| Serie Frauen im Vertrieb
30. Juni 2016 | 1586 Artikelaufrufe

Warum Frauen die besseren Vertriebler sind und deutsche Männer besser erzogen werden müssen…

Warum Frauen die besseren Vertriebler sind und deutsche Männer besser erzogen werden müssen…

…oder wie man Männer im Vertrieb dazu bringt, Beiträge über Frauen im Vertrieb zu lesen. Denn: Frauen können ein Team nicht nur durch gutes Aussehen bereichern. Ob Frauen tatsächlich die besseren Vertriebler sind (und was die Erziehung der Männer damit zu tun hat), dürfte Abende mit Diskussionen und Seiten mit Texten füllen. Fakt ist: Frauen sind im Vertrieb eine Kraft, mit der man rechnen sollte. Nicht nur vor dem Hintergrund des fortschreitenden Fachkräftemangels. Auch, wenn sie (noch) völlig unterrepräsentiert in der Männerdomäne Vertrieb sind.

vertriebszeitung.de hat mit erfolgreichen Frauen gesprochen, die ihren Weg im Vertrieb gesucht und gefunden haben. Und ihn gegen viele Widerstände bis in hohe Positionen hinein verfolgt haben. Frauen, die wirklich etwas zu erzählen haben, berichten über Herausforderungen, Bonmots, geben Tipps und ermutigen andere, diesen harten, aber auch erfüllenden Job genauer unter die Lupe zu nehmen.

Den Anfang macht Gabriele Smith, Sales Director bei der SNP Schneider-Neureither & Partner AG. Eigentlich wollte die studierte Betriebswirtin und Mutter zweier Kinder wissenschaftlich arbeiten. Über einen Teilzeitjob im Vertriebsinnendienst baute sie systematisch ihre Karriere im Verkauf auf. Gabriele Smith über die Wahrnehmung von Frauen im Vertrieb, gesellschaftlichen Druck, die Rolle der Bildung und warum Frau sich in der Bundesliga auskennen sollte.

Frau Smith, als Kinder wollen Männer Pilot werden, Frauen Krankenschwester. Wollten Sie als Kind Sales Director werden, wenn Sie groß sind?

GS: (lacht), nein, gar nicht. Das hat sich zufällig ergeben. Ich hatte BWL und Sprachen studiert, wollte die Welt sehen und habe dabei in Venezuela für meine Doktorarbeit recherchiert. Nach einem weiteren mehrjährigen Aufenthalt in den USA, mein Mann ist Amerikaner, bin ich zurück in Deutschland als Teilzeitkraft in die Firma von Freunden eingestiegen. Das war mein erster Schritt auf der Karriereleiter im Vertrieb.

Einen Teilzeitjob im Vertrieb? Das ist ungewöhnlich.

GS: Ich habe im Innendienst angefangen. Mehr als einen Halbtagsjob hat mein Zeitbudget nicht hergegeben mit zwei kleinen Kindern und einem voll berufstätigen Ehemann.

Ist es in den USA einfacher, mit Kindern im Vertrieb oder generell berufstätig zu sein?

GS: Ja, auf jeden Fall. Das Betreuungsangebot ist größer und die gesellschaftliche Akzeptanz ist einfach anders. Wer in Deutschland mit zwei kleinen Kindern arbeitet, gilt immer noch als Rabenmutter. In fast allen anderen europäischen Ländern ist es ganz normal, mit Kindern zurück in den Job zu gehen. Was einfach auch Sinn macht. Will eine Frau hierzulande nach zehn, fünfzehn Jahren wieder in den Beruf zurück, wird sie es sehr schwer haben.

Was macht für Sie den Reiz des Vertriebs aus?

GS:  Der Vertrieb ist knallhart, aber man hat auch hohe Freiheitsgrade. Zumindest, solange die Zahlen stimmen. Man wird zu 90 Prozent am Ergebnis gemessen. Das ist für Frauen schwer, weil sie sich häufig über ihre soziale Kompetenz definieren. Doch im Vertrieb ist es egal, wie gut Du Dein Team führst, wie kompetent Du bist, wie gut Du Mitarbeiter motivieren kannst: Solange das Umsatzziel nicht erreicht wird, ist das alles Makulatur. Doch wenn das Ergebnis stimmt, dann ist das auch ein tolles Gefühl. Fast wie ein Adrenalinkick.

Mit welchen Herausforderungen waren Sie in Ihrer Anfangszeit im Vertrieb konfrontiert oder sind es heute noch?

GS: Vor allem damit, als Frau im Vertrieb wahr- und ernstgenommen zu werden. Ich kann mich noch gut erinnern, als ich zum ersten Mal nach einer Gehaltserhöhung fragte. Da sagte mein damaliger Chef, mit dem ich ja sogar befreundet war: Kannst Du Dir das erlauben, dass wir Dir eine Gehaltserhöhung geben und Deinem Kollegen nicht? Dabei hatte ich im Vergleich zu besagtem Kollegen weder einen Dienstwagen, noch ein Handy oder einen Laptop und habe in der gleichen Zeit mehr geleistet als er.

Also müssen Frauen nach wie vor härter arbeiten, um sich zu profilieren?

GS: Nicht nur das. Sie müssen auch härter sein. Mir hat man oft gesagt: Du bist zu nett. Das würde man zu einem Mann übrigens nie sagen. Höchstens: Du bist nicht hart genug. Man muss sich als Frau aber auch nicht verbiegen lassen, um erfolgreich zu sein. Und anfangen, nur noch in Anzügen rumzulaufen. Ich bin gerne eine Frau und zeige das auch. Ich glaube an Authentizität. Doch Fakt ist: Je mehr Fachwissen man hat, je kompetenter man ist, desto mehr wird man wahrgenommen. Wobei gutes Aussehen ja auch nicht schadet. Wenn ich mit drei Frauen auf einer Veranstaltung mit 40 Männern bin, dann sind die Herren doch auch froh, wenn sie was fürs Auge haben (lacht).

Was muss eine Frau denn noch mitbringen, wenn sie sich für den Vertrieb entscheidet?

GS: Sie muss gerne mit Menschen zusammen sein und mit den Arbeitszeiten klarkommen. Sie muss die Herausforderung mögen und die Bereitschaft mitbringen, sich ständig weiterzubilden. Das gilt umso mehr, je technisch anspruchsvoller eine Branche ist. Und sie muss sich – das gehört in einer Männerdomäne dazu – auch in männliche Themen hineindenken. Dazu gehören dann eben auch die Bundesligaergebnisse dazu oder Smalltalk über Autos. Vertriebler, egal ob männlich oder weiblich, sollten über eine breite Bildung verfügen oder willens sein, sie sich anzueignen. Mit Lesen, Reisen. Der Finanzvorstand eines DAX-Unternehmens wird sich vermutlich nicht unbedingt für Fußballergebnisse interessieren (lacht).

Apropos Arbeitszeiten: Man sieht an ihrem Beispiel, dass man auch als Mutter Karriere im Vertrieb machen kann. Doch das ist sicher nicht der Regelfall hierzulande…

GS: Nein, das stimmt. Ich kenne natürlich Kolleginnen, die Kinder und Vertrieb unter einen Hut bringen. Die sind aber sehr gut durchorganisiert, reisen z.B. nur zwei, drei Tage. Da ist auch die Flexibilität des Arbeitgebers gefragt. Was nicht drin ist, mal eben spontan für einen Termin von Heidelberg nach Hamburg zu fahren. Da sind die deutschen Männer noch nicht so erzogen, dass sie spontan einspringen.

 Ist Ihr amerikanischer Mann denn so erzogen?

GS: (lacht) nein, ist er auch nicht.

Also nicht viel Arbeit – in Sachen Erziehung und wohl auch in Sachen Ihrer Fachgruppe „Frauen im Vertrieb“, die der Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) jüngst ins Leben gerufen hat. Was wollen Sie mit dieser Gruppe erreichen?

GS: Die Gruppe konstituiert sich gerade, ab Oktober geht es los. Ich möchte Aufmerksamkeit erreichen und das Bild von Frauen im Vertrieb aufpolieren. Wir sind eben nicht nur schmückendes Beiwerk, sondern ernstzunehmende Gesprächspartner. Ich möchte Frauen zum Netzwerken ermuntern. Viele Frauen kennen die einschlägigen Netzwerke gar nicht und wissen nicht, was alles möglich ist. Ich möchte auch ein besseres Image des Vertriebs in der Öffentlichkeit.

Welches Thema ist im Vertrieb Ihr Steckenpferd?

GS: Kundenkommunikation, in guten wie in schlechten Zeiten. Wie bringe ich es dazu, beim Kunden als kompetenter und vertrauensvoller Ansprechpartner angesehen zu werden? Fachwissen ist auch wichtig, dass man hinter Themen steht. Aber auch Authentizität. Ich glaube an den ehrlichen Vertrieb und verspreche nichts, was ich nicht halten kann.

 Was sind die größten Herausforderungen im Vertrieb in den kommenden Jahren?

GS: Wie junge Frauen die Vereinbarkeit von Beruf und Familie hinbekommen. Da würde ich mir mehr Flexibilität von den Firmen wünschen. Ich zum Beispiel habe unter anderem auch immer wieder die Möglichkeit gehabt, vom Homeoffice aus zu arbeiten. Das nimmt viel Druck und die Flexibilität gibt Freiheit. Ich suche händeringend Vertriebler. Doch sie müssen die Bereitschaft haben, sich sehr tief in die SAP-Themenbereiche einzuarbeiten. Das schreckt viele ab. Es wird eine große Herausforderung sein, Frauen so anzusprechen, dass sie sich für eine Rolle im Vertrieb begeistern können.

Frau Smith, wir bedanken uns für das anregende Gespräch!

Über Gabriele Smith

gaby_smith_2Gabriele Smith arbeitet seit über 20 Jahren in verschiedenen Salespositionen. Nach ihrem Studium und mehreren Auslandsaufenthalten (Lateinamerika, USA) war sie zunächst 10 Jahre in einem mittelständischen IT-Unternehmen für medizinische Informationssysteme tätig und hat dort das Sales-Handwerk von Grund auf gelernt (Vertriebsinnendienst, spezialisierter Fachvertrieb, stellvertretende Vertriebsleitung). Danach durchlief sie 20 Jahre bei der Firma SAS unterschiedliche Sales- und Salesmanagementpositionen. Seit 2013 leitet Gabriele Smith ein rein männliches Salesteam bei dem IT-Unternehmen SNP Schneider-Neureither &Partner, würde aber gerne weibliche Accountmanager dazu ermutigen, sich zu bewerben.

Vertriebsmitarbeiter: Die Generation Y definiert Führung vollkommen neu

 

Warum Frauen die besseren Vertriebler sind und deutsche Männer besser erzogen werden müssen…
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly

Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

Schreiben Sie einen Kommentar