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8. Juni 2017 | 950 Artikelaufrufe

Vertriebsführungskräfte

Warum Glück und Sorgen Ihrer Mitarbeiter entscheidend für den Vertriebserfolg sind

Eine Frage an die Vertriebsführungskräfte: Wie gut kennen Sie eigentlich Ihre Mitarbeiter? Diese Frage mag banal erscheinen. Und doch besteht genau in diesem Punkt häufig Nachholbedarf – denn die Persönlichkeit und Emotionen des Vertrieblers haben weitaus größeren Einfluss auf den Vertriebserfolg als häufig geglaubt. Horchen Sie einmal selbst in sich hinein und überlegen: Was macht Ihre Verkäufer glücklich? Wovor haben sie Angst? Die Antworten beeinflussen direkt Ihren Vertriebserfolg.

Die Kunden- und Bedürfnisorientierung spielt seit Jahren eine zentrale Rolle im Vertrieb. Ob letztlich eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut und beibehalten werden kann, hängt entscheidend von den interpersonellen Fähigkeiten und Fertigkeiten der Vertriebler ab. Beispiele hierfür sind etwa der Aufbau eines harmonischen Verhältnisses, das Erkennen nonverbaler Signale und Zeichen, das Einnehmen einer Vogelperspektive mit dem klaren Ziel eines Abschlusses oder das Schaffen einer Gesprächsatmosphäre, in der sich der Kunde wohlfühlt.

Forscher aus den USA und Brasilien haben den Einfluss dieser Fähigkeiten auf den Vertriebserfolg nun genau untersucht. Drei Studien aus verschiedenen Branchen (Telekommunikation, Bankwesen und Einzelhandel) des Schwellenlandes Brasilien legten einen unmittelbaren positiven Zusammenhang offen. Besondere Bedeutung hatten hierbei emotionale Einflussfaktoren. Glückliche Erfahrungen und Zufriedenheit sowie die Angst, in einer Notsituation allein dazustehen zeigten positive beziehungsweise negative Auswirkungen sowohl auf die zwischenmenschlichen Fähigkeiten als auch die Vertriebsperformance an sich. Im Folgenden werden die entsprechenden Wirkungsweisen im Detail erläutert.

Faktor 1: Die Angst, in der Not allein dazustehen

Sorgen und Ängste sind im sozialen Miteinander keine vorteilhaften Wegbegleiter. Dies bezieht sich nicht nur auf den privaten Bereich, sondern auch auf die Arbeit im Vertrieb. Das gesellschaftliche Umfeld und die Unternehmenskultur können je nach Situation Sorgen hervorrufen. Ein Beispiel hierfür wäre die Angst, in der Not allein dazustehen, keinen Ansprechpartner zu haben und Ablehnung zu erfahren.

Diese Emotion mindert den Erfolg und schränkt die Aufmerksamkeitsspanne der Vertriebler ein – mit direkten Konsequenzen für das interpersonelle Handeln. Neben dem Erkennen nonverbaler Signale wird auch das Einnehmen einer Vogelperspektive mit Abschlussfokus sowie gegebenenfalls der Beziehungsaufbau im direkten Kundenkontakt durch die Sorge in großem Ausmaß gehemmt.

Faktor 2: Positive Erfahrungen und Zufriedenheit

Im Gegensatz dazu stehen das Erleben regelmäßiger positiver Erfahrungen und eine hohe Lebenszufriedenheit. Diese emotionalen Merkmale führen nachweislich zu verbessertem Selbstbewusstsein, besseren kognitiven Leistungen, einer effizienteren Entscheidungsfindung und kreativem Problemlösen – allesamt wichtige Erfolgsgrößen im Vertrieb. Die Verkäufer sind offen für neue Herausforderungen und Erlebnisse, suchen nach neuen Informationen und sind auf sozialer Ebene erfolgreicher im Beziehungsaufbau.

Positive Erfahrungen und Zufriedenheit verbessern zudem die interpersonellen Fähigkeiten und Fertigkeiten der Verkaufsberater. Ihr Vertriebler baut ein harmonisches Verhältnis zum Kunden auf, erkennt nonverbale Signale und Zeichen und geht entsprechend darauf ein. Er betrachtet das Verkaufsgespräch aus einer objektiven Perspektive, um zu einem Abschluss zu gelangen und sorgt dafür, dass sich der Kunde im Gespräch wohlfühlt. Dies alles führt schließlich zu einer Steigerung ihrer Performance.

Wichtigste Empfehlung: Lernen Sie Ihre Vertriebsmannschaft auf emotionaler Ebene besser kennen

Vertriebsführungskräfte versuchen kontinuierlich, die Effektivität und Effizienz ihrer Mannschaft zu optimieren. Emotionale Faktoren und Merkmale können sowohl positive als auch negative Konsequenzen nach sich ziehen und nehmen daher in diesem Zusammenhang eine kritische Position ein. Die für Sie wichtigste Erkenntnis aus der thematisierten Studie lautet daher: Lernen Sie Ihre Vertriebsmannschaft besser kennen. Sind Ihre Verkäufer glücklich? Welche Sorgen oder Ängste beschäftigt sie? Wo liegen die jeweiligen Ursprünge? Diese Aspekte bilden die Basis für Erfolg oder Misserfolg.

Ansätze für Mitarbeiter-Coaching

Daran anknüpfend liefert Ihnen die Studie einige grundlegende Coaching-Ansätze: Mangelt es einem Ihrer Vertriebler an interpersonellen Fertigkeiten, sollten Sie Ihre Coaching- und Trainingsaktivitäten intensiver auf dessen emotionale Merkmale ausrichten. Ergründen Sie, was ihn bewegt. Etwaige Missstände können dann in der Folge ausgeräumt werden, mit entsprechenden positiven Konsequenzen nicht nur für das emotionale Wohlbefinden Ihrer Vertriebsmannschaft, sondern schließlich auch für Ihren Vertriebserfolg.

Zwischenmenschliche Fähigkeiten und Fertigkeiten bilden die Grundlage für den kunden- und bedürfnisorientierten Verkaufsprozess. Diese werden entscheidend beeinflusst durch emotionale Merkmale Ihrer Vertriebler. Falls Sie diese Faktoren in Ihre Steuerungsaktivitäten einbeziehen, steigern Sie die Effizienz und letztlich das Unternehmensergebnis.

Von Jan Wieseke, Niklas Heimann und Jan Helge Guba

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2016 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Raj Agnihotri, Valter Afonso Vieira, Karin Borges Senra und Colin B. Gabler mit dem Titel „Examining the impact of salesperson interpersonal mentalizing skills on performance: the role of attachment anxiety and subjective happiness”.

Tabu: Ängste im Verkaufsalltag

Warum Glück und Sorgen Ihrer Mitarbeiter entscheidend für den Vertriebserfolg sind
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Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)

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