit dem täglichen Brot eines Verkäufers, der Frage, wie man Einwänden begegnet oder ob man sie nicht überhaupt vermeiden kann.

Außerdem baten wir ihn um eine Einschätzung, mit welchen Herausforderungen der Vertrieb in Zukunft zu rechnen hat und wie man sich dafür wappnen kann.

Herr Schumacher, wie denken Sie über Einwandbehandlungstechniken?

OS: Als ich noch jung im Verkauf war, fand ich Einwandbehandlungs-Techniken ganz toll. Schließlich, so dachte ich, haben mir ja die Einwände den erfolgreichen Verkauf vermiest. Doch mit zunehmender Zeit habe ich gemerkt, dass ich durch ungeschickte Vorgehensweisen und Aussagen sogar Einwände provoziere – die ich manchmal gar nicht entkräften konnte. Zunehmend habe ich mich in den Bereichen Vorbereitung, Nutzenformulierung, Gesprächsstruktur und -gliederung sowie Fragetechniken verbessert – und plötzlich hatte ich kaum noch Einwände. Wer also viele Einwände hat, braucht kein Einwandbehandlungs-Seminar, sondern Hilfe in den anderen Bereichen.

Also kann man sagen, dass ein oder zwei Einwände normal sind, deutlich mehr aber nicht?

OS: Genau. Kunden brauchen die Sicherheit, dass sich ein Termin oder gar der Kauf lohnt. Da ist es doch nur allzu natürlich, dass der Kunde ein paar kritische Fragen stellt. Leider kommen die Verkäufer viel zu schnell mit herablassenden Sprüchen wie „Sie wollen jetzt doch nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, oder?“ bzw. „Nein, da haben Sie mich falsch verstanden“.

Da müssen Kunden schon sehr an dem Produkt interessiert sind, wenn sie daraufhin innerlich nicht das Gespräch abbrechen. Menschen mit einem schwachen Selbstwertgefühl oder großer Unsicherheit werden leider viel zu schnell dominant und rechthaberisch – und verprellen zwangsläufig so manche Kunden.

Woran liegt es denn, dass Verkäufer ihre Kunden verlieren?

OS: Ein typisches Grundbedürfnis des Menschen besteht darin, Recht zu haben. Und wenn ein Kunde teilweise ganz anderer Ansicht ist als der Verkäufer, dann versucht der Verkäufer, ihn manchmal sogar zu belehren. Doch das bringt nichts. Es müssen geschickt Brücken geschlagen werden, damit erste Gemeinsamkeiten gefunden werden können, um dann früher oder später zu einer Geschäftsbeziehung zu kommen.

Ich wurde schon von Verkäufern beschimpft, weil ich beispielsweise am Telefon zu einem sagte, dass ich nicht glaube, dass sein Angebot seriös sei. Oder ein Banker sagte zu mir, als ich mein Konto bei ihm auflösen wollte, dass ich doch lieber mein Geld nicht mehr in Aktien anlegen sollte, wenn ich ihm nicht vertrauen könnte. Da frage ich mich schon, wie viel Druck müssen manche Menschen haben, wenn sie derartig mit ihren Kunden umgehen? Und ich frage mich auch, nach welchen Kriterien Menschen mit Kundenkontakt ausgewählt und trainiert werden.

Welche Probleme sehen Sie denn für die Zukunft?

OS: Immer weniger Menschen wollen in den Verkauf. Deutlich schicker ist es, wenn man irgendetwas im Bereich Marketing, Controlling oder Medien macht. Die Qualität der Bewerber lässt ebenfalls immer mehr zu wünschen übrig. Schauen Sie sich doch mal Bewerbungen von Verkäufern an. Die wenigsten haben eigenverantwortlich Seminare gebucht, die meisten verharren in der Konsumentenhaltung getreu dem Motto: „Wenn mein Arbeitgeber mir das Training oder das Buch nicht bezahlt, dann will ich das auch nicht haben!“ Dabei würde sich schon so manch ein Bewerber positiv aus der Masse hervorheben, wenn er 3 oder 4 Zertifikate hätte, die eigenes Engagement dokumentieren.

Verkäufer brauchen doch in der heutigen Zeit Biss, Ausdauer, Lernbereitschaft und Freude am Tun. Kann jemand wirklich seine Aufgabe gerne erledigen, wenn er nicht einmal privat ein paar Euro in die Hand nehmen mag? Wenn er sich selbst nicht einmal aufraffen kann, wie will so einer denn kontinuierlich wertschätzend und professionell Kunden zum Kauf motivieren?

Aber eines sollte man auch nicht vergessen: Ich glaube, dass es immer mehr Unternehmen gibt, die ein Problem damit haben, wenn sehr gute Verkäufer sehr gutes Geld verdienen.

Welche Empfehlung geben Sie einem Unternehmen, damit es noch bessere Zukunftschancen hat?

OS: Unternehmen sollten sich öfter darüber Gedanken machen, wie sie ihre Umsätze und Gewinne steigern, statt über Kostensenkungsprogramme zu grübeln. Da hat die Investition in Form von Weiterbildungen für die Mitarbeiter häufig schon viel gebracht. Und wenn dann der Verkauf – die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen – einen noch höheren Stellenwert bekommt, dann hat der Slogan „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“ nicht nur eine Chance, gut zu klingen, sondern auch Wirklichkeit zu werden.

 

Lesen Sie auch Teil 1 unseres Interviews mit Verkaufstrainer Oliver Schumacher „Da hat sich die Marketingabteilung mal wieder einen Flop ausgedacht“.

 

Zur Person:

Oliver Schumacher, Diplom-Betriebswirt (FH), kennt die typischen Alltagssorgen der Verkäufer. Denn er arbeitete selbst über zehn Jahre lang überdurchschnittlich erfolgreich im B-to-B-Bereich eines führenden Markenartiklers. Heute trainiert der vierfache Buchautor Verkäufer darin, ihren Arbeitsalltag systematischer und professioneller zu gestalten – und es ihren Kunden wertschätzend leichter zu machen, zu ihrem Angebot Ja zu sagen. www.oliver-schumacher.de

 

Text_Redaktion, Vertriebszeitung

Bild: © Oliver Schumacher

„Vertriebler finden es immer noch selbstverständlich, dass der Arbeitgeber für Ihre Weiterbildung sorgt“
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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