| Preisstrategie
26. Oktober 2012 | 4227 Artikelaufrufe

Wann lohnt sich welche Preisstrategie im Vertrieb?

Das Finden des richtigen Verkaufspreises stellt für viele Unternehmungen die größte Herausforderung dar, denn nur, weil jemand aufgrund seiner Kostensituation einen gewissen kalkulierten Verkaufspreis ermittelt hat, bedeutet das noch lange nicht, dass der Preis durchsetzbar ist. Also muss berücksichtigt werden, wie viel die potenziellen Nachfrager bereit sind zu zahlen – wie gestaltet sich deren Preisbereitschaft? Und wie reagieren die Mitbewerber auf diesen Preis?

Mit Hilfe der richtigen Preisstrategie können Sie von Anfang an dazu beitragen, dass Ihr Absatz an Ihre unternehmerischen Zielsetzungen heranreicht.

Man kann 3 Preisstrategien unterscheiden

–        die Preisabfolgestrategien

–        die Festpreisstrategien

–        die Preiswettbewerbsstrategien

 

Preisabfolgestrategien

Die Skimmingstrategie (Abschöpfungsstrategie)

Wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt und die Nachfrage groß ist, sind die Nachfrager häufig bereit, einen höheren Preis zu zahlen. Besonders bei technischen Produkten ist vielen dieses Phänomen bekannt. Erst wenn die ersten Mitbewerber nachziehen und ähnliche Produkte anbieten, wird der Preis gesenkt.


Die Penetrationsstrategie (Marktdurchdringungsstrategie)

Hier ist die Strategie genau andersherum. Zuerst werden die Nachfrager über einen günstigen Preis angelockt. Erst später, wenn genügend Nachfrager regelmäßig kaufen, wird der Preis zunehmend erhöht. Dieses Vorgehen ist bei neuen Zeitschriften beispielsweise typisch.

 

Festpreisstrategien

Bei den Festpreisstrategien gibt es ebenfalls 2 grundsätzliche Möglichkeiten:

Die Premiumstrategie (Hochpreisstrategie)

Hier wird der Preis von Beginn an relativ hoch angesetzt und gehalten. Dies ist in der Regel nur dann möglich, wenn entsprechende Marketingkonzepte dazu beitragen, in der Wahrnehmung der Nachfrager deutlich anders zu sein als die Mitbewerber. Das begleitende Marketingkonzept muss beispielsweise ein besseres Image oder eine bessere Kompetenz aufbauen – denn warum sollte man sonst mehr für das Produkt bezahlen?


Die Promotionstrategie (Niedrigpreisstrategie)

Der Preis wird bewusst unter den Preisen der Wettbewerber festgesetzt und gehalten. Diese Konzepte greifen in der Regel dann, wenn die Zielgruppe entsprechend groß ist und die Nachfrager auch bereit sind, ihren bisherigen Anbieter aufgrund eines günstigeren Anbieters zu verlassen.

 

Preiswettbewerbstrategie

Die Preiswettbewerbsstrategien sehen 3 unterschiedliche Möglichkeiten vor, an denen sich der Preis orientiert:

So hat der Preisführer den höchsten Preis im Markt. Interessanterweise gelingt es dem Preisführer häufig auch, durch seine Marketing- und Imagemaßnahmen Marktführer zu sein.

Die Preisfolger orientieren sich am Preisführer, sind aber stets leicht unter diesem angesiedelt.

Preiskämpfer sind diejenigen, welche stets den niedrigsten Preis anbieten. Es versteht sich von selbst, dass gerade diese die beste Kostenstruktur haben müssen.

 

Preisdifferenzierung als weiter Herangehensweise

Doch die Preise lassen sich auch differenzieren. Das bedeutet, die gleiche Leistung wird in unterschiedlichen Situationen zu anderen Preisen verkauft:


Persönliche Preisdifferenzierung

Je nach Käufergruppe wird ein anderer Preis verlangt. Beispielsweise zahlen Studenten oder Senioren in Zoos niedrigere Eintrittspreise.


Regionale Preisdifferenzierung

Das Produkt wird an unterschiedlichen Orten zu anderen Preisen angeboten, beispielsweise dann, wenn die Kaufkraft in manchen Regionen anders ausfällt oder der Wettbewerb vor Ort sehr intensiv oder besonders gering ist.


Mengenbezogene Preisdifferenzierung

Hier ist die Abnahmemenge entscheidend. Wer viel abnimmt, bekommt bessere Preise als andere. Dies ist beispielsweise bei Großpackungen üblich.


Zeitliche Preisdifferenzierung

Je nachdem, wann nachgefragt wird, fällt der Preis anders aus. Beispielsweise erhalten häufig Frühbucher von Hotels oder Reisen einen anderen Preis als andere.


Verwendungsbezogene Preisdifferenzierung

Entscheidend ist hier der Verwendungszweck. So zahlen beispielsweise Inddustriekunden für Strom andere Tarife als private Haushalte.

Fazit: Sie sehen, dass es viele Möglichkeiten der Preisgestaltung gibt. Hinterfragen Sie doch einmal kritisch, ob Ihre gegenwärtigen Strategien wirklich immer noch die besten Strategien sind, um Ihr Gewinnziel zu erreichen.

 

Wann lohnt sich welche Preisstrategie im Vertrieb?
Bewertung: 4

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

Schreiben Sie einen Kommentar