Vertriebszeitung aktuell


Auf Messen wertvolle Geschäftskontakte knüpfen
Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Außerdem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die über das Event Messe hinaus gehen. Wertvolle Geschäftskontakte fallen nicht vom Himmel. Man muss sich diese erarbeiten. Das gilt auch für das Kontakteknüpfen auf Messen – egal, ob Sie dort als Aussteller oder als Besucher präsent sind. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben. Phase 1: die Prepare-Phase Für das Knüpfen von ...Weiterlesen
Westdeutscher-Vertriebskongress 2017 Mönchengladbach
Im Februar wird in Mönchengladbach Vertrieb gemacht. Zum fünften Mal veranstaltet das Institut für angewandte Wirtschaftswissenschaften an der Hochschule Niederrhein den Westdeutschen Vertriebskongress. Der 14. und 15. Februar widmet sich den Themen „Kluge Führung von Vertriebsmitarbeitern“ und „Messbar mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung“. Die Veranstaltung richtet sich an Führungskräfte, die in B2B-Unternehmen aller Branchen Verantwortung für den Vertriebserfolg tragen, Vertriebs- und Verkaufsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer sowie Unternehmer. Am 16. Februar findet zudem noch ein Halbtagsseminar zum Thema „Top-Selling – Vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn“ statt. Weitere Infos unter: westdeutscher-vertriebskongress.de ...Weiterlesen
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt. Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein Klagelied anstimmen: „Sie ...Weiterlesen
Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?
Eine erklärungsbedürftige Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung Telefonverkauf. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist seit zehn Jahren Teamleiter einer Vertriebsallianz bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen wir zunächst mit der Frage ein, wann ein Produkt ...Weiterlesen
Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?
Je länger Verkäufer ihrer Tätigkeit nachgehen, umso größer ist die Gefahr, dass sie im Vertriebsgespräch genau zu wissen glauben, was der Kunde braucht. Ist Ihnen das als Kunde auch schon passiert, dass Verkäufer Ihnen etwas verkauft haben, dass genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein sollte, dann aber im Nachhinein doch nicht die richtige Lösung war? Viele Verkäufer messen der Kundenergründung zu wenig Aufmerksamkeit bei. Sie glauben, nur weil sie eine Frage stellen, wie beispielsweise „Was ist Ihnen wichtig?“, der Kunde ihnen alles Wesentliche mitteilt. So ist es aber in der ...Weiterlesen
Wie Sie als Verkäufer Preiserhöhungen besser kommunizieren
„Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Neues Jahr – neue Preise? Damit die Kommunikation mit dem Kunden insgesamt besser verlaufen wird, empfiehlt der Autor des Ratgebers „30 Minuten Preise durchsetzen“ folgende Ansätze: 1 Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen. 2 Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert manchen Kunden. Wer das eine etwas ...Weiterlesen
E-Commerce im B2B-Vertrieb: „Noch ist Zeit, auf den Zug aufzuspringen“
Im Privatsektor sind Online-Shops nicht mehr wegzudenken. Geht es indes um E-Commerce im B2B-Vertrieb, besteht Nachholbedarf. Vertriebszeitung.de hat mit SUXXEED Sales for your Success GmbH-Geschäftsführer Michael Ahlers gesprochen: Über die Chancen im Cross- und Upselling, Auswirkungen auf den Vertriebsprozess und mögliche Ängste in Bezug auf die Stellung des Außendienstes. Wie verbreitet ist E-Commerce Ihrer Erfahrung nach im B2B-Vertrieb? MA: Zunächst ist zu klären, was man unter E-Commerce versteht. Häufig ist es so, dass Kunden Online eine vorab definierte Menge an Produkten über das Jahr hinweg abrufen. Für mich ist Electronic ...Weiterlesen
Ihre Ziele nicht zu erreichen ist für Vertriebsmitarbeiter häufig der blanke Horror. Doch das richtig Fatale folgt erst im Anschluss: Vertriebsmitarbeiter setzen durch ihre Reaktion auf nicht erreichte Ziele häufig bereits den Grundstein dafür, auch in der nächsten Planperiode daneben zu greifen. Forscher sprechen von „erlernter Hilflosigkeit“.  Erlernte Hilflosigkeit Ein US-amerikanisches Forscherteam hat erlernte Hilflosigkeit von Vertriebsmitarbeitern kürzlich im Detail unter die Lupe genommen. In ihrer in dem Fachblatt Journal of Marketing erschienenen Studie fanden die Forscher heraus, dass Vertriebsmitarbeiter auf nicht erreichte Ziele häufig mit „verkaufsorientiertem“ Verhalten reagieren. Das ...Weiterlesen