| Teil 3: Verkaufen ist wie kochen!
10. August 2017 | 262 Artikelaufrufe

Präsentation im Verkauf

Vier Gänge Menü Verkaufen: 3. Gang, die Präsentation

Verkaufen Sie à la Carte. Denn Ihr Premium-Kunde kauft nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er kauft ein Erlebnis, eine Philosophie, eine Lebenseinstellung. Und er kauft Genuss, Status und Lebensqualität. Dafür ist er bereit, tief in die Tasche zu greifen. Wer hohe Ansprüche stellt, macht keine billigen Kompromisse, ganz gleich wie groß sein Budget ist.

In unserer Serie zeigen wir daher in einer Menü-Folge viele Tipps und bietet innovative Verkaufsrezepte für Premiumprodukte. In den ersten beiden Folgen ging es um die erste Positionierung und nach dem Kontakt- und Vertrauensaufbau um die Bedarfsanalyse.

Dritter Gang – die Präsentation im Verkauf

„Mit einer idealen Inszenierung wird aus Genuss Glück.“ So hat es der spanische Koch und Gastronom Ferran Adrià auf den Punkt gebracht. Stellen Sie sich einmal vor: Das Licht im Restaurant wird langsam dunkler, die Band auf einer geschlossenen Veranstaltung hört auf zu spielen und die Türe zur Küche öffnet sich. Ein Kellner bringt eine Geburtstagstorte mit brennenden Wunderkerzen herein und ein Trommelsolo sorgt für zusätzliche Aufmerksamkeit bei den Gästen. Eine gelungene Präsentation. Oder?

Zum Verkaufsalltag gehören Präsentationen wie Paprika zum Gulasch. Dabei hat jede Branche ihre eigenen Produkte und die dazugehörigen Vorstellungen, wie das Portfolio effizient und wirkungsvoll präsentiert werden kann. Das Ziel besteht stets darin, Kunden vom angebotenen Nutzen zu überzeugen und einen Abschluss zu erzielen. Dabei ist die Form der Präsentation genauso wichtig wie die Kombination der Aromen bei einem Vier-Gang-Menü. Und wenn Ihnen dann noch ein kleiner Überraschungsmoment gelingt, sind Sie auf einem guten Weg zum Abschluss…

Das Auge isst mit

Viele Verkäufer denken, die Präsentation im Beratungsgespräch sei der eigentliche Verkauf. Die Präsentation im Verkauf ist allerdings nur einer der vier Gänge, nicht das Menü. Das Verkaufsgespräch dient nicht nur dazu, etwas zu erklären. Kunden wollen Informationen sehen, fühlen und erleben. Kaufen funktioniert wie Essen – als Freude und positiver Erfahrungsmoment, der schmackhaft nachklingt.

Ein geradezu kulinarisches Happening bietet das „Sublimotion“ auf Ibiza bei Zwei-Sterne-Koch Paco Roncero,  einem der derzeitig innovativsten Küchenchefs. Alles wird für das Esserlebnis aktiviert und so manches dabei geht über das Gastronomische hinaus: Auf die Tischfläche werden – vom Computer gesteuert – passende Motive projiziert. Je nach Gang wird der Raum in unterschiedliche Farben getaucht. Dann verwandelt sich der Tisch schon mal in eine Frühlingswiese, digitalisierte Schmetterlinge setzen sich an den Rand des Tellers und im Hintergrund läuft eigens dafür komponierte Musik.

Emotionen sind mehr als der Schall von Verkaufsargumenten

Mögen oder Nichtmögen: Verkäufer sprechen die Gefühle ihrer Kunden oft nicht oder nur unzureichend an. Stattdessen nerven schlechte Verkäufer mit überflüssigen Daten, dürren Fakten oder Technogequatsche. Damit erreichen sie maximal die Vernunft des Kunden, aber nicht sein Herz. Was Menschen wirklich bewegt, was sie zum Handeln treibt, sind nicht Zahlen, sondern Emotionen. Fakten erzählen etwas, Emotionen verkaufen. Deshalb gilt: Argumente müssen im Kopf des Kunden zünden, ihn aber mitten in Herz und Bauch begeistern.

Im Verkaufsraum sind die emotionalen Erlebnisse während der Präsentation entscheidend. Dabei geht es nicht darum, noch mehr Stories zu liefern. Laden Sie stattdessen wenige gute Geschichten emotional brillant auf. Wenn Sie Begeisterung entfachen anstatt fachlich zu langweilen, wecken Sie Lust, das Produkt besitzen zu wollen. Sie lenken den Drang, eine bejahende Kaufentscheidung zu treffen.

Zeigen – nicht nur reden

Wie funktioniert das, wenn Sie Ihr Gegenüber von der Qualität und Güte eines Weines überzeugen wollen – und das ausschließlich mit Worten? Sie können noch so illustre Begriffe über das Anbaugebiet und den Geschmack verwenden. Sie werden sehr schnell an Ihre Grenzen stoßen. Deshalb wird bei einer Verkostung der Wein probiert während Historie, Anekdoten und persönliche Erlebnisse das kleine Event begleiten. Worte reichen bei Weitem nicht aus, um die Ware ausreichend zu beschreiben. Nur trinken hilft, um den Wein zu erfahren.

Gerade beim Verkauf abstrakter Produkte – sei es eine Kapitallebensversicherung oder eine Bankdienstleistung – ist es elementar, dass sich der Kunde das Ergebnis bildlich vorstellen kann. Während Ihre Gedanken auf Papier gebannt sind, unterstützt der Kugelschreiber Sie bei der Rhetorik. Sie verkaufen leichter, wenn Sie es malen, zeichnen oder skizzieren können. Ein einfaches Symbol oder eine schlichte Skizze erfüllen völlig ihren Zweck. Entscheidend ist die Wirkung auf Ihren Kunden, die dabei entsteht. Nutzen Sie hierfür auch die modernen Medien und führen sie etwas auf dem Tablet vor.

Gedruckte Informationen in Prospekten wirken uniform und standardisiert. Um Ihren Kunden jeweils ganz eigen anzusprechen, suggeriert das Skizzieren der Lösung per Hand eine individuelle Beratung. Der Kunde spürt, dass sich der Verkäufer speziell auf ihn konzentriert und auf seine persönlichen Bedürfnisse eingeht. Wenn Sie als Verkäufer – quasi aus dem Stand heraus – komplexe Sachverhalte grafisch darstellen während Sie mit dem Kunden sprechen, wirkt das sicher und kompetent.

Augenschmaus für die Augentiere

Der Mensch ist ein Augentier: Unser Verhalten wird vor allem von optischen Wahrnehmungen bestimmt. Sie liefern uns rund 80 Prozent unserer Sinneseindrücke. Deswegen geht es in der gehobenen Küche nicht nur um Qualität und Gaumenfreude, sondern auch um den Augenschmaus.

Dafür werden riesige Teller mit wenig Essbarem aber viel Kreativität dekoriert und dargeboten. Der Gast soll nicht nur satt werden, sondern auch beeindruckt sein. Er soll das Gefühl haben, besonders verwöhnt zu werden. Die Show findet nicht nur am Gaumen statt, sondern auch auf dem Teller

Als À-la-Carte-Verkäufer können Sie den Appetit genauso anregen. Bei jedem Premium-Kunden brauchen Sie etwas, um Neugierde zu entflammen. Bauen Sie also Ihr verkäuferisches Handwerkszeug aus, entwickeln Sie Ihre fachlichen Kompetenzen, schulen Sie Ihr rhetorisches Geschick und Ihr Auge für kleinste, aber entscheidende Details. Vor allem aber verfeinern Sie Ihre Menschenkenntnis, Ihre Empathie und Ihre Überzeugungskraft. So entwickeln Sie ein außergewöhnliches Markenbewusstsein – auch was Ihren persönlichen Stil angeht.

Lesen Sie in der letzten Menü-Folge: Teil 4: Vierter  Gang – die Abschlusstechnik

Das Ende der Präsentation im Vertrieb

Vier Gänge Menü Verkaufen: 3. Gang, die Präsentation
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Uwe Günter-von Pritzbuer ist Volljurist, Vollblutverkäufer und Experte für Vertriebsaktivierung und Vertriebssteuerung mit über 25-jähriger Vertriebspraxis in Verkauf, Training und Führung. Für den passionierten Hobbykoch und Weinliebhaber gilt der Grundsatz: Der Kunde is(s)t König! Für ihn steht die konsequente Positionierung des Menschen als Mittelpunkt des Vertriebsgeschehens im Vordergrund.

1 Responses

  1. rainer@glaap.de'

    Eine generelle Anmerkung: das Teilen von Artikeln über FB führt zu einer Fehlermeldung. Bitte mal überprüfen, ob hier alles richtig eingestellt ist …

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