Vertriebslounge


Ruhr-Universität-Bochum

  • Ethik im Vertrieb

    Wie Ethik im Management den Vertriebserfolg beeinflusst

    In Zeiten eines immer stärker werdenden Wettbewerbs – forciert auch durch die fortwährende Digitalisierung – sehen sich Verkaufsberater kontinuierlich mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Kundenbedürfnisse müssen erfüllt, Umsatzziele erreicht und Unternehmensvorgaben eingehalten werden. Hinzu kommen ethische und moralische Verpflichtungen gegenüber Kunden, dem Unternehmen und den eigenen Kollegen. Die Vertriebsführung kontrolliert die ...

    November 2, 2017
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  • Beziehungsmanagement

    Der feine Unterschied zwischen harter und smarter Arbeit im Beziehungsmanagement

    Ohne Fleiß kein Preis! Diese Devise gilt in der Vertriebswelt vermutlich mehr als in jedem anderen Bereich. Wer nicht genug investiert erreicht am Ende selten das gewünschte Ergebnis. Erst Recht nicht in Anbetracht der fortwährenden Entwicklungen und Trends des modernen Vertriebs. Serviceorientierung, Digitalisierung, Beziehungsmanagement und loyale Kunden – auch hier ...

    September 28, 2017
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  • Verkaufstrichter

    Die richtige Kundenkommunikation für Ihren Verkaufstrichter

    Eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb ist es, die Pipeline mit potentiellen neuen Kunden kontinuierlich gefüllt zu halten. Unterstützt durch das Marketing werden Leads im Optimalfall so qualifiziert, dass diese ein Interesse an den eigenen Produkten und Services entwickeln. Wie aber kommuniziere ich am besten mit den Kunden, um ...

    September 4, 2017
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  • loyale Kunden

    Der Teufelskreis der Kundenloyalität

    Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum stellt diese Sichtweise nun jedoch gründlich auf den Kopf: Es sind gerade die treuen Kunden, die die höchsten Preisnachlässe erzielen. Stammkunden erhalten ...

    August 10, 2017
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  • Markenverbundenheit

    Markenverbundenheit – das schafft Zufriedenheit und Leistung im Vertriebsteam

    Bekannt ist sie vor allem als ultimatives Ziel für die Kunde-Marken-Beziehung. Die Markenverbundenheit, also die Intensität der Verbindung zwischen einer Marke und der eigenen Person, wurde bisher vielfach auf solcherlei kundenbezogene Wirkungsweisen reduziert. Die Verbundenheit von Vertrieblern zu den Marken, die sie verkaufen, spielte hingegen eine untergeordnete Rolle. Dabei stellt ...

    Juli 6, 2017
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  • Vertriebsführungskräfte

    Warum Glück und Sorgen Ihrer Mitarbeiter entscheidend für den Vertriebserfolg sind

    Eine Frage an die Vertriebsführungskräfte: Wie gut kennen Sie eigentlich Ihre Mitarbeiter? Diese Frage mag banal erscheinen. Und doch besteht genau in diesem Punkt häufig Nachholbedarf – denn die Persönlichkeit und Emotionen des Vertrieblers haben weitaus größeren Einfluss auf den Vertriebserfolg als häufig geglaubt. Horchen Sie einmal selbst in sich ...

    Juni 8, 2017
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  • Kundenorientierung

    Türöffner Empathie: So entwickeln Sie loyale Kunden!

    Keine Frage – ein klarer Schwerpunkt der Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten vieler Unternehmen liegt auf dem Beziehungsaufbau und der Generierung von nachhaltigem Kundennutzen. Kunden sollen auf diesem Wege möglichst langfristig an das Unternehmen gebunden werden. Ein konsequenter Kundenfokus ist in diesem Kontext unerlässlich. Doch welche Faktoren gilt es generell auf dem ...

    April 26, 2017
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  • Ausschreibungen

    Diese Fallstricke sollten Sie bei Ausschreibungen beachten!

    Ausschreibungen sind immer eine heikle Sache für den Vertrieb. Denn hat man sich erst einmal entschlossen an der Ausschreibung teilzunehmen, stehen wichtige Fragen im Raum: Wie umfangreich sollte das Angebot sein? Welche Referenzen  passen am besten zu der Ausschreibung? Und vor allem: wie setze ich den Preis optimaler Weise an? ...

    April 6, 2017
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  • Verfehlung

    Der richtige Umgang mit Verkäufer-Verfehlungen

    Fehler passieren – selbst den besten Vertrieblern. Es kann immer mal vorkommen, dass ein Kunde bemängelt, es sei bei einem Abschluss ursprünglich etwas anderes vereinbart worden. Eine andere Dimension bekommt die Verfehlung jedoch, wenn sie bewusst passiert, der Verkäufer sie also mit voller Absicht begeht. Wichtig für die  Führungskraft ist ...

    März 9, 2017
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Universität St. Gallen

  • Vertriebserfolg auf Messen

    Zufriedene Besucher und messbarer eigener Vertriebserfolg auf Messen – für Aussteller nicht unmöglich

    Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören. Im Zentrum stehen dabei jeweils die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld.  Dennoch stecken gerade BtoB-Messen in ...

    Januar 15, 2015
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  • Marketingresistenz in Industrieunternehmen

    Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich, auch die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten. Technologie-Orientierung Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre technische ...

    Dezember 1, 2014
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  • Quo vadis marketing?

    Quo vadis Marketing? 10 Thesen zum realen Marketing

    Reales Marketing ist der Titel. Gibt es dann irreales Marketing? Ja. Es verschwendet Geld, wirkt wenig, stützt sich auf gegenseitig bestätigte, aber falsche Theorien. Folgende 10 Thesen sind provokativ formuliert, so regen Sie den Leser dazu an, eine eigene Stellung zu beziehen.  1. Die Wurfweite des Marketings nimmt ab Die ...

    August 1, 2014
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  • Marketingverantwortliche sind getrieben

    Marketingverantwortliche sind getrieben

    Fühlen sich Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Opfer? Das Ergebnis unserer Untersuchung zeigt: Die Verantwortlichen sind stark Getriebene, sie wehren sich aber tapfer gegen eine wachsende Außenbestimmung und Zersplitterung. Bedrängung und Gestaltung Zunehmende Turbulenzen in den Märkten, komplexe Unternehmen und eine pulverisierte Disziplin des Marketings prägen die ...

    Juni 1, 2014
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  • Verkaufsaktiver Innendienst: Trumpf im Vertrieb

    Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt traditionell auf dem Außendienst. Hier werden Neukunden gewonnen und Bestandskunden bearbeitet. Umsatz und Gewinn sind Aufgabe des Außendienstes, während der Innendienst eher unterstützend tätig ist und bspw. einfache Bestellungen oder Beschwerden bearbeitet. Doch ist die Perspektive heute noch sinnvoll? Dieser Frage werden wir in einer ...

    März 1, 2014
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  • Praxisorientiert...

    Praxisorientiert…

    „Der Vortrag war praxisorientiert“; so eine Studentin nach der Vorlesung. „Der Ansatz gefällt mir, er ist sehr praxisorientiert“; so die Führungskraft nach einer Einführung für einen Workshop. Den „praxisorientierten Professor“ erwähnt eine Fachzeitschrift. Meinen alle das Gleiche? Wann empfinden Studierende, Führungskräfte oder Öffentlichkeit einen Beitrag als theoretisch und praxisfern? Praxisorientierung ...

    Januar 1, 2014
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  • Cross-Selling

    Cross-Selling Potenziale realisieren

    Die Ausschöpfung von internen Synergiepotenzialen verspricht günstige und attraktive Wachstumsmöglichkeiten. Eine Strategie dies zu bewerkstelligen wird häufig als „Cross-Selling“ bezeichnet. Die Realisierung einer Cross-Selling Strategie bringt jedoch einige Herausforderungen mit sich, die es von der Managementebene zu bewältigen gilt: Zum Beispiel eine einheitliche Marktorientierung und Beziehungspflege. Der folgende Beitrag zeigt ...

    Dezember 10, 2013
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  • Marketing und Management

    Ursache und Wirkung in Marketing und Management

    Was ist die Ausgangslage? Welche Maßnahmen wurden getroffen? Wie erfolgreich war das Vorgehen? Diese drei Fragen versuchen wir in Management und Marketing laufend zu beantworten. Nur sind die Situationen und Einflüsse in der Praxis mannigfaltig. Auch die Qualität der Maßnahmen lässt sich schwierig bestimmen. Teile sind beispielsweise: das stimmige Lösungskonzept ...

    November 29, 2013
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  • Managementprozesse

    Managementprozesse

    Management kann von den verhaltensorientierten Erkenntnissen zum Kunden profitieren. Kundenprozesse Marketing ist daran zu lernen, dass Kunden nicht nach einfachen Schemen oder Problemlöseprozessen vorgehen sowie Vor- und Nachteile eines Produktes oder Services sogfältig abwägen, um zu kaufen: Kaufprozesse dauern oft lange, sie werden von früheren Erlebnissen des Kunden geprägt. Um ...

    Oktober 1, 2013
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Wie global agierende Unternehmen lokal erfolgreich im Vertrieb sind

Was der Management-Guru Theodor Levitt in den 1980ern als neuartige Möglichkeit popularisierte, hat mittlerweile seinen Höhepunkt erreicht: die Globalisierung der Märkte. Damals verwies er auf neue Optionen beim Gütertransport, der Kommunikation und der persönlichen Mobilität, die zur Entstehung eines vereinheitlichten globalen Marktes führen, auf dem nationale oder regionale Unterschiede für ...

Juli 20, 2017
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Konzernvertriebe bestimmen die Preise bei Maschinenbauern