| Serie Vertriebsziele, Teil 2
2. November 2016 | 5254 Artikelaufrufe

Vertriebsziele

Vertriebsziele intern kommunizieren und kontrollieren

Im ersten Teil unserer Serie haben wir auf die Anforderungen hingewiesen, die an Vertriebsziele gestellt werden. Nachdem die Unternehmensleitung spezifische Vertriebsziele formuliert hat, ist es nun Aufgabe des Vertriebsmanagements, diese Zielsetzungen innerhalb der Vertriebsmannschaft zu kommunizieren und die Zielerreichung regelmäßig zu kontrollieren.

Ein Vertriebsmitarbeiter benötigt neben Qualifikation und Motivation zur erfolgreichen Bearbeitung seiner täglichen Aufgaben auch umfassende Informationen über die individuelle Aufgabenstellung. Jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams muss zu jeder Zeit klar sein, was von ihm erwartet wird. Das bedeutet konkret: Der Mitarbeiter muss genau wissen, welche Produkte an welche Zielgruppe in welchem Umfang und Zeitraum verkauft werden sollen. Zudem müssen die zur Verfügung stehenden Mittel sowie unterstützende Marketingmaßnahmen bekannt sein.

Wohin soll es gehen?

Umfassende Information des Vertriebsteams bedeutet aus Sicht des Vertriebsmanagements: konsequente Kommunikation! Lassen Sie Ihre Vertriebsmannschaft nicht im Unklaren, wenn es um Zielsetzungen, Zielkontrolle und Zielerreichung geht. Leiten Sie aus der vorgegebenen Zielsetzung der Unternehmensleitung überschaubare Teilziele ab. Setzen Sie regelmäßige Kontrolltermine fest, um zu überprüfen, in wieweit Teilziele erreicht wurde.

Signalisieren Sie Offenheit und Gesprächsbereitschaft: Stehen Sie zur Verfügung, wenn ein Vertriebsmitarbeiter Fragen klären, Ideen und Vorschläge vorbringen oder Probleme diskutieren möchte. Etablieren Sie regelmäßige Meetings sowie Einzelgespräche, um für solche Themen Raum zu schaffen. Kommunizieren Sie Kontrolltermine zur Etappenkontrolle als Möglichkeit, den einzelnen Mitarbeiter gezielt zu unterstützen und gegebenenfalls Kurskorrekturen vorzunehmen.

Wenn möglich, sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Teams organisieren. Für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter kann eine Steigerung der Motivation daraus resultieren, dass er sich als Teil eines Teams versteht. Prüfen Sie dann jedoch auch die Einzelleistung der Teammitglieder. Arbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einer CRM-Software, so bieten sich häufig Möglichkeiten, personenbezogen erbrachte Leistungen abzurufen.

Aufwandsschätzung

Bei der Formulierung von realistischen Teilzielen und als Vorbereitung zur Zielkontrolle spielt eine realistische Aufwandsschätzung seitens der Vertriebsleitung eine wichtige Rolle. So können Überlastung und Demotivation innerhalb des Vertriebsteams vermieden werden.

Hilfreich bei der Aufwandsschätzung zur Zielerreichung sind Fragestellungen wie:

  • Wieviele Telefonate müssen geführt werden, um einen Vor-Ort-Termin beim Kunden zu bekommen?
  • Wieviele Verkaufsgespräche / Termine sind nötig, um ein Erstgeschäft zu realisieren?
  • Wieviele weitere Termine sind nötig, um ein Folgegeschäft zu tätigen? 

Zielkontrolle

Vertriebsleiter, die der Zielkontrolle und Maßnahmenkorrektur nicht genug Aufmerksamkeit schenken, laufen Gefahr, die Potenziale Ihrer Vertriebsmannschaft nicht optimal zu nutzen.

Legen Sie frühzeitig fest, wann und in welchem Umfang Zielkontrollen erfolgen und welche Kennzahlen hierzu herangezogen werden sollen. So können Sie den Erfolg / Misserfolg Ihrer Aktivitäten beurteilen und die Weichenstellung korrigieren. Konsequente Zielkontrolle beugt blindem Aktionismus vor und vermeidet Unzufriedenheit!

Ein Ziel wurde erreicht?

Dann sollten Sie zum einen Ihre Vertriebsmannschaft entsprechend belohnen! Zum Anderen sollten Sie jedoch auch prüfen, mit welchem Aufwand das Ziel erreicht wurde. War die Zielerreichung angemessen oder hätte sie ambitionierter ausfallen können?

Würdigen Sie gute Leistungen durch Anerkennung, z.B. in Form von Lob oder in Form von Vergütungen.  Neben Provisionen und Boni können Prämien und Sachleistungen gewährt werden. Wichtig ist hierbei: Anreizsysteme funktionieren nur dann, wenn sie realistisch und fair sind, d.h. wenn alle Vertriebsmitarbeiter dieselbe Chance haben. Sind diese Voraussetzungen nicht gegeben, können Neid, Frust und Demotivation die Folge sein.

Ein Ziel wurde nicht erreicht?

Welche Faktoren sind hierfür verantwortlich? Haben sich die Marktbedingungen geändert? Hätte das Vertriebsteam mehr Engagement zeigen müssen? Leiten Sie Maßnahmen ab, um neue Impulse innerhalb der Vertriebsmannschaft zu setzen.

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel zum Thema Vertriebsziele:

Wie formuliert man Vertriebsziele richtig?

Teil 3, Umgang mit Erfolg und Misserfolg in der Vertriebspraxis

Teil 4, Vertriebsreporting: Die richtigen Kennzahlen erfassen und regelmäßig abrufen

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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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