| Serie Vertriebserfolg; Interview Rainer Skazel, Teil 2
18. Januar 2013 | 1950 Artikelaufrufe

Warum „fünf machtbewusste Alphamännchen“ kein gutes Vertriebsteam bilden

In Teil 2 unseres Interviews mit dem Experten für Recruiting, Vertriebsmanagement und Führung Rainer Skazel lesen Sie, wie sich Vertriebler innerhalb eines Teams sinnvoll ergänzen können, was sie brauchen, um optimal auf ihre Kunden eingehen zu können, und worauf Führungskräfte im Vertrieb achten sollten.


Welche Qualifikationen, Fähigkeiten und Verhaltensweisen ergänzen sich bei Verkäufern in der Regel sinnvoll, so dass ein Vertriebsteam erfolgreich agieren kann?

Rainer Skazel: In der Regel sind Vertriebsmitarbeiter Einzelkämpfer, mit besonderen Stärken im Aufbau und Halten von Kundenbeziehungen. Sie sind akquisestark, gut in der Präsentation und im Abschluss. Wichtig ist, dass diese Stärken in einer möglichst hohen Frequenz beim Kunden umgesetzt werden. Ergo ist ein perfektes Team dann gegeben, wenn z.B. administrative Arbeiten oder die Auftragsabwicklung durch den Innendienst gewährleistet sind, dessen Stärken vielleicht in einer hohen Qualitätsorientierung, Termintreue und Lieferzuverlässigkeit liegen.

Im Volksmund heißt es zum einen „Gleich und gleich gesellt sich gern“, zum anderen aber „Gegensätze ziehen sich an“. Was ist bei der Zusammenstellung von Vertriebsteams Erfolg versprechender?

Rainer Skazel: Die Unterschiedlichkeit der Menschen ist bei der Teambildung ein Segen. Kaum ein Vertriebsteam würde wohl funktionieren, wenn es z.B. mit fünf machtbewussten Alphamännchen besetzt wäre. Positiv formuliert ist es gerade die Unterschiedlichkeit in den Fähigkeiten, in der Persönlichkeit, den Einstellungen und Verhaltensweisen der Menschen, die es erlaubt, ein Team mit Mitarbeitern zusammenzustellen, die optimal zusammenarbeiten. Untersuchungen bestätigen das: Forscher haben herausgefunden, dass leistungsfähige Teams aus Menschen bestehen, die sich nicht nur in ihren Fähigkeiten, sondern auch in ihren Erfahrungen und Verhaltenstypen ergänzen.

Die Ausgewogenheit eines Vertriebsteams muss letztlich ja auch nach außen zum Kunden hin gegeben sein. Wie können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Verkäufer auch zu den Kunden passen und auf deren Wünsche und Eigenarten bestmöglich eingehen?

Rainer Skazel: Um auf die Wünsche und Eigenarten der Kunden eingehen zu können, bedarf es der Fähigkeit, Menschen einzuschätzen und zu „lesen“ – und diese Fähigkeit kann glücklicherweise entwickelt werden. Beispielsweise mit Persönlichkeits-Analysetools wie etwa dem INSIGHTS MDI®, das Menschen bestimmte Verhaltenstypen zuordnet und die jeweiligen Verhaltensweisen, Kompetenzen und Werte für die verschiedenen Typen vermittelt.

Mit anderen Worten helfen solche Tools zu erkennen, welche Persönlichkeitsstruktur sich hinter dem jeweiligen Gegenüber verbirgt, und geben Hinweise, wie sie entsprechend auf diesen Menschen zugehen sollten, wie sie ihn überzeugen. Darüber hinaus geben sie dem Verkäufer auch Orientierung darin, wie er selbst „tickt“, welche inneren Überzeugungen und Motive ihn steuern – und wie er daher auf andere Menschen, auf seine Kunden wirkt.

Was ist bei der Führung von Vertriebsteams entscheidend?

Rainer Skazel: Wichtig ist: Wer Leistung fordert, muss Sinn bieten: Ihr Verkaufsteam braucht eine Vision, um seine Tätigkeit in einen Orientierung bietenden und sinnstiftenden – und damit motivierenden – Gesamtzusammenhang einzubetten. Wer Leistung fordert, muss zudem loben und sicherstellen, dass die Mitarbeiter für gute Arbeit die entsprechende Anerkennung erhalten. Und wer Leistung fordert, muss Weiterentwicklung bieten und dafür sorgen, dass die einzelnen Teammitglieder in ihren individuellen Stärken gefördert werden.

Das bereits erwähnte Persönlichkeits-Analysetool INSIGHTS MDI® leistet auch hier die Grundlage, um anzusetzen. Denn mit ihm erhalten Führungskräfte im Vertrieb Aufschluss über die besonderen Fähigkeiten, Stärken und Schwächen ihrer Verkäufer und können somit individuell auf die Mitarbeiter eingehen und ihnen das bieten, was sie brauchen und was sie zufrieden und zudem leistungsfähig macht – und dies nicht nur bezogen auf die Mitarbeiterentwicklung, sondern auch auf den allgemeinen Umgang im Alltagsgeschäft.

Der Fachkräftemangel macht es immer schwieriger, gut ausgebildete Mitarbeiter zu finden. Der Vertrieb bietet aber auch Quereinsteigern gute Chancen. Wie können Quereinsteiger ins Vertriebsteam integriert werden?

Rainer Skazel: Wichtig ist, neben den für den Verkaufserfolg unabdingbaren Persönlichkeit- und Einstellungsmerkmalen auch das „Verkaufswissen“ abzufragen und zu schulen. In neun von zehn Einstellungsprozessen innerhalb des Vertriebs wird die Verkaufskompetenz allerdings nicht gemessen. Wie ausgeprägt ist das Wissen über Akquisition, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschluss? Über den sogenannten Verkaufsstrategienindikator kann dies erfasst und die entsprechenden Lernfelder können abgeleitet werden. Die Methodik ist äußerst wichtig, denn die Tätigkeit im Außendienst ist kein Ausbildungsberuf, und ein bestimmtes Grundwissen muss daher erlernt werden.

 

Lesen Sie auch Teil 1 unseres Interviews mit Rainer Skazel, „So vermeiden Sie Flops in der Personalauswahl“.

 

rainer-skazelZur Person:

Rainer Skazel ist Experte für Recruiting, Vertriebsmanagement und Führung mit langjähriger Erfahrung in Vertriebsaufbau und Geschäftsführung. Er hat betriebswirtschaftlichen Hintergrund und ist Bachelor of Professional Marketing (CCI) sowie NLP Practitioner, Mitglied der International Faculty und Dozent an der Deutschen Maklerakademie Wiesbaden. Ob in den Fachgebieten Direktverkauf und Consultative Selling oder dem Vertriebsaufbau auf Geschäftsführungsebene – der General Manager der SCHEELEN® AG verbindet in seiner Tätigkeit als Trainer und Berater stets fundiertes Fachwissen mit hohem Praxiswert. www.scheelen-institut.de

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Rainer Skazel, Scheelen AG

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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