| Verkaufsathmosphäre
16. Januar 2017 | 758 Artikelaufrufe

Vertriebsoase für ihre Kunden: Weiche Faktoren für mehr Umsatz!

Vertriebsoase für ihre Kunden: Weiche Faktoren für mehr Umsatz!

Womit sollte guter Vertrieb anfangen? Meiner Meinung nach beginnt er mit dem Bemühen, für die Kunden und Vertriebsmitarbeiter eine Atmosphäre zu erschaffen, die alle in einer Hochleistungsatmosphäre arbeiten und miteinander umgehen lässt. Denn erst wenn sich alle die am Vertrieb beteiligt sind wohl fühlen, haben Sie die perfekte Grundlage für guten Vertrieb gelegt.

 „Nichts wird langsamer vergessen als eine Beleidigung und nichts eher als eine Wohltat“, Martin Luther, dt. Theologe

Betrachten wir doch einmal die so genannten Soft-Skills oder auch „weichen Faktoren“ im Vertrieb

1 Geschmack

Wussten Sie, dass die Einnahme von Süßem wahrscheinlich das Preisempfinden bei Ihren Kunden verändern wird?

In einem Experiment konnten Wissenschaftler der Zeppelin Universität Friedrichshafen zeigen, dass nach der Einnahme von Zuckerwasser höhere Preise eher als fair akzeptiert werden.Bieten Sie Ihren Kunden also immer einen leckeren, frisch gebrühten Kaffee an.Ebenfalls sollten Sie die italienische Tradition pflegen, Ihnen dazu auch ein Glas Wasser zu reichen.

Ein schönes Beispiel dazu: Bei meinem letzten Besuch in einer Kfz-Werkstatt vor Ort wurde mir ein perfekter Wartebereich demonstriert. Als ich ein wenig früher als von der Werkstatt erwartet dort eintraf, bat man mich sehr freundlich, schon einmal Platz zu nehmen und mir die Wartezeit mit einem leckeren Kaffee und einem Glas Wasser zu versüßen.

Auf einem separaten Tisch fand ich dafür eine schöne Kanne mit frischem Kaffee, Plätzchen und saubere Gläser mit zwei verschiedenen Sorten Mineralwasser. Dazu die aktuelle Tageszeitung, die ich auf einem bequemen Sessel dann in Ruhe gelesen habe: „Besucherherz was brauchst Du mehr?“

2 Geruch

Sehr kaufanregend wirken sich auch angenehme Gerüche aus. Achten Sie einmal darauf, wie entspannt Sie in der Sauna bei einem wohlriechenden Aufguss sitzen oder beim Baden mit einem duftenden Badezusatz.

Bereichern Sie Ihr Geschäft mit anregenden oder beruhigenden Duftsubstanzen. So kann man beispielsweise einen Orangenduft für eine angstmildernde Atmosphäre verbreiten. Einen Beleg für diesen Nutzen lieferte eine Studie von J. Lehrner und Kollegen, an der sich 72 Zahnarzt-Patientinnen beteiligten. Diese füllten Fragebögen aus, während sie im Wartezimmer saßen und dabei entweder normale oder mit Orangenduft versetzte Luft einatmeten.

Die Auswertung ergab, dass Frauen vom aromatisierten Ambiente profitierten: Im Durchschnitt hatten sie weniger Angst, fühlten sich besser und waren entspannter. Wahrscheinlich überdeckte der Orangenduft den Geruch von Sterilisationsmitteln und so auch unangenehme Erinnerungen und die damit verbundenen Gefühle. Möglicherweise bindet der Orangenduft auch die Aufmerksamkeit, die sich dann nicht mehr mit Angst und Sorgen beschäftigen kann.

3 Bilder und Farben

Wenn Ihnen Geschmack und Geruch noch nicht ausreichen, dann können auch Bilder und verschiedene Farben im Vertrieb weiterhelfen. Eine Zahnarztpraxis aus meiner Region projiziert mit einer Beamer-Technologie Bilder eines Waldes an ihre Decke. Die Patienten schauen dann also auf eine beruhigende Waldlandschaft anstatt auf eine weiße Decke bei der man denkt: „Fängt der jetzt wohl zu bohren an?“

Es ist bekannt, dass Farben zum Wohlbefinden beitragen. Verwenden Sie zum Beispiel Blau-Töne für eine beruhigende und ausgeglichene Stimmung. Hingegen zum Beispiel einen orangefarbenen Ton für eine warme und aktivierende Atmosphäre, die zum Kaufen anregt.

4 Design

Wie sollten Räumlichkeiten denn ausschauen, damit der Kunde gerne kauft? Darüber lässt sich bekanntlich streiten, aber wenn ihre Kunden bereits freundlich vom Empfangspersonal begrüßt werden und ihnen dann in einem angenehmen Wartebereich ein Glas Wasser oder ein Espresso gereicht wird, reagieren sie direkt wesentlich empfänglicher bei anschließenden Verkaufsgesprächen und akzeptieren wahrscheinlich auch eher einen höheren Preis, wenn der Service ihn rechtfertigt.

Natürlich möchte Ihr Besuch dazu auch bequem sitzen. Hier sollten Sie sich für eine gute Mischung aus Design und Funktionalität entscheiden. Nichts ist schlimmer für Ihren Besuch als ein schickes Designer-Sofa, auf dem man aber nicht gemütlich sitzen kann. Das wird sich auch negativ auf die Stimmungslage Ihrer Kunden auswirken.

5 Musik

Was halten Sie bei dieser Gelegenheit von einer schönen Musik im Hintergrund? Stellen Sie sich einmal vor, Sie liegen beim Zahnarzt Ihres Vertrauens und AC/DC spielt im Hintergrund „Hell´s Bells“… Na, schon Zahnschmerzen? Nichts gegen AC/DC, die ich sehr gerne höre, aber beim Zahnarzt muss es ja wohl nicht gerade sein. Also auf zum Gegenbeispiel.

Vor einer Behandlung hören Sie angenehme instrumentale Klänge wie die Brandung von Wellen an einer Küste oder beruhigende Töne von Tieren aus dem Urwald, wie sie auch Sauna-Produzenten erfolgreich einsetzen. Sie werden allmählich immer ruhiger und gelassener und gleiten durch diese wohltuenden Klänge in Ihre eigene imaginäre, warme und wohltuende Welt. Haben Sie sich bereits für Ihre Lieblingsklänge entschieden? Und sagen Sie bitte nicht: „Ja, beim Zahnarzt, da geht das, aber bei mir lässt sich das leider nicht umsetzen.“

Natürlich wird die Installation eines guten Audio-Systems beim Einen mehr und beim Anderen weniger kosten. Wenn Sie sich nicht für die Hightech-Lösung entscheiden, dann versuchen Sie es eine Nummer kleiner. Fragen Sie anschließend bei Ihrem Besuch nach der Wirkung. Ich garantiere Ihnen, es wird gut ankommen bei Ihren Kunden.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung der Verkaufstipps.

Weitere Infos zur Studie: J. Lehrmer u.a.: Ambient odor of orange in a dental office reduces anxiety and improves mood in female patients. Physiology&Behavior 2000 (71) 83-86)

Zur Person

Mario Arend ist Bachelor Professional Financial Consulting CCI – Fachwirt für Finanzberatung – IHK und einer der gefragtesten Redner rund um das Thema „Erfolgreicher Vertrieb durch Softskills“. Sein Spezialgebiet ist Erfolg im Vertrieb durch Empathie, Authentizität & Achtsamkeit. Seit über 20 Jahren ist Mario Arend erfolgreich im Vertrieb von Versicherungen tätig und vermittelt daher nur praxisorientiertes Wissen. DER PERSONIZER® ist Verkaufsexperte, Vortragsredner und Autor der Bücher „erfrischend anders – authentischer Vertrieb“ und „persönlichKEITEN“. www.mario-arend.com

 

 

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