| Führung
2. Oktober 2015 | 1479 Artikelaufrufe

Verkäufer

Warum Verkäufer so oft scheitern (müssen)…

Verkäufer schreiben die Bilanzen der Unternehmen. Sie sind somit enorm wichtig für die Zukunftsfähigkeit einer jeden Unternehmung. Dennoch ist die Leistungsschere zwischen diesen in der Regel immens. Hat beispielsweise ein Unternehmen zehn Verkäufer, so sind meisten zwei bis drei sehr gut. Die Führungskraft würde sagen, dass diese von alleine laufen. Dann kommt das große Mittelfeld und die rote Laterne tragen weitere zwei bis drei Verkäufer.

Häufig fallen beim internen Ranking der Vertriebsmitarbeiter zwei Gruppen auf: Die Verkäufer, die ganz oben stehen – sowie die ganz unten. In der Regel bleibt dieses Ranking über Jahre hinweg nahezu identisch. Oder anders herum gesagt: Die guten Verkäufer bleiben an der Spitze und die schwachen Verkäufer bleiben schwach. Führungskräfte wünschen sich dann häufig, dass die verbesserungswürdigen Verkäufer endlich besser werden – und erhöhen den Druck. Beispielsweise sind dann täglich bestimmte Meldungen zu machen oder es werden verstärkt Einzelgespräche geführt. Häufig geschieht dies alles allerdings, ohne entscheidende Fortschritte zu erzielen.

Wer nicht will, der hat schon

Nur allzu oft werden Mitarbeiter für den Verkauf eingestellt, die eine falsche Einstellung oder auch Motivation für ihren Job haben. So sind beispielsweise viele Verkäufer im Einzelhandel auf 450 Euro Basis beschäftigt. Die wenigsten arbeiten dort, weil sie es lieben, mit Menschen zu tun zu haben und weil sie es einfach toll finden, zu verkaufen. Die meisten sind dort, weil sie sagen „Ich brauche das Geld – und einen anderen Job finde ich nicht!“ Aber auch Verkäufer, von denen man es nicht erwarten sollte, beispielsweise Verkäufer im Außendienst, die sogar leistungsabhängige Lohnkomponenten bekommen, meinen sehr oft, dass sie die „Weisheit mit dem Löffel gegessen haben“ – und glauben, dass immer der Kunde Schuld hat, wenn dieser nicht kauft – und nicht sie.

Das Selbstbild vieler Verkäufer lässt es gar nicht zu, auf den Gedanken zu kommen, dass ihre Gesprächsführung dem Kunden das Ja unnötig erschwert – und sie meist allein dafür verantwortlich sind, keinen Auftrag zu machen. Interessanterweise scheinen viele Verkäufer, die Trainings besuchen, nicht einmal zu wissen, dass die Umsetzung gewisser Inhalte von ihnen erwartet wird und nur durch persönlichen Einsatz eine Veränderung gelingt. Sie hören sich das gerne mal an, lassen sich sozusagen berieseln, machen sich vielleicht sogar noch die eine oder andere eigenverantwortliche Notiz – aber nach dem Seminar machen sie genauso weiter wie bisher.

Verkäufer brauchen eine klare Führung…

Ein Mensch, der 50 kg Übergewicht hat, kann dieses Übergewicht nicht von heute auf morgen abnehmen – nicht einmal durch eine Fettabsaugung. Übertragen auf die Weiterbildung von Mitarbeitern bedeutet dies: Lernen braucht Zeit! Schließlich hat man sich die Zusatzpfunde – oder eben schlechten Verkaufsgewohnheiten –  ja auch nicht innerhalb ein paar Tage, sondern Wochen und Monaten angeeignet. Entsprechend muss man sich jetzt auch die Zeit nehmen, diese wieder zu verlieren.

Viele Unternehmen erhoffen sich ein Wunder, wenn Sie einen schlechten Verkäufer zum Seminar schicken, damit dieser endlich besser wird. Keine Frage: Ein einmaliges Verkaufstraining ist für sehr gute Verkäufer, die mental auf dem Pfad des Gelingens sind, eine echte Bereicherung. Schließlich sitzen diese ja mit der Denkhaltung „Interessant – wie kann ich das für mich umsetzen?“ bzw. „Toll, das probiere ich mal aus!“ im Seminarraum. Schwache und durchschnittliche Verkäufer jedoch haben keinen solchen lösungsorientierten Antrieb. Sie hören zwar zu, können aber die Inhalte nicht eigenverantwortlich umsetzen. Oder aber sie denken, dass sie das alles eh schon machen – tun es aber nachweislich nicht, weil die Zahlen sonst ja nicht so schlecht wären.

… und längerfristige Begleitung

Darum müssen Verkäufer mit Lernzielen, regelmäßigen Trainings, Einzelgesprächen und auch Übungen über mehrere Monate eng begleitet werden – um ihre verbesserungswürdigen Gewohnheiten durch bessere zu ersetzen. Aber was auch ganz wichtig ist: Verkäufer, die ihr Verhalten ändern sollen (und auch wollen) brauchen Zeit zur Reflektion! Hat also ein Verkäufer stets einen vollen Terminkalender, kommt er vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken – und muss in seinen alten Trott zurückfallen.

Die Katze beißt sich in den Schwanz

So manche Führungskraft kommt gar nicht auf die Idee, ihre Mitarbeiter mit regelmäßigen Seminaren zu unterstützen. Denn sie glaubt, dass solche Maßnahmen eh nichts bringen und zu teuer sind. Auch lehnt sie sich oft mit dem Gedanken „Meine Mitarbeiter bekommen Leistungslohn und wenn diese mehr verdienen wollen, dann werden sie sich aus purem Eigeninteresse schon von alleine verbessern“ zurück.

Mitarbeiter hingegen übernehmen leider auch nur selten Verantwortung für ihr Leben und ihrer Arbeitsplatzsicherung und sagen sich „Also wenn mein Chef will, dass ich besser verkaufe, dann soll dieser mich gefälligst zu einem Seminar schicken – und selbstverständlich auch bezahlen!“ Dabei ist es nicht von der Hand zu weisen, dass Faktoren wie Sympathie, Gesprächskompetenz und ehrliches Engagement Kunden dazu bringen, zu kaufen – oder auch nicht.

Daher muss sich jeder Unternehmer und auch Verkäufer darüber im Klaren sein, dass es extrem wichtig ist, Aufträge zu machen. Die Arbeitsqualität des Verkäufers ist somit matchentscheidend, da andernfalls Kunden gar nicht kaufen (und ihr Problem weiterhin haben, das eigentlich der Verkäufer sowie das Unternehmen lösen sollten) oder zum Mitbewerber gehen…

Ehrlichkeit zählt in jeder Hinsicht

Bewerbungsgespräche sind nur allzu häufig Lügengespräche. Fragt der Verkaufsleiter den Bewerber, ob er verkaufen könne und offen für Neues sei, wird der Kandidat zustimmen. Und fragt der Kandidat, wie es denn mal mit kurzfristigem Urlaub sei oder auch regelmäßiger Fortbildung, so hört dieser ebenfalls oft ein „Ja“, auch wenn es nachweislich nicht so ist.

Darum muss schon bei der Auswahl von Mitarbeitern herausgefunden werden, wie gut der Kandidat wirklich ist. Mit Hilfe eines klaren Anforderungsprofils können dann Fragen für den zukünftigen Verkaufsalltag abgeleitet werden. Beispielsweise „Was sagen Sie denn konkret, wenn der Kunde sagt ‚Sie sind zu teuer!’?“, „Erzählen Sie doch mal, wie Sie vorgehen, wenn Sie für uns neue Kunden gewinnen wollen?“ oder „Welche Bücher haben Sie bisher zum Thema Verkaufen gelesen?“

Gerade neue Verkäufer im Unternehmen werden häufig zu Beginn zu schwach geführt. Es sollte schon vor der Vertragsunterzeichnung gesagt werden, dass von ihnen erwartet wird, sich in den ersten sechs Monaten intensiv mit den Skripten zwischen den Verkaufsseminaren zu beschäftigen, beispielsweise kleine Vorträge auf Vertriebskonferenzen zu in der Freizeit gelesener Vertriebsliteratur zu halten und auch eigenverantwortlich darüber hinaus über den Tellerrand zu schauen.

Wenn ein Verkäufer nicht schon in der sechsmonatigen Probezeit „auf Spur“ gebracht wird, ist es sehr unwahrscheinlich, dass er danach verkäuferisch wirklich eine Bereicherung für seinen Arbeitgeber ist. Und im schlimmsten Falle startet er sogar ein Konjunkturprogramm für die Mitbewerber.

Warum Verkäufer so oft scheitern (müssen)…
Bewertung: 4.5

Print Friendly

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

Schreiben Sie einen Kommentar