| Vorträge im Vertrieb
6. März 2015 | 2611 Artikelaufrufe

Vortrag im Vertrieb

Vortragshonorare für einen Vortrag im Vertrieb: Price is just a number

Sind 10.000 Euro für einen Vortrag im Vertrieb zu teuer? Das kommt auf Ihre Zielsetzung an. Plant Ihr Unternehmen eine Kundenveranstaltung als Kundenbindungsinstrument oder, um Interessenten zu kaufenden Kunden zu machen? Dann brauchen Sie Highlights für diese Veranstaltung. Sie brauchen bekannte Namen, die die Teilnehmer zu Ihrer Veranstaltung ziehen.

Gute Redner verlangen gutes Geld

Sie benötigen begeisternde Redner, die nicht nur eine gute Show, sondern auch gute Inhalte liefern. Möglicherweise vermischen Sie das Ganze mit firmeninternen Beiträgen. Jetzt gilt es, das Budget für diese Veranstaltung zu kalkulieren. Wenn Sie sich entscheiden, den günstigsten Referenten zu buchen, um Ihren Geldbeutel zu schonen, kann das am Ende eine sehr teure Lösung sein.

Ich kenne Veranstaltungen, die ein, zwei Mal durchgeführt und dann abgesetzt wurden. Zur „Premiere-Veranstaltung“ sind viele Kunden mit hoher Erwartungshaltung erschienen, die dann nicht erfüllt wurde und diese haben dann die Veranstaltung enttäuscht verlassen. Nur wenige geben der Veranstaltung noch eine zweite Chance und nehmen ein weiteres Mal teil. Wenn die Veranstaltung dann erneut eine Enttäuschung ist, lässt sich niemand ein drittes Mal einladen. Die Teilnehmer für Folgeveranstaltungen bleiben aus und das Format wird sich nicht durchsetzen können.

Tom Cruise wurde vor einiger Zeit auf sein Honorar angesprochen. 25 Millionen Dollar für einen Film!? Daraufhin erwiderte er, dass er die 25 Millionen Dollar schließlich auch wert sei. Wenn sich das in Zukunft ändern würde, wird ihm dann auch niemand mehr so viel Geld bieten. Das Beispiel lässt sich gut auf Redner oder auch Trainer übertragen. Jemand, der regelmäßig hohe Honorare fakturiert, muss gut sein. Ein Blender kann einen Markt eine Zeit lang täuschen, doch auf Dauer setzen nur die wirklich Guten ein gerechtfertigt hohes Honorar durch.

Am Redner zu sparen, kann teuer kommen

Wenn Sie am Honorar sparen, sparen Sie oftmals an der falschen Stelle. Ein Referent, der zu einem Viertel des Preises, den Sie bei anderen Top-Referenten zahlen, im Markt unterwegs ist, wird in der Regel ein Neueinsteiger sein, der noch nicht weiß, wie sein Business funktioniert. Oder er ist einfach nicht so gut. Denn das Gesetz der Wirtschaft sagt, dass ich für eine bestimmte Leistung, die eine wirklich gute Qualität hat, auch einen entsprechenden Gegenwert verlangen kann – einen entsprechenden Preis oder ein entsprechendes Honorar.

An der falschen Stelle zu sparen, kostet das Unternehmen später Kunden, potenzielle Neukunden und Umsatz. Darüber hinaus führt dies zu einer schlechten Stimmung. Das Ganze lässt sich natürlich auch auf Trainings mit der eigenen Mannschaft übertragen.

Ein schönes Gedankenspiel ist es, wenn Sie das Rednerhonorar durch die Anzahl Ihrer Teilnehmer teilen. In vielen Fällen sind Sie hier beim Gegenwert einer Kinokarte. Wie viel sind Ihnen Ihre Mitarbeiter, Ihre Kunden und Ihre Zielgruppe wert? Mehr als eine Kinokarte?

Informieren Sie sich genau über das Abrechnungsmodell

Wenn Sie also für sich definiert haben, wie viel Sie in Ihre Mitarbeiter, Kunden und Zielgruppe investieren möchten, gibt es noch einen wichtigen Punkt, über den Sie nachdenken sollten: die verschiedenen Honorarvarianten. Lassen Sie sich das Abrechnungsmodell unbedingt transparent darstellen, um versteckten Folgekosten vorzubeugen. Folgend einige Beispiele, über die Sie sich informieren sollten:

Fixhonorar

Der Klassiker bei der Abrechnung ist das Fixhonorar. Einige Referenten bieten Ihnen hier auch Pauschalen an. Der Vorteil: Selbst ohne Pauschale ist Ihre Investition für Sie gut kalkulierbar.

Manche Referenten rechnen die Vor- und Nachbereitung auf Ihre Veranstaltung und eine Auslagenpauschale ab.

Honorar per Teilnehmerzahl

Einige Redner kalkulieren anhand der Teilnehmerzahl, vor denen sie ihren Vortrag halten. Hier gibt es verschiedene Varianten. Bei der einen Variante wird beispielsweise bei bis zu 100 Teilnehmern das reguläre Tageshonorar abgerechnet. Ab 101 Teilnehmern senkt der Referent dann sein Honorar. Dies kann durchaus auch weiter gestaffelt sein. Das Honorar kann zum Beispiel ab 151 Teilnehmern noch weiter sinken.

Die andere Variante ist, dass Redner bei bis zu 100 Teilnehmern ihr normales Honorar berechnen und ihre Gage ab 101 Teilnehmern erhöhen.

Erfolgsorientiertes Honorar

Eine schöne Abrechnungsvariante für Sie als Auftraggeber ist das erfolgsorientierte Honorar. Wie funktioniert das genau? Eins vorweg: Diese Art der Berechnung macht bei Rednern im Gegensatz zu Trainern und Beratern keinen Sinn.

Grundvoraussetzung für dieses Abrechnungsmodell sind im Vorfeld definierte Ziele. Sie klären also vor der Trainings- oder Beratungsmaßnahme mit Ihrem Referenten Ihre messbaren Ziele (zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Neukunden, die Sie durch die Trainings gewinnen möchten oder ein gewisser Umsatz, der mindestens erreicht werden soll). Nach dem Training rechnet der Trainer das Fixum ab, welches in der Regel bei 50% seines Tagessatzes liegt.

Nach einer im Vorfeld definierten Zeitspanne werden dann Ihre konkreten Ergebnisse ausgewertet. Wurde das Ziel seit Ihrer Schulungsmaßnahme genau erreicht, erhält der Referent die restlichen 50% seines Honorars. Wurde das Ziel beispielsweise nur zu 90% erreicht, so erhält der Referent auch nur noch 40% der zweiten Rate. Nach oben ist das Honorar nicht gedeckelt. Überschreiten Sie mit der Maßnahme Ihre Ziele um 50%, so erhöht sich das Honorar anteilig.

Dieses Abrechnungsmodell ist natürlich auch immer ein Risiko für den Trainer, weil der Kunde gegebenenfalls nicht die richtigen Zahlen transparent macht oder sein Ansprechpartner im Laufe der Zusammenarbeit das Unternehmen verlässt und der Vertrag zu löchrig war. Erfolgsabhängige Honorierung wird von Vielen als die fairste Lösung empfunden und ist auch für beide Seiten ein wirklich spannendes Modell.

Fazit

Überlegen Sie für sich: Welche ist die richtige Honorarlösung? Honorar ist eben nur eine Zahl und sagt noch nicht viel aus. Das Entscheidende ist, was dabei letztlich für Sie heraus kommt. Unterscheiden Sie zwischen Kosten und Investitionen! Während ein wirklich guter hochpreisiger Redner als Investition gesehen werden kann, kann ein vermeintlich günstiger Redner schnell zu hohen Kosten führen.

Bitte vergessen Sie den Gedanken, möglichst viele Tage für möglichst wenig Honorar zu buchen. Eine professionelle Vertriebsführungskraft rechnet stattdessen immer, was sie in die Maßnahme investieren muss und was aus dieser Investition später an messbarem Mehrwert heraus kommt.

Vortragshonorare für einen Vortrag im Vertrieb: Price is just a number
Bewertung: 5

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In den vielen Jahren in der Branche hat sie häufig Veranstaltungen besucht und dort gesehen, welcher Referent performt und welcher nicht. So entstanden viele spannende Kontakte zu den Top-Premium-Vertriebstrainern, -Rednern und -Beratern. Durch ihre Ausbildung zur Veranstaltungskauffrau kann sie nicht nur beurteilen, welcher Referent zu Ihren Anforderungen passt, sondern kann auch wichtige Tipps zu Ihrer Eventplanung geben, damit dieser ein voller Erfolg wird.

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