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26. Oktober 2017 | 623 Artikelaufrufe

Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter gesucht – die 10 gefragtesten Bewerber-Anforderungen

Die Anzahl offener Stellen ist hoch, die Anzahl an potentiellen Bewerbern nicht minder: Dennoch klagen Personalverantwortliche häufig über die Schwierigkeit, den idealen Vertriebsmitarbeiter zu finden. Worauf kommt es Unternehmen bei der Besetzung offener Stellen im Sales an? Die Weiterbildungssuchmaschine kursfinder.de hat die 10 gesuchtesten Anforderungen an Vertriebler aus 100 Stellenanzeigen ausgewertet. Das Ergebnis: Berufserfahrung ist für eine Anstellung oftmals das A und O.

Wer Erfahrung im Verkauf hat, verkauft besser. Das ist die Devise der meisten Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter suchen. Berufseinsteiger haben es schwer: Für 85% der zu besetzenden Stellen wird Berufserfahrung bei den Bewerbern vorausgesetzt – ein deutlicher Platz 1 in unserer Top Ten. Doch diese Erfahrung alleine reicht nicht: Vertriebler ist nicht gleich Vertriebler. Ob Pharma-, Automobil- oder Lebensmittelindustrie: Wer erfolgreich verkaufen will, sollte mit der jeweiligen Branche vertraut sein: In zwei von drei Stellenanzeigen werden Branchenkenntnisse ausdrücklich im Anforderungsprofil gewünscht.

Erfahrung ist nicht alles

“Nicht selten bringt aber viel Berufserfahrung und vor allem auch die Branchenerfahrung im Lebenslauf den nicht zu unterschätzenden Halo-Effekt mit sich. Das Unternehmen verspricht sich beste Netzwerke und Rekordumsätze ohne Anlaufzeit. Die Passung ins Team, zur Unternehmens- und Vertriebskultur wird impliziert statt genau betrachtet. Wenn solch eine Beschäftigung schnell wieder endet, kann der Schaden bei Kunden unter Umständen groß sein”, kann Berit Moßbrugger, kursfinder.de-Geschäftsführerin und Sales Managerin, zwar den hohen Fokus der Unternehmen auf Berufs- und Branchenerfahrung nachvollziehen, glaubt allerdings, dass diese nicht alles sind, sondern auch unerfahrene Sales-Youngsters gute Vertriebsmitarbeiter sein können.

Kaufmännische Ausbildung versus Hochschulabschluss

Als fast genauso wichtig (62%) wie Erfahrung sehen Personalentscheider Kommunikationsstärke an, die den dritten Platz im Anforderungsranking einnimmt. Doch welchen Bildungshintergrund sollen Bewerber für Vertriebsstellen mitbringen? Hier setzen Unternehmen auf zwei verschiedene Bildungswege: In 45 von 100 Stellenanzeigen legen die Unternehmen Wert auf eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung. Fast genauso viele (40%) freuen sich auf Bewerber mit Hochschulabschluss.

Als unabdingbar setzen mehr als ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter suchenden Unternehmen bei den Bewerbern Office-Kenntnisse voraus, die auf Platz 6 der Top Ten landen. Die letzten vier Anforderungen des Rankings sind Personalentscheidern nahezu gleich wichtig: Setzen 32 von 100 Unternehmen auf einen Teamplayer in ihrem Team, so ist es 31 von 100 Firmen wichtig, einen Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen, der eigenständig arbeitet.

Aber der beste Account Manager bringt nichts, wenn er den Kunden nicht für sich und sein Angebot gewinnen kann. In 30% der ausgeschriebenen Stellen ist Verhandlungs- und Abschlusssicherheit daher eine Schlüsselqualifikation, die Bewerber mitbringen müssen. Dicht gefolgt vom letzten Platz der Top Ten: Kundenorientierung. Der Kunde ist König. Diese Ansage ist in 29 von 100 Stellenanzeigen zu finden.

Was der Sales Managerin Berit Moßbrugger in der Top Ten fehlt, ist Erfolgswille “oder besser beschrieben als der Spaß an der Challenge”. Dieser landet im Gesamtranking im hinteren Drittel. Die Fähigkeit, Niederlagen, Absagen und anderen schwierigen Situationen zu trotzen, macht Bewerber für die Geschäftsführerin sympathisch. “Wir fragen in Interviews nach konkreten Beispielen brenzliger Situationen, bitten Bewerber, diese umfangreich und wiederholt zu beschreiben.

“Spaß an der Challenge macht Bewerber sympathisch” 

Die Art und Weise, Stimme, Mimik, Begeisterung gibt uns oft eine Idee, wie groß hier der Spaßfaktor ist. So haben wir tolle, erfolgreiche, motivierte junge Menschen als Vertriebsmitarbeiter – ohne Berufserfahrung – gefunden. Sie passen zu uns, ins Team und zu unseren Kunden. Mit einer guten Portion Neugier kommt auch die Branchenkenntnis schnell”, gibt Berit Moßbrugger einen kleinen Einblick ins Recruiten von Vertriebsmitarbeitern bei kursfinder.de.

Zur Erhebung: Ausgewertet wurden 100 zufällig ausgewählte aktuelle Stellenanzeigen für Vertriebskräfte der Online-Jobbörse stepstone.de (Filterkriterien: Vollzeit, feste Anstellung, Deutschland). Die Erhebung fand Ende September 2017 statt.

Zur Person

Berit Moosbrugger, Wirtschaftsingenieurin, gründete 2013 die kursfinder GmbH als eigenständige Business Unit der Muttergesellschaft Educations Media Group in Stockholm heraus und ist seitdem Geschäftsführerin und Sales Manager. Zuvor bekleidete sie verschiedene Sales-Positionen im Production Printing Segment / Direktvertrieb Xerox Deutschland, zuletzt im Business Development für die grafische Industrie. www.kursfinder.de

Tipps für ein perfektes Bewerbungsschreiben im Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter gesucht – die 10 gefragtesten Bewerber-Anforderungen
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1 Responses

  1. Raab66@t-online.de'

    Sehr geehrte Frau Moosbrugger,

    Ihr obiges Ranking kann ich voll und ganz bestätigen. Ich befinde mich aktuell mit 51 Jahren in einer Phase der beruflichen Neuorientierung und bin seit mehr als 28 Jahren als Vertriebler und Key Account Manager mit zahlreichen Kontakten in allen relevanten Vertriebsschienen in der D-A-CH Region unterwegs. Den Gesprächen, die ich in der jüngsten Vergangenheit mit Recruitern geführt habe, lag stets ein roter Faden adäquat Ihrem Ranking zugrunde.

    Es stimmt auch, dass die Frage nach der Abschlusssicherheit leider immer noch sehr selten gestellt wird. Eigentlich schade, denn gerade dies macht einen guten Verkäufer aus. Hier gab es vor Kurzem einen sehr interessanten Artikel in XING hinsichtlich der 4 Verkäufertypen, welcher von mir entsprechend kommentiert wurde.

    Junge Vertriebstalente sind heute teilweise sehr gut ausgebildet. Allerdings fehlt Ihnen das Netzwerk, welches diese sich erst im Laufe der Jahre aufbauen können. Es gibt Firmen im Handel, die gerade auch gerne mit jungen Vertrieblern sprechen, da diese die „Methodik Verkaufen“ noch unverbraucht angehen.

    Viele Grüße
    Peter Raab

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