|
15. Mai 2015 | 1907 Artikelaufrufe

Vertriebstrainer

Vertriebstraining: Gründliche Recherche, um den besten Referenten zu finden

Sie planen ein Vertriebstraining mit Referentenbeteiligung, haben in diesem Gebiet allerdings noch keine Erfahrungen gesammelt? Wie kommen Sie überhaupt an eine Auswahl von Referenten, die Sie anfragen können?

Sicher, Sie können Google oder andere Suchmaschinen nutzen. Doch haben Sie das schon einmal getan? Allein bei dem Suchbegriff „Verkaufstrainer“ erhalten Sie 163.000 Ergebnisse. Suchen Sie „Vertriebstrainer“ sind es immer noch 142.000 Vorschläge. Sie suchen keinen Trainer, sondern einen Redner zum Thema Verkauf? Auch hier haben Sie die Wahl bei rund 243.000 Treffern.

Wer hat schon die Zeit all diese Ergebnisse zu filtern? Nur, weil ein Referent unter den ersten Ergebnissen auftaucht, heißt das noch lange nicht, dass er der für Sie passende ist und eine tolle Performance abliefert. Das bedeutet lediglich, dass er es verstanden hat, wie er durch SEO auf Seite 1 erscheint. Oder er hat einfach eine sehr gute Agentur, die dies für ihn übernimmt.

Bitte beachten Sie außerdem: Gerade Verkäufer verstehen es, ein Produkt ins rechte Licht zu rücken. Daher fällt man gerne auf einen vermeintlich kompetenten Verkaufstrainer herein.

Stellt sich der Trainer dann allerdings als Niete heraus: Was würde so eine Fehlentscheidung für Sie bedeuten? Die falsche Wahl kann gravierende Folgen haben: Ihnen entstehen nicht nur die Kosten für den Trainer – auch die Fehlzeit Ihrer Mannschaft rechnet sich schnell und die folgende Demotivation Ihrer Mitarbeiter wird sich auch bemerkbar machen. Die daraus resultierende Hemmschwelle in Bezug auf zukünftige Weiterbildungsmaßnahmen ist auch nicht gerade umsatzfördernd. Der falsche Referent könnte Sie und Ihre Mitarbeiter für zukünftige Schulungen „verbrennen“, so dass Sie sich einem enormen Potenzial verschließen, welches Sie mit dem richtigen Referenten nutzen könnten.

Lassen Sie sich daher bei der Referentenauswahl Zeit

Ein weiterer wichtiger Hinweis: Ein guter Berater mit viel Fachexpertise ist noch lange kein guter Trainer. Ein exzellenter Vortragsredner, der Gruppen begeistert, ist ebenfalls noch lange kein guter Trainer, der Verhaltensänderungen in einer Kleingruppe begleiten kann. Machen Sie ein Training, brauchen Sie einen Trainer. Möchten Sie eine Vortragsveranstaltung organisieren, dann benötigen Sie einen Redner. Die wenigsten beherrschen beide Bereiche gleichzeitig wirklich professionell.

Dieter Krämer, eine ehemalige Führungskraft bei Würth, hat einmal einen schönen Vergleich aus dem Fußball zum Thema Team gezogen: „Es geht nicht darum, die elf besten Spieler zu haben, sondern darum, die beste Elf zu haben.“ Übertragen auf den Vertrieb bedeutet das, dass es sein mag, dass ein Trainer in einer bestimmten Branche der beste ist. Das kann in Ihrer Branche aber wieder ganz anders sein. Wer im Consumer-Bereich sehr gut ist, hat noch lange keine Expertise im Bereich Business-to-Business, bei komplexen Projektvertrieben, bei Geschäftskunden. Sie brauchen also nicht den „besten“ Trainer, sondern den „passenden“ Trainer für Ihre Mannschaft. Das ist dann „Ihr bester Trainer“.

Wie finden Sie denn nun besten Referenten für Ihre Veranstaltung ohne tagelang Google zu bemühen?

Der wichtigste Punkt: Fragen Sie nach Empfehlungen. Erkundigen Sie sich in Ihrem Umfeld, wer schon einmal mit einem Verkaufstrainer gearbeitet hat. Wer kann da jemanden empfehlen? Bitte wundern Sie sich nicht, wenn Sie erfahren, dass die Kollegen zwar schon mit Verkaufstrainern gearbeitet haben, diese aber nicht empfehlen möchten. Das geschieht in der Regel nicht, weil der Trainer so gut ist, dass man nicht möchte, dass Sie diesen Vorteil auch nutzen. Viel wahrscheinlicher ist, dass er nicht hinter dieser Empfehlung stehen kann.

Ich habe einen Kunden, der bei vier oder fünf Kollegen aus seiner Branche nach einer Empfehlung gefragt hat. Alle bestätigten ihm, dass sie mit Trainern arbeiten, jedoch wollte keiner eine Empfehlung abgeben, denn so gut, dass man diesen empfehlen würde, war der Trainer nicht. Fragen Sie! Wenn Sie eine tolle Empfehlung einholen, prima! Wenn dabei aber nichts herauskommt, besuchen Sie offene Veranstaltungen, bei denen mehrere Referenten auf einer Bühne stehen. So haben Sie direkt einen Referenzrahmen, einen Kontrast. Sie können direkt sehen, wer wie auf der Bühne agiert. Doch bitte beachten Sie: Auf großen Bühnen stehen in der Regel Redner. Das sind noch lange keine guten Trainer. Suchen Sie einen Trainer, besuchen Sie entsprechende offene Seminare. Hier gibt es eine ganze Reihe von Anbietern.

Eine andere Art von Empfehlung ist, dass Sie auf eine Agentur zurückgreifen, die nichts anderes tut, als Referenten zu vermitteln und durch zahlreiche Vermittlungen auf einen entsprechenden Erfahrungsschatz zurückgreifen kann.

Wägen Sie in Ruhe ab und nehmen Sie Ihre potenziellen Referenten genau unter die Lupe. Stellen Sie im Vorfeld Ihre individuelle Checkliste zusammen, worauf Sie bei Ihrem Referenten Wert legen.

Checkliste für die Referentensuche

Branchenübergreifendes Know-how

Bitte hinterfragen Sie kritisch, ob Ihr Trainer dieses mitbringt, um über den Tellerrand hinauszuschauen und davon zu profitieren, welche Erfolgsfaktoren sich in anderen Branchen bewährt haben. Haben Sie einen Trainer, der nur in Ihrer eigenen Branche unterwegs ist, dann lernen Sie, wie es Ihr Wettbewerb macht und das ist nicht die ideale Vorraussetzung, um eigene kreative Wege gehen zu können.

Denn: „Wer in die Fußstapfen anderer tritt, kann sie nicht überholen.“ (Roland Berger, Unternehmensberater)

Zehnkämpfer oder Spezialist

Ist Ihr Trainer vergleichbar mit einem Zehnkämpfer, der viele Disziplinen beherrscht, aber keine richtig? Bietet er Projektmanagement, Teamtraining & Co. an oder ist er wirklich spezialisiert auf Ihre Kernaufgabenstellung? Ein Zehnkämpfer wird immer gegen einen Spezialisten in der Einzeldisziplin verlieren.

Messbare Ergebnisse

Der große Unterschied zu anderen Trainingsdisziplinen ist: Im Vertriebstraining können Sie messbare Ergebnisse erzielen. Das ist in anderen Weiterbildungsbereichen deutlich schwieriger. Faktoren wie mehr Umsatz, mehr Neukunden, höherer durchschnittlicher Bestellwert, Kundenrückgewinnung usw. können vorher definiert und später überprüft werden. Inwieweit kann Ihr Verkaufstrainer mit solchen messbaren Ergebnissen aufwarten?

Referenzen

Zwei oder drei Telefongespräche mit direkten Kunden des Referenten zu führen, kann sich durchaus für Sie lohnen. Hat er in früheren Projekten eine gute Arbeit geleistet, wird er gerne bereit sein, einen Ansprechpartner auf der Kundenseite zu benennen und dort gegebenenfalls einen Telefontermin mit Ihnen zu vereinbaren. So hören Sie aus erster Hand, wie die Zusammenarbeit verlief.

Trainingskonzepte

Viele Trainer greifen auf Trainingskonzepte zurück, die sie vor vielen Jahren in einem Trainingsprojekt für einen Kunden erarbeitet haben, die heute aber nicht mehr aktuell sind oder nicht zu Ihren Anforderungen passen. Andere Trainer kaufen fertige Trainingskonzepte – hier existiert ein richtiger Markt! Verlage bieten so etwas an. Dies ist aber eher dafür gedacht, dass eine Führungskraft die eigenen Mitarbeiter schult, als dass ein Trainer auf Honorarbasis damit arbeitet.

Praxiserfahrung und „Stallgeruch“

Weiß Ihr Trainer, worauf es in Ihrer Branche wirklich ankommt? Er kann aus einer vergleichbaren Branche kommen, doch die Prozesse und Abläufe sollten weitestgehend deckungsgleich sein.

One Man-Show oder Trainerteam

Veranstalten Sie ein Verkaufstraining und arbeiten mit einem Einzelkämpfer zusammen, so besteht immer die Gefahr, dass dieser nicht zum vereinbarten Trainingstermin erscheint. Vor Krankheit sind wir alle nicht sicher. Wie ist das nun? Kann ein anderer Trainer einspringen? Ist das dann lediglich ein Netzwerkpartner, bei dem Sie nicht wissen, ob die Qualität stimmt? Hat er im Vorfeld das entsprechende Briefing erhalten?

Wenn Ihr Trainer ausfällt, haben Sie auf jeden Fall die kompletten Reisekosten für Ihre Mitarbeiter, den Arbeitsausfall, stornierte Flug- und Bahntickets sowie Hotelübernachtungen zu tragen. Hier sprechen wir schnell über eine fünfstellige Summe. In der Regel können Sie den Trainer dafür nicht zur Rechenschaft ziehen. Also: Wie ist Ihr Plan B? Ja, es ist der Ausnahmefall. In den meisten Fällen wird ein Trainer nicht krank, aber das kommt in den besten Familien vor.

Vorbildfunktion

Je nach Aufgabenstellung ist es sinnvoll, dass Sie Ihren Trainer fragen, ob er seine vermittelten Inhalte selbst lebt. Planen Sie beispielsweise ein Telefontraining, so fragen Sie ihn, ob er im Seminar live vortelefonieren würde. Hier können Sie Profis von Blendern unterscheiden. Blender blocken ab – Profis freuen sich darauf! Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden, heißt es. Suchen Sie sich einen Referenten, der für sein Thema brennt, es lebt und dieses Feuer weitergibt. Das ist ein sehr wichtiger Punkt, der ausschlaggebend für den Erfolg Ihres Trainings ist.

Wenn der Trainer nicht motiviert ist, wird er auch Ihre Teilnehmer nicht motivieren können. Ein Beispiel dazu: Ein Kunde hatte einen Trainer für einen Tag an einem Freitag für viel Geld gebucht. Als der Kunde und der Trainer sich morgens freundlich begrüßten, fragte der Trainer den Kunden direkt, ob es möglich sei, den Tag früher zu beenden, damit er noch die 17 Uhr-Maschine schaffe. Er sei ja so viel unterwegs und würde seine Familie selten sehen. Sonst könne er erst die Spätmaschine nehmen und hätte weniger vom Wochenende und seiner Familie. Wie der weitere Trainingstag verlief, können Sie sich denken. Also: Bringt Ihr Trainer Motivation, Leistungsbereitschaft und Engagement mit?

Zahlungsbedingungen

Prüfen Sie diese unbedingt sehr gewissenhaft, um nicht in die Falle versteckter Folgekosten zu geraten. Ein Beispiel: Ein Kunde hatte einmal eine Trainerin für ein Tagesseminar gebucht. Sie ist am Vorabend angereist und hat am Seminartag ebenfalls noch einmal übernachtet, da sie einen Reiseweg von 516 km pro Strecke hatte. Als der Kunde später die Rechnung der Dame erhalten hatte, erschrak er sehr, da sie nicht nur den normalen Tagessatz, die Übernachtung und die Fahrt für die Strecke berechnet hatte, sondern drei Tagessätze! In ihren AGB im Kleingedruckten hat die Referentin vermerkt, dass sie bei einer Strecke ab 500 km einen weiteren Tag komplett abrechnet. Da der Kunde das so unterschrieben hatte, musste er leider damit leben. Aber witzig fand er das ganz sicher nicht.

Teilnehmerunterlagen

Überschätzen Sie deren Wert nicht. Es gibt da die schöne Geschichte, in der eine Vertriebsmannschaft einen ganzen Aktenordner mit Unterlagen zum Seminar erhalten hat. Etwa auf Seite 100 hat der Trainer ein Blatt eingeheftet. Auf diesem Blatt stand sinngemäß: „Wenn Sie dieses Blatt an oben genannte Faxnummer senden, erhalten Sie 100 Euro Prämie.“ Was schätzen Sie, wie lange es gedauert hat, bis der erste Teilnehmer dieses Blatt gefunden hat? Es waren elf Monate. Teilnehmerunterlagen werden überschätzt. Sorgen Sie dafür, dass das Seminar spannend ist, dass die Teilnehmer sich ihre eigenen Erkenntnisse dokumentieren und arbeiten Sie anschließend möglicherweise mit Spezialliteratur, die Sie online oder in der Buchhandlung beziehen können. Die meisten heften ihre Unterlagen gewissenhaft ab und schauen dann nie wieder hinein. Natürlich gibt es auch Ausnahmen.

Zertifikate und Ausbildungen

In diesem Berufsstand gibt es wirklich fundierte Ausbildungen, die einen Referenten über mehrere Jahre qualifizieren. Es gibt aber auch Wochenend-Veranstaltungen, bei denen jemand in drei Tagen ein offizielles Zertifikat erlangen kann. Zertifikate sollten Sie genau hinterfragen: Wer hat es ausgestellt? Wie lange ist das her? Und was hat er dort wirklich gelernt? Sie können manchmal mit einem Jung-Trainer, der noch nicht viel Erfahrung hat, ein sensationelles Seminar erleben. Doch das ist eher ein Glücksfall. In der Regel ist es wichtig, dass Sie mit Trainern arbeiten, die über entsprechende Referenzen verfügen und nicht über Zertifikate.

Vertriebstraining: Gründliche Recherche, um den besten Referenten zu finden
Bewertung: 5

Print Friendly

In den vielen Jahren in der Branche hat sie häufig Veranstaltungen besucht und dort gesehen, welcher Referent performt und welcher nicht. So entstanden viele spannende Kontakte zu den Top-Premium-Vertriebstrainern, -Rednern und -Beratern. Durch ihre Ausbildung zur Veranstaltungskauffrau kann sie nicht nur beurteilen, welcher Referent zu Ihren Anforderungen passt, sondern kann auch wichtige Tipps zu Ihrer Eventplanung geben, damit dieser ein voller Erfolg wird.

Schreiben Sie einen Kommentar