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5. Dezember 2016 | 994 Artikelaufrufe

Vertriebsperformance: Ins Handeln kommen und die eigene Kreativität nutzen

Vertriebsperformance: Ins Handeln kommen und die eigene Kreativität nutzen

Keynote-Speaker Martin Klapheck über inspirierende Ideen für Vertriebsleiter, um die Einstellung Ihrer Vertriebsmannschaft zu verbessern. Sein Erfolgsprinzip: Ins „Handeln“ kommen mit Kreativität, positivem Denken und Humor.

Häufig bin ich mit meinem Piano-Referat in Unternehmen zu Gast, um die Vertriebsmannschaft zu begeistern und zum kreativen Handeln zu inspirieren. Meine Beobachtung ist, dass es selten an Zielen fehlt. Öfter kommt es jedoch vor, dass es an konsequentem Handeln fehlt. Das heißt, dass Unternehmer und Mitarbeiter zu spät ins Handeln kommen oder sich zu schnell aufhalten lassen.

Es ist besser „unperfekt“ zu beginnen als perfekt zu zögern

Manche wollen ein Produkt oder eine Dienstleistung perfektionieren und kommen dadurch nicht oder zu spät in den Markt. Aber wie schon Goethe sagte: „Eine Arbeit ist nie fertig – sie muss für fertig erklärt werden.“Oft ist Perfektionismus die Weigerung voran zu schreiten.

Verstecken Sie sich nicht hinter dem Perfektionismus, der sich oft als Teppich präsentiert, unter den Sie Angst und Bedenken kehren können.

Hätte Bill Gates etwas Perfektes verkaufen wollen, dürfte es das PC-Betriebssystem Windows bis heute nicht geben. Vielmehr hat der Mann sein Milliardenvermögen mit etwas gemacht, das immer nur so halbwegs funktioniert hat – wie Spottsprüche à la »Hiroshima 45, Tschernobyl 85, Windows 95« x-fach belegen. Dieses »Es läuft halbwegs« hat den Leuten aber völlig gereicht, wie der Siegeszug dieses Nervensägewerks beweist.

Aber hacken wir nicht nur auf Bill Gates herum. Geht doch auch Google mit einem ähnlich gelagerten Hang zum chronischen Herumdoktern vor. Der Deutschen liebstes Suchmaschinchen bietet Ihnen laufend Apps an, die sich erst im »Kleingedruckten« als fehlerbehaftete Beta-Versionen outen. »Bananenware« nennt sich das; sie reift erst beim Kunden aus.

Natürlich müssen Produkte und Dienstleistungen eine bestimmte Minimalqualität haben. Aber gehen Sie lieber mit einem Produkt, das eine ausreichende Qualität hat in den Markt und entwickeln Sie es nach Markteinführung weiter. Das ist allemal besser als den rechtzeitigen Sprung auf den fahrenden Zug zu verpassen.

Auch einige Verkäufer hindert Perfektionismus daran, den Hörer in die Hand zu nehmen und potentielle Kunden anzurufen. Lieber beschäftigen sie sich noch mit der Adressselektion und dem Anlegen von Gesprächsleitfäden oder dem Erstellen von Aktionslisten.

Besser ist es, den Hörer in die Hand zu nehmen und einfach loszulegen. Wenn es nicht optimal gelaufen ist, dann ist es wichtig, das Gespräch zu reflektieren, sich Notizen zu machen und es beim nächsten Versuch zu verändern. Die wertvollsten Rückmeldungen kommen durch diese nicht geglückten Gespräche, wenn man das Gespräch reflektiert und es laufend verbessert.

Ein weiterer Vorteil ist, dass durch den Anruf positive Handlungsenergie entsteht, die das Handeln befeuert.

Die Vorgehensweise variieren

Wenn Handeln bei Ihnen nicht zum Erfolg führt und Sie in der Sackgasse feststecken, prüfen Sie, ob Sie vielleicht immer die gleiche Vorgehensweise wählen.

Ich habe in meinem Haus eine Glasschiebetür, die zum Garten führt. Als ich mal im Garten war und die Tür einen Spalt weit geöffnet hatte, konnte ich eine Biene beobachten, die durch den offenen Spalt ins Haus fliegen wollte. Was machte die Biene, um den Spalt zu finden? Immer und immer wieder flog sie an exakt der gleichen Stelle vor die Scheibe – bis sie irgendwann vor Erschöpfung zusammenbrach. Wenig später versuchte eine Wespe ihr Glück mit dieser Tür: Um ins Haus zu gelangen, rammte sie ihren Kopf aber nicht wiederholt an denselben Punkt der Scheibe, sondern tastete die Scheibe Stück für Stück ab. Und tatsächlich – irgendwann hatte sie die offene Stelle gefunden und flog ins Haus.

Bienenfleiß allein hilft Ihnen also nicht unbedingt weiter. Sie müssen auch unterschiedliche Wege probieren, bis Sie die richtige Strategie gefunden haben. Seien Sie clever wie die Wespe und spüren Sie, wie Ihre Gestaltungskraft von Tag zu Tag steigt. Die gestiegene Gestaltungskraft führt zu mehr Lebensfreude; die Lebensfreude wieder zu mehr Gestaltungskraft: ein nimmer enden wollender Kreislauf voller Energie.

Ihr kreatives Potential nutzen

Bei dem Variieren Ihrer Vorgehensweise kommt Ihre Kreativität ins Spiel. Als Kinder waren wir alle unglaublich kreativ. Doch leider geht die Kreativität in zunehmendem Erwachsenenalter immer mehr verloren. Aber die gute Nachricht ist: Sie haben noch ihr gesamtes kreatives Potential in sich! In meinem Buch „Lebe Deinen Beat – Anstiftung zur kreativen Verrücktheit“ finden sie viele Beispiele, wie sie kreativer werden. Hier ein Beispiel, dass Ihnen und Ihrem Team durch Analogien auf die Sprünge hilft.

Analogien für kreative Verrücktheit

Angenommen, Sie betreiben ein Geschäft und werden von Ladendieben geschädigt. Wie können Sie das verhindern?

Benennen Sie den Wesenskern des Problems (»Bei uns kommt etwas weg, von dem ich nicht will, dass es weg kommt«), und finden Sie Analogien dazu, also Probleme, die den gleichen Wesenskern haben. Denken Sie etwa an eine Katze, die Thunfisch aus der Dose klaut, oder an Kinder, die heimlich Kekse mopsen. Wie können Sie diese Missstände abstellen?

Den vier- und zweibeinigen Naschkätzchen könnte man Herr werden, indem die Thunfisch- bzw. Keksdose weggestellt oder verschlossen wird. Auch ein Hund als Aufpasser kann Wunder wirken – oder als Spielkamerad für Ablenkung sorgen.

Lassen Sie Ihre Ideen frei fließen, bremsen Sie nichts aus – so verrückt Ihnen Analogie und Lösung auch erscheinen mögen. Gerade die verrückten Einfälle führen oft zu genialen Lösungen. Dann übertragen Sie diese Lösungen auf das Ursprungsproblem »Ladendiebstahl«: Verschließen Sie die Waren in Vitrinen, oder lassen Sie sie ganz weg, indem Sie nur noch Online-Bestellungen aufnehmen. Bauen Sie zusätzliche Überwachungskameras ein usw.

Richten Sie in Ihrem Tagesablauf möglichst viele »Treffpunkte mit Ihrer eigenen Kreativität« ein. Das erweitert Ihren Horizont.

Zur Person

MartinKlapheck_Pianist_Bonn_KamehaGrandHotel_Musiker_Portriats_15.05.2015_by Stephan Pick

Martin Klapheck war Top-Führungskraft in der größten deutschen Bankengruppe, als er sich die Frage stellte: „Soll es das schon gewesen sein?“ Er beendete seine sichere Karriere und erschuf mit dem Piano-Referat ein neues Genre. 3x hintereinander wurde er in den Kreis der 100 besten Sprecher Deutschlands gewählt.

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