| Stephan Heinrich's Vertriebsbotschaft
8. November 2013 | 2297 Artikelaufrufe

Vertriebsgespräche

Vorbereitung auf Vertriebsgespräche

Haben Sie sich schon mal gefragt, wie man sich am besten auf einen erfolgreichen Kundenkontakt einstellt? Wie man sich Vertriebsgespräche vorbereitet?

Nein, ich meine nicht inhaltlich. Ich denke es ist klar, dass Sie das tun. Ich meine mental. Vielleicht kennen Sie die Berichte von Skirennläufern und Rodlern, die die Bahn vor dem Wettkampf einmal durchfahren? Oder die Fußballmannschaften, die in der Vorbereitung auf die Weltmeisterschaft sich genau vorstellen, wie es sein wird, wenn sie den Pokal hochhalten?

Wie sieht aber mentale Vorbereitung im B2B Verkauf, also im Umgang mit Geschäftskunden, aus? Das Buch von Daniel Pink „To Sell Is Human“ hat mich inspiriert, diesen Aspekt der mentalen Einstimmung in die drei Phasen Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung zu unterteilen.

 

Vorbereitung mit Selbstzweifeln

„Tschakka! Du schaffts es!!“ Diese Art der „Motivation“ kennen wir zur Genüge. Hat es bei Ihnen funktioniert? Konnten Sie durch Selbsteinreden Ihre Leistung steigern? Falls ja, war es vermutlich Zufall oder eine Illusion.

Die drei Forscher Senay,  Albarrcín, und Noguchi haben in der Psychological Science 21 no. am 4 April 2010 einen Artikel veröffentlicht, der uns interessieren dürfte.

Vier vergleichbare Gruppen von Probanden wurden auf die gleiche Aufgabe vorbereitet: Das Lösen von Anagrammen – z.B. die sinnlose Zeichenfolge „hewn“ zu der sinnvollen Zeichenfolge „when“ (dt. wenn) umzubauen.

Der einzige Unterschied war, dass die vier Gruppen vier verschiedene Aufgaben zur Vorbereitung bekamen: Sie mussten zig-fach Schriftproben mit immer den gleichen Worten stupfsinnig aufschreiben. Die unterschiedlichen Texte waren:

1.   „I will“ (Ich werde)

2.   „Will I“ (Werde ich)

3.   „I“ (Ich)

4.   „Will“ (Wille)

Das erstaunliche Ergebnis: Nur die Gruppe, die „Will I“ (Werde ich) in der Satzstellung einer Frage immer wieder aufschreiben musste konnte signifikant bessere Ergebnisse bei der Lösung der Anagramme beweisen.

Das entkräftet die Erfolgsaussichten der lange proklamierten Theorie der Selbst-Motivation im Sinne von „Tschakka! Du schaffst es!“

Wer sich selbst infrage stellt verschafft sich höhere Leistung. Bitte verwechseln Sie das nicht mit Selbst-Demotivation im Sinne von „Du schaffst das nie…“.

Erkenntnis Nummer eins: Wenn Sie sich vorbereiten, indem Sie sich selbst hinterfragen, können Sie kreativ intellektuelle Aufgeben nachher vermutlich besser lösen.

Hier einige Angebote von Fragestellungen, die Sie vielleicht inspirieren:

„Wie finde ich heraus, was sein wichtigstes Problem ist, das es jetzt zu lösen gilt?“

„Was muss ich tun um zu verstehen, wie die Entscheidung wirklich getroffen wird?“

„Wie kann ich sicher sein, den tatsächlichen Entscheider zu finden?“

 

Durchführung mit bester Laune

Haben Sie einen Bleistift oder einen Kugelschreiber bei sich? Wenn ja, dann nehmen Sie ihn bitte quer in den Mund. Ja genau quer. Und ganz nach hinten. Und wenn Sie keinen Stift zur Hand haben, dann machen Sie jetzt ohne diese Hilfe Ihr breitestes Grinsen. Mundwinkel weit nach oben und alle Zähne sichtbar. So bleiben.

Spüren Sie was? Jetzt sieht die Welt viel positiver aus. Stimmt’s? Falls Sie das nicht sofort merken, akzeptieren Sie vielleicht, dass es verschiedene wissenschaftliche Studien gibt, die belegen, dass Menschen Sachverhalte positiver beurteilen, wenn Sie die Bleistift-Übung machen, wie oben vorgestellt. Und zwar messbar.

Ganz im Gegenteil zu Menschen, die die Aufgabe bekamen, den Bleistift am hinteren Ende nur einen halben Zentimeter in den Mund zu nehmen und mit fest zum O geformten Lippen zu balancieren und eine 8 in die Luft zu malen. Dabei werden nämlich unwillkürlich nicht nur die Lippen angespannt sondern, von den Stirnmuskeln senkrechte Falten über der Nasenwurzel geformt. Die typische Mimik, wenn wir angestrengt sind oder etwas kritisch beobachten.

Also es ist nachweisbar, dass unsere Urteilskraft durch läppische Mimik-Übungen verändert wird. Wir wissen, dass negative Emotionen die Sichtweise einschränken. Ich bin ärgerlich: Kampf. Ich habe Angst: Flucht.

Positive Emotionen dagegen öffnen unsere Sichtweise. Zu einer weiteren Perspektive von Optionen und Möglichkeiten. Sie machen uns empfänglicher und kreativer. Also ist es eine gute Idee, solch eine Haltung ins Gespräch zu holen und ganz bewusst gute Stimmung zu machen. Lächeln. Loben. Nicken. Zustimmen. So einfach kann es sein, Gesprächspartner zu öffnen, deren Sichtweise zu erweitern und deren Entscheidungsfreude zu beflügeln.

Aber ab wann ist es positiv genug? Und ab welchem Grad von positiver Übertreibung nervt die rosa Brille? Sie ahnen es: Auch das ist längst erforscht. Eine spürbare Wirkung ist zu messen, wenn die positiven Interaktionen im Verhältnis 3:1 zu kritischen Äußerungen überwiegen. Wenn allerdings das Verhältnis 11:1 überschreitet wird die Wirkung umgekehrt. Dann nervt es. Wenn Sie sich also vornehmen in diesem Korridor etwas in der Mitte zu bleiben, dann werden Sie durch Ihre Haltung das Gespräch und Ihre Gesprächspartner positiv beeinflussen. Probieren Sie es ruhig aus.

 

Nachbereitung locker nehmen

Kaum ein anderer Beruf ist von so viel Misserfolg betroffen wie der des Verkäufers. Auch wenn wir alles „richtig“ machen kommt es vor, dass Kunden sich dagegen entscheiden. In vielen Branchen überwiegt der Misserfolg. Deutlich mehr Gespräche enden ohne Auftrag und nur wenige sind von Erfolg gekrönt. Der Misserfolg ist der ständige Begleiter noch so erfolgreicher Verkäufer.

Allerdings unterscheiden sich erfolgreiche Verkäufern von anderen in einem Punkt: Sie sehen ihren Misserfolg als vorübergehende Erscheinung an. Weniger erfahrene Verkäufer und fast alle Menschen, die nur ab und zu Verkaufsgespräche führen, nehmen Misserfolg persönlich. Sie verwenden viel Zeit darauf, um ihn zu verstehen und zu erklären. Oft finden sie fast schon esoterische Erklärungen für den Misserfolg. Fast immer ist am Ende jemand anders Schuld. Eine verständliche Reaktion um sich mental zu entlasten. Aber die erfolgreichen Verkäufer nehmen den Misserfolg so wie schlechtes Wetter. Sie wissen so etwas kommt vor. Und sie wissen, dass es vorüber geht.

Manchmal werde ich gebeten, in einem Satz auszudrücken, was erfolgreiche Verkäufer ausmacht. Ein wenig scherzhaft sage ich dann „Er muss vergesslich sein“. Wenn dann die Reaktion ungläubige Verwunderung ist, ergänze ich, dass ein guter Verkäufer seinen Erfolg und seinen Misserfolg schnell vergessen sollte. Den Erfolg, weil schon heute der Verkaufserfolg von gestern davon ablenkt mit der nötigen Konzentration an neue Geschäfte heranzugehen. Und weil der Misserfolg von gestern heute nicht dazu führen darf, dass wir zaghaft und mit Anspannung an neue Chancen herangehen.

 

Erfolgsfaktor Einstellung

Wenn Sie diese Perspektiven für sich ausprobieren, werden Sie erkennen, dass die richtige Einstellung erheblich für den späteren Erfolg verantwortlich ist. Allerdings geht das bei weitem über die Botschaften selbsternannter Motivationstrainer hinaus. Wenn wir die Erkenntnisse moderner Psychologie und Gehirnforschung für den Verkaufsalltag nutzen, können wir daraus einen klaren Wettbewerbsvorteil für uns ableiten. Nutzen Sie schon alle heute bekannten Möglichkeiten um Ihren Erfolg zu wahrscheinlicher zu machen?

 

Text_Stephan Heinrich, Vertriebszeitung

Vorbereitung auf Vertriebsgespräche
Bewertung: 5

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Geschäftsführer der 2001 gegründeten Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Er unterstützt seine Kunden dabei, mit VisionSelling® die wahren Top-Entscheider zu finden und für sich zu begeistern. Seinen praktischen Erfahrungsschatz sammelte er über 20 Jahre in leitenden Positionen in der ITK-Branche.

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