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21. April 2016 | 4417 Artikelaufrufe

Akquise

Warum ehrlichen Verkäufern die Zukunft gehört…

Mehrere Millionen Menschen verkaufen täglich in Deutschland. Ob gewerblich, wie im Einzelhandel, im Außendienst und im Rahmen ihrer Selbstständigkeit, oder sogar im Privatleben. Viele Aufträge werden zwar mittlerweile über das Internet abgewickelt, aber für zahlreiche Geschäfte ist das Gespräch zwischen Verkäufer und Kunde persönlich oder zumindest telefonisch unerlässlich. Dennoch ist für viele „Verkaufen“ spontan überwiegend mit negativen Emotionen besetzt.

Die ganze Welt lebt vom Konsum!

Wohl jeder hat schon einmal von einem Betroffenen gehört, der auf eine vermeintlich „sichere“ und „renditestarke“ Anlage eines Bankers oder Finanzberaters hereingefallen, die sich dann als Flop erwies. Oder der Versicherungsvertreter, der erklärte, dass es sich um eine „gute“ Versicherung handeln würde, die aber letztlich einen eingetretenen Schaden wider Erwarten nicht übernehmen wollte. Aber sind deswegen alle Verkäufer schlecht, nur weil es – je nach Branche – unterschiedlich viele schwarze Schafe gibt?

Am Erfolg des Kunden interessiert

Ehrliche Verkäufer denken nicht nur bis zum Vertragsabschluss, sondern sind am langfristigen Erfolg ihres Kunden interessiert. Sie finden durch Fragen heraus, was der Kunde wirklich will und braucht. Aufgrund ihres Fachwissens können sie weiter über den Tellerrand blicken als ihre Kunden – und sie so vor eventuellen Fehlkäufen schützen.

Sie gehen nicht in die Konsumentenhaltung und schreiben einfach nur das auf, was der Kunde als Lösung möchte, sondern hinterfragen – und verkaufen etwas Passendes: Genau die Lösung, die dem Kunden den gewünschten Erfolg bringt. Das kann das sein, was der Kunde eh im Kopf hatte, aber auch etwas Größeres oder Teureres, weil es dem Kunden einfach mehr hilft, seine Ziele schneller zu erreichen.

Selbstverständlich sagt ein ehrlicher Verkäufer hin und wieder auch einmal nein. Beispielsweise wenn er merkt, dass sein Angebot für den Kunden nicht optimal ist. Dem ehrlichen Verkäufer geht es nicht vorrangig um das Verkaufen, also den kurzfristigen Abschluss, sondern um das Finden von Lösungen, welche seinen Kunden voranbringen – nachweislich.

Aufwind und Ausdauer in der Akquise

Mit der Einstellung des aufrichtigen „Helfen-Wollens“ haben Verkaufsverantwortliche auch automatisch mehr Ausdauer bei der Akquise. Sie wissen, dass ihr Angebot nicht für jeden Interessenten optimal passt. Sie wissen aber auch, dass sie die Kunden entscheidend voranbringen, für die sie etwas Passendes haben. Dadurch fühlen sie sich wertgeschätzt und können sich selbst im Spiegel ansehen. Sie spüren, dass sie zu den „guten“ Verkäufern gehören – und die Menschheit vor Fehlkäufen und unbefriedigenden Entwicklungen schützen können.

Durch das Feedback begeisterter Kunden bekommen sie für ihre Akquise Aufwind und mehr Ausdauer. Schließlich ist es ganz normal im Verkaufsalltag viele Neins zu hören, da zahlreiche Kunden für spontane Lieferantenwechsel nicht offen sind. Weil ehrliche Verkäufer aber wissen, dass die Zeit für sie läuft, schlagen sie mehr als nur einmal bei ihren Wunschkunden auf – um potentielle Kunden mittelfristig zu ihren Stammkunden zu machen.

Drei neue Rahmenbedingungen

Damit sich ehrliches Verkaufen durchsetzen kann, und damit Verkaufen in der Gesellschaft zu etwas ganz natürlich Positivem wird, müssen auch die Rahmenbedingungen stimmen:

1 Verkäufer dürfen weniger für den Erstverkauf belohnt werden, sondern verstärkt für den Nachverkauf. Denn einem Kunden Ware ins Lager hinein zu verkaufen, ist das Eine. Diesem aber beim Abverkauf zu helfen und zu weiteren Bestellungen zu animieren, das Andere.

2 Ehrliches Verkaufen setzt Aufrichtigkeit voraus. Geldgierige Menschen, die sich aus der Verantwortung stehlen, indem sie sich ihre unseriösen Verkäufe mit dem Satz „Hat der Kunde ja selbst schuld, wenn er das Kleingedruckte nicht liest und mir glaubt“ schönreden, gehören „an den Pranger gestellt“.

3  Kunden von guten Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, kann einem Verkäufer einen langen Atem abverlangen. Denn zum einen sind diese meist zwangsläufig hochpreisiger, zum anderen sind viele Kunden mit ihrem jetzigen Lieferanten zufrieden. Darum brauchen ehrliche Verkäufer regelmäßig Unterstützung, um im Verkaufsgespräch auch überzeugen zu können.

Solange es noch Verkäufer gibt, die mit der Einstellung „Nach mir die Sintflut“ vorgehen, wird die breite gesellschaftliche Anerkennung unseres Berufs leider ausbleiben. Seien Sie ein Teil derer, die in ihrem Beruf des Verkäufers eine Berufung und Mission sieht – und schützen Sie potentielle Kunden vor Ihrem Mitbewerber. Aber nur, wenn Sie wirklich bessere Lösungen haben. Sollten Sie nun einwenden, dass Ihr Angebot nicht wirklich zu den besseren gehört, dann überarbeiten Sie es – im Sinne Ihrer Kunden. Dann wird auch Ihr Erfolg unumgänglich sein.

In 5 Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer

Warum ehrlichen Verkäufern die Zukunft gehört…
Bewertung: 4.6

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

1 Responses

  1. salesman@wernerhahn.de'

    Die zwei Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Verkaufen: Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
    Das war so, das ist so und das wird in Zukunft noch wichtiger werden. Internet, Smartphone und social-media haben die Welt des Verkaufen gravierend verändert: VERKAUFEN 4.0 ist angesagt. Kunden sind heute besser informiert als viele Verkäufer und das Internet bietet absolute Transparenz.

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