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1. Mai 2014 | 4384 Artikelaufrufe

Vom Hersteller zum Vertriebspartner

Vom Hersteller zum strategischen Vertriebspartner: So meistern Sie diese Herausforderung

Überlegene Technologie ist heute längst nicht mehr ausreichend. Viele Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, ihren Kunden neue komplexe Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei besteht die Gefahr, die eigene Vertriebsmannschaft hoffnungslos zu überfordern. Hier erfahren Sie, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre neuen Aufgaben erfolgreich meistern.

Die Vergangenheit hat gezeigt: Ihre Vertriebsmannschaft ist äußerst erfolgreich im Vertrieb von Produkten? Achtung: Das muss nicht zwangsläufig heißen, dass Ihre Mitarbeiter auch beim Verkauf komplexer Dienstleistungen die Nase vorn haben. Doch wie können Sie den Vertriebserfolg auch im Dienstleistungsgeschäft sichern?

4 Herausforderungen beim Vertrieb von komplexen Dienstleistungen

Eine neue wissenschaftliche Studie von Wolfgang Ulaga und James M. Loveland erklärt, vor welchen neuen Herausforderungen Vertriebsmitarbeiter heute stehen und wie Sie die Markteinführung von Dienstleistungen erfolgreich gestalten. Wie die Studie zeigt, müssen Vertriebsmitarbeiter in vier neue Rollen hineinwachsen, um Dienstleistungen erfolgreich vertreiben.

Die Vertriebsmitarbeiter werden zu …

… Detektiven: Der Verkauf komplexer Dienstleistungen erfordert ein detailliertes Wissen über das Geschäftsmodell des Kunden. Vertriebsmitarbeiter brauchen ein gutes Gespür und Cleverness, um diesen Informationen und damit den Verkaufschancen auf die Spur zu kommen.

… Netzwerkmanagern: Für den Verkauf komplexer Dienstleistungen reicht es nicht mehr aus, den langjährigen Ansprechpartner zu kontaktieren. Stattdessen müssen die Vertriebsmitarbeiter dutzende Ansprechpersonen auf Kundenseite einbinden. Das bringt Schwierigkeiten mit sich: Je mehr Personen zusammenkommen, desto unterschiedlicher die Interessen und Beziehungen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen diese Vielzahl an Aspekten durchschauen und erfolgreich managen.

… Propheten: Durch komplexe Dienstleistungen bauen Sie große Wechselbarrieren für Kunden auf. Für Kunden ist das mit Risiko behaftet: Wird der Anbieter auch in Zukunft die eigenen Bedürfnisse optimal erfüllen? Vertriebsmitarbeiter müssen deshalb bereits heute ahnen, welche Bedürfnisse Kunden morgen und übermorgen haben könnten. Nur so können Sie Kunden das Vertrauen geben, langfristig ein optimaler Partner zu sein.

… Missionaren: Dienstleistungen sind nicht greifbar. Kunden tun sich häufig schwer, die damit verbundene Wertigkeit einzuschätzen. Vertriebsmitarbeiter stehen damit zunächst vor der Herausforderung, für Kunden die Vision und den Wert einer Dienstleistung erlebbar zu machen. Dies erfordert eine neue Qualität von Kommunikationsgeschick und Überzeugungskraft.

Drei Empfehlungen zum Meistern der neuen Situation

Wie können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Bewältigung dieser Herausforderungen unterstützen? Die Studie von Ulaga und Loveland gibt Managern drei konkrete Empfehlungen:

1.   Akzeptieren Sie die neue Logik

Es führt kein Weg daran vorbei: Manager müssen verstehen und akzeptieren, dass der Vertrieb von Dienstleistungen einer anderen Logik folgt als der Verkauf von Produkten. Um den Vertrieb für die neuen Herausforderungen vorzubereiten, ist Ihr volles Commitment erforderlich.

2.   Unterstützen Sie Ihr Team

Sensibilisieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für die neue Vertriebslogik und die neuen Rollenanforderungen. Vom Detektiv bis zum Missionar: Rüsten Sie Ihr Vertriebsteam systematisch durch Trainings und Coachings mit dem erforderlichen „Werkzeug“, um die neuen Rollen leben zu können.

3.   Passen Sie Ihre Strukturen an

Eine neue Logik im Vertriebsprozess erfordert eine Anpassung der organisatorischen Strukturen in Ihrem Unternehmen. Dabei stehen einige Stellhebel zur Wahl: Neue Anforderungen an Ihr Vertriebsteam sollten Sie bereits im Rekrutierungsprozess berücksichtigen. Wichtig ist außerdem, die bisherigen Zielvereinbarungs-, Leistungsbeurteilungs- und Incentivesysteme auf die neue Vertriebslogik anzupassen.

 

Text_Prof. Dr. Jan Wieseke, und Kim Tina Haas, Sales & Marketing Department Ruhr-Uni Bochum

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Zu den Autoren:

Jan Wieseke ist Professor am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Kim Tina Haas ist Unternehmensberaterin und Coach.

 

Die Originalstudie ist erschienen unter:

Ulaga, Wolfgang und James M. Loveland (2014): „Transitioning from product to service-led growth in manufacturing firms: Emergent challenges in selecting and managing the industrial sales forces”, Industrial Marketing Management, 43, 113-125.

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Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Hauptdozent an der Executive School der Universität St. Gallen (CH) und Programmleiter ‚Sales Driven Company‘ der Universität St. Gallen.

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