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6. Juli 2017 | 637 Artikelaufrufe

Verkauf

Vom Vertriebsexperten zum Menschenversteher

Für Erfolg im Verkauf braucht es vor allem eines: auf seinem Gebiet ein Fachexperte zu sein – so die gängige Lehrmeinung von Generationen von Verkäufern, um die Kunden überzeugen zu können.  Das wird schließlich auch seit x Jahren jedem jungen Verkäufer beigebracht, der noch in den Kinderschuhen steckt. 

FALSCH! Das entsprach vielleicht vor 20 Jahren noch der Realität – wobei nicht mal da – aber doch sicher nicht mehr in der heutigen Zeit ständiger Veränderung. Erschreckend, wie wenige Verkäufer die Formel für dauerhaften Erfolg im Verkauf kennen. Denn was früher noch so schön einfach war, ist heute zum schwierigen Unterfangen geworden – einen Kunden vom eigenen Produkt zu überzeugen.

Das Allround-Paket im Verkauf

Damals ging das ja quasi mit links: Die besten Argumente und das höchste Know-how machten den Unterschied. Also hämmerte sich der gewiefte Verkäufer alle zur Verfügung stehenden Informationen ins Hirn, um dann unentwegt in die Kompetenzkerbe zu schlagen.

Doch das ist die Vorgehensweise von vorvorgestern. Die Digitalisierung ist schuld, dass die Märkte so gesättigt und die Interessenten gut informiert sind, dass durch Kompetenz allein nichts mehr an den Mann gebracht werden kann. Die Folge: Verkaufen ist prinzipiell anspruchsvoller geworden. Aber hallo, haben das auch schon alle mitbekommen? Nein, sicher nicht.

Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass ich diese armen Ahnungslosen in der Wissenslosigkeit versauern lassen möchte. Stattdessen möchte ich aufklären, dass einfach nur auswendig Gelerntes schlichtweg nicht mehr reicht. Sie brauchen das Allround-Paket!

Die Formel für Erfolg

Die Formel für das Allround-Paket im Verkauf ist wirklich unverschämt einfach: Sympathie + Kompetenz = sexy

Bedeutet: Wenn ein Verkäufer beides vorweisen kann, wird ein Kunde hellhörig und ein Kreislauf beginnt: Sie starten also mit Sympathie, durch die Sympathie entsteht ein Vertrauensvorschuss, jetzt können Sie den Kunden überzeugen, denn er hört Ihnen jetzt erst zu. Der Kunde entscheidet sich für Ihr Produkt und nach dem Kauf hat er ein positives Gefühl, dass er alles richtig gemacht hat – mit dem Produkt und mit Ihnen – und wird wieder bei Ihnen kaufen.

Die Sympathie ist demnach der Dreh- und Angelpunkt. Denn wenn ein Kunde keine positive Verbindung zu Ihnen spürt, ist Ihr Produkt gefühlstechnisch auch nur noch halb so gut. Also brauchen Sie diese Formel, denn Freundlichkeit ist umsatzrelevant.

Die Hauptfrage in der heutigen Zeit heißt: Wie erzeuge ich Sympathie? Grundlage ist echtes Interesse am Kunden

Und damit meine ich nicht, dass Sie ab jetzt stets eine Kunstgrimasse ziehen sollen, wenn Sie einen Raum betreten. Künstlichkeit ist dabei absolut fehl am Platz und wird auch nicht zum Erfolg führen. Richtig sympathisch werden Sie nur, wenn Sie an Ihrer Wirkung und Wahrnehmung arbeiten. Eine gute Körpersprache und eine positive Mimik sind Ihre Eintrittskarten zum Kunden und wollen gelernt sein. Ihnen sollte klar sein, wie Sie auf Ihr Umfeld wirken. Nur dann können Sie an Ihren Entwicklungsfeldern arbeiten – für dauerhaften Erfolg unausweichlich.

Doch nicht nur die Persönlichkeitsentwicklung ist von horrender Wichtigkeit, auch eine gute Kundenbeziehung macht den Unterschied.

Die Persönlichkeit reißt es raus

Natürlich kann ich mir vorstellen, dass sich Viele nach meinen Worten jetzt vorstellen, dass sie auf eine ganzjährige Schleimer-Mission gehen müssen. Nein, das ist nicht meine Vorstellung von einer positiven Kundenbeziehung.

Stattdessen sind wahres Interesse, wirkliches Zuhören und ein enger Kontakt das Erfolgsgeheimnis – ein Menschenversteher eben. Und das nicht nur an Weihnachten oder zu besonderen Anlässen. Ich beispielsweise mache immer wieder überraschende Geschenke und rufe meine Klienten auch unterm Jahr an. Dann tauschen wir uns aus und sind immer auf dem neuesten Stand. Das verbindet ungemein und zwar auf Dauer. Von Persönlichkeit zu Persönlichkeit eben.

Sie merken: Erfolg im Verkauf hat jeder selbst in der Hand. Durch wirkliches Interesse, eine positive Beziehung, gepaart mit Sympathie und einem guten Grundstock an Kompetenz, werden Sie in Nullkommanichts zum Erfolgsverkäufer. Und das ist doch wirklich einfacher als gedacht.

Fachwissen im Verkauf: Total überschätzt und doch so wichtig

 

 

Vom Vertriebsexperten zum Menschenversteher
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Stefan Reutter ist Autor, Coach und Speaker rund um die Themen persönliche Entwicklung, Vertrieb und Motivation – und das ohne Rumgeeier, dafür mit Emotionen, Ehrlichkeit und Konsequenz. Aus eigener Erfahrung weiß der ehemalige Fußballprofi, dass persönliche Entwicklung eben meistens nicht geradlinig verläuft und nicht angenehm ist – auch nicht im Unternehmen. Doch auf Dauer macht sie immer Freude. Und Sinn! Als Mitglied des Club 55, der europäischen Expertengemeinschaft in Marketing und Verkauf, weiß er, wovon er spricht.

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